Грант Кардон - Если ты не первый, ты последний. Стратегии продаж. Как быть лучшим на рынке и обойти своих

Платёжеспособность — это не то же самое, что прибыльность; последнее слово говорит о положении дел, когда что-то приносит прибыль. Компании могут быть прибыльными, но не платёжеспособными (например, когда они стремительно растут); либо они могут быть платёжеспособными даже при том, что теряют деньги (например, если они саботируют будущий доход, продавая кому-то счета с дебиторской задолженностью). Компания считается обанкротившейся, когда она и не платёжеспособна, и не прибыльна.

В этом-то большинство людей как раз и терпит поражение, если говорить о финансовом планировании. Они вообще не создают план, который поможет им стать платёжеспособными. Они тратят львиную долю времени и внимания на бюджет: оплата машины, ипотеки, кредитных карт, электричества, газа и других бытовых услуг, страховки, еды, ресторанов и кафе, развлечений, медицинских счетов и т. д. Они совершенно упускают из виду более важные темы, как например различные будущие затраты, сбережения, самосовершенствование, фонды для образования детей, для отпуска, для ремонта дома или квартиры и, наконец, пенсионные сбережения. Эти люди так и не составляют финансовый план и живут только бюджетом; всю свою жизнь они раскошеливаются для «дяди» и всё время забывают платить себе и финансировать свои цели.

В настоящем финансовом плане должны быть ясно указаны ваши финансовые цели. Он должен описывать, как вы создадите избыточные средства, что с ними делать, как с ними обращаться и куда инвестировать. Такой план подразумевает, что вы что-то сделаете и создадите, — это не историческое обозрение того, что уже случилось (то есть не бюджет). Слово «план» означает способ достижения цели, а если говорить о финансах бизнеса или семьи, то это то, как вы собираетесь оставаться платёжеспособным и жизнеспособным. Бюджет — это список всего того, на что вы тратите деньги. Погоня за скидками, экономия, бережливость и всё, что связано с контролем затрат, — это и есть бюджет, в то время как финансовый план — это в основном созидание на будущее.

Иногда создаётся впечатление, что у людей вечно не хватает денег, и в том числе это происходит потому, что они думают больше о бюджете, чем о плане. Вот какие вопросы необходимо задать себе: сколько денег нам действительно нужно на жизнь? А сколько нужно, чтобы постоянно класть на пенсионные счета, платить за отпуска, за образование детей, откладывать на сбережения, инвестировать и т. д.? У кого есть деньги, чтобы всё это профинансировать? На каком уровне я должен действовать, чтобы заработать нужные нам деньги? Финансовый план нацелен на расширение, а не на сокращение (это как раз бюджет). План — это маршрут, это шаги к достижению целей и воплощению мечты, это путь к тому будущему, которого вам хочется; план — это и есть ваше основное вдохновение идти работать.

Когда настают непростые времена, внимание ваших клиентов будет приковано к тому же, что и у всех остальных. Поскольку они только и думают, что о бюджете, вам нужно постараться ещё усерднее, чем в иные времена, «расковать» их внимание — нужно показать, как ваши товары и услуги помогут им расширяться. Насколько успешно вы справляетесь с возражениями клиентов и продаёте, несмотря на эти возражения, будет зависеть от того, насколько хорошо вы понимаете, сколько вам самим понадобится денег, чтобы создать будущее своей мечты. Чем более решительно и целеустремлённо вы разработаете свой финансовый план, тем более метко у вас получится определить свою финансовую цель и то, какой доход вам нужно создавать, чтобы платить себе самому (а не только кредиторам). Именно такой настрой неизбежно приведёт вас к успеху на рынке.

Уделите этому какое-то время и подсчитайте, сколько денег вам нужно на самом деле, а затем посмотрите на все свои возможные источники дохода: на вашу группу поддержки, на бывших клиентов, на тех, кому вы пока что не смогли продать, — по сути, на всех людей, которые могут быть полезны для вашего финансового плана. Не забывайте: даже во время экономического спада есть люди при деньгах и готовые тратить деньги. В конце концов, на Земле нет нехватки денег — есть нехватка планирования, мотивации, мужества, действий и настойчивости. То, что вы не богаты, означает лишь одно: вы чего-то не понимаете, или у вас не та мотивация, или нет нужной мотивации. Как только вы разработаете финансовый план, ваши усилия пойдут на то, чтобы находить клиентов, которым нужны ваши товары и услуги, — клиентов, которые будут финансировать ваш финансовый план и помогать вам наступать и побеждать.

Упражнение:

Какая самая главная разница между финансовым планом и бюджетом?

Финансовый план — это преддверье к чему?

Почему человек, у которого есть финансовый план, будет лучше продавать, чем тот, у кого его нет?

Приведите четыре примера, которые доказывают, что на этой планете нет нехватки денег.

Навыки продаж, общения, переговоров и закрытия сделок необходимы вам для результатов и достижений, для того, чтобы нападать и побеждать. Невозможно завоевать долю рынка, если не продавать свои идеи, свои товары и услуги. В каждой профессии есть свои навыки, свои материалы и свой инструментарий. Плотнику нужен молоток, нужны гвозди и дерево, и тогда он будет востребован на рынке — в той степени, в которой он владеет своей профессией. Фермеру требуются трактор, сельскохозяйственное оборудование, семена, удобрение, вода, топливо и т. д. В боксе нужно умело владеть внезапным ударом, прекрасно бить хуком, непроницаемо обороняться, обладать достаточной выносливостью, чтобы выдержать 12 раундов, легко перемещаться и знать, какой у вас план матча. Повару же нужны хорошая кухонная утварь, рецепты, специи, продукты питания, холодильники, печи, духовки и печка-подогреватель.

Когда дела идут непросто, самые важные навыки для вас и вашей компании — это навыки управления, организации и планирования, а также умение продавать свои товары и услуги. Даже если вы потерпите неудачу как руководитель, но при этом у вас получится продать достаточно продукции и с умом управлять деньгами, вы всё равно можете добиться успеха. Можно планировать и организовывать до белого каления, но если вы не умеете продавать, то какая разница, насколько хорошо у вас всё организовано?

Мало к кому из нас стоит очередь, чтобы купить наши товары, — нет, приходится заинтересовывать людей, продавать товары, закрывать сделки. Доход — как воздух для любой организации, а доход получают при помощи продаж. Поэтому самый необходимый актив любой организации, который и определяет её успех (или его отсутствие), — это умение сотрудников компании продавать.