Илья Кусакин - Эффективность продающего

Составьте список для вашей сферы: пять вопросов каждого типа — ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие.

По итогам прошлой главы у вас должно было сложиться полное понимание процесса продажи, понимание того, «как продавать». Но, к сожалению, одного этого недостаточно. Ведь согласитесь: каким бы крутым продавцом вы ни были, вы не сможете успешно торговать тем, о чем не имеете ни малейшего понятия. Если вы являетесь лучшим продавцом бытовой техники, это еще не значит, что вы настолько же успешно смогли бы торговать ядерным оружием. Пример, конечно, грубый, но суть ясна.

И если сравнивать продажи с игрой, то в этой игре есть три составляющие:

Знание сути и механики игры — аналогично знанию процесса продаж и техник продаж.

Ваше состояние как игрока — все это мы разобрали ранее, говоря об эффективности, продуктивности, самодисциплине.

Понимание правил и особенностей игры с конкретным оппонентом или с учетом разно­видности игры — это знание того, что вы продаете, кому продаете и почему вы это делаете. То есть дополнительные обстоятельства.

https://www.youtube.com/watch?v=fwgk1twYl0w

Например, если вы хорошо умеете бегать и ловить мяч — вам будет удобно играть и в баскетбол, и в футбол, и в регби, и в американский футбол. Представьте, что продажи — это игра с мячом! Но вы не знаете, какой именно мяч попадет в ваши руки сегодня. Розничные и оптовые продажи отличаются друг от друга. Продажи услуг тоже отличаются — это ведь совсем разные «планеты». Они кардинально различаются почти всем — их объединяют лишь круглая форма и большой размер.

Именно поэтому переход из одних продаж в другие займет определенное время, а у некоторых вообще может не получиться.

Конечно же, чем меньше времени уйдет на адаптацию, тем лучше, именно поэтому далее я подготовил для вас список действий по адаптации в продажах, в любой сфере бизнеса.

Последовательность адаптации (обучения) ­продавцов / менеджеров по продажам

Изучение ассортимента/продукта/услуг компании.

Изучение отзывов довольных клиентов.

Изучение целевых аудиторий.

Шпаргалки-скрипты или «живые скрипты».

Технология поиска клиентов в данной сфере — как создать себе клиента.

Изучение принципов работы в CRM-системе компании.

Изучение аудиозаписей, КАК НЕ НАДО ПРОДАВАТЬ.

Изучение аудиозаписей, КАК ПРОДАВАТЬ.

Тренировки по продажам с другим новичком (стажером).

Тренировки по продажам с опытным продающим (важно, чтобы не проявлял дедовщину и не подавлял новичка своим стилем тренировки).

Аттестационная тренировка по полному циклу продажи с руководителем.

В идеальном мире, когда вы приходите в новую компанию, вам должны дать все необходимые материалы, но, к сожалению, в нашей стране малому и среднему бизнесу до этого еще очень далеко. Однако вы вправе попросить все нужные вам материалы у своего руководителя, и вы обязаны (обязаны перед самим собой) соблюдать приведенную выше последовательность адаптации. Ведь мы с вами не хотим, чтобы вы достигли успеха к моменту выхода на пенсию?!

Зачем учиться на своих ошибках, если можно учиться на чужих? Именно поэтому наличие обучения в компании является КЛЮЧЕВЫМ ФАКТОРОМ скорости адаптации, и это напрямую влияет на профессиональную среду.

Нам важна скорость, в данном случае скорость адаптации, и максимально возможное следование данному списку — лучшее, что я могу вам предложить.

Увы, вместо адекватного обучения порой можно услышать нецензурные выражения со стороны руководства. Я поясню это чуть подробнее.

Представьте, что ваша работа заключается в том, чтобы собирать цветы на поляне. Вас для этого нанял шеф. По всему полю разбросаны грабли, и еще есть куча цветов, которых не видно, и поэтому вы их раздавите.

Когда вы давите очередной цветок или наступаете на грабли, шеф кричит: «Как так можно?!!».

Вместо того чтобы сделать карту этих граблей и научить вас не наступать на цветы, разбросанные по всему полю, то есть натренировать, этот воображаемый Шеф предпочитает ругать, ругать и еще раз ругать.

И в результате все просто: текучка кадров, невыполненные задачи.

ВЫВОД: учить может только тот, кто умеет сам делать то, чему нужно учить, а также обладает желанием помогать людям. Именно поэтому деспоты, тираны и их ставленники, не умеющие выполнять задачи, чаще всего потерпят поражение.

А теперь мне бы хотелось поделиться с вами несколькими «приемами» из моего опыта или опыта знакомых мне успешных продавцов. Они не универсальны — что-то подходит для опта, что-то для розницы. Но передо мной стоит задача не снабдить вас шаблоном, а дать вам возможность понять суть этих приемов.

Продажи — это передача уверенности и/или эмоциональное воздействие с целью заключения сделки. Клиент покупает когда:

видит экспертность продающего;

видит, что продавец понимает его глубинную потребность/проблему;

чувствует, что продающий искренне хочет помочь, а не просто взять деньги и выполнить свой план продаж.

Таким образом у клиента выключается защитная реакция. Большинству людей больно расставаться с деньгами. Именно экспертность продающего и грамотно заданные вопросы позволяют отключить защитную реакцию. Можно сравнить это с вскрытием сейфа. Только обойдя систему защиты можно сделать хорошую продажу.

Разберем приемы успешных продающих.

Простейший прием, целью которого является получение мобильного телефона клиента в рознице, а также сохранение повода для дальнейшего общения.

Лучше всего разбирать этот метод на примере.

Продавец-консультант Артем работает в магазине спортивной одежды и инвентаря, клиент Виктор пришел в магазин с целью выбрать приемлемый по цене горный велосипед. Он рассчитывал на цену в районе 30 000–40 000 рублей, но ему очень понравилась новая модель, которая стоит 50 000 рублей, а после того, как Артем перечислил ему все особенности данного экземпляра, этот велосипед стал мечтой Виктора. Но купить прямо сейчас он его не может, так как ему нужно посоветоваться с женой и убедить ее, что это не так уж сильно скажется на их семейном бюджете.

Что мы имеем? Есть клиент, который хочет купить, но по определенным причинам не может оформить покупку прямо сейчас. По статистике, 95% подобных клиентов не возвращаются в ваш магазин. Любое желание со временем остывает, плюс ко всему появляется тысяча причин не совершать покупку, либо же он покупает в другом магазине. И в подобных ситуациях крайне важно получить контакт клиента, а именно его мобильный телефон, чтобы сделать «повторное касание» и заключить сделку.