Илья Кусакин - Эффективность продающего

У многих клиентов в голове существуют формулировки страха. Страх — это антоним уверенности. Чем больше уверенности, тем больше шансов, что продажа осуществится. И наоборот, чем больше страха, тем шансов меньше. В итоге чем лучше вы формулируете фразы наподобие «ну вы же понимаете, что наша компания уже сдала два дома в срок, поэтому можете быть уверены — мы вас не обманем», тем больше шансов ­продать.

Ответственность — это свобода от неопределенности. Когда человек берет на себя обязательство (а не просто ставит цель), он убирает неопределенность. Можно взять на себя обязательство пройти обучение на курсах, или купить машину, или выполнить определенный план по продажам. Или, например, взять на себя обязательство помогать деньгами своим родителям. Другой пример обязательства — к определенному сроку собрать отзывы с клиентов.

Это желание утереть нос каждому, кто ставит продающего под сомнение. Мощнейшая сила несогласия — вот импульс энергии, который не дает скатиться в болото оправданий и жалости к себе. Нужно не соглашаться на средненькие результаты, стараться по максимуму, а иногда даже можно не согласиться с клиентом (не бойтесь его слегка задеть, ведь чрезмерная вежливость часто расценивается как подхалимство и неискренность).

Чем сильнее ощущение благодарности и уважения, тем больше заряженность действовать.

Иногда я садился и делал такое упражнение: выписывал 20 случаев, когда мой руководитель мне помог. Это позволяло мне сохранять высокую лояльность и ВЕРУ, так как бизнес — это ПРОДУКТ + ЛИДЕР. А за живым человеком идти интереснее, к живому человеку легче испытывать эмоции — такие как уважение, благодарность, чувство долга и готовность подставить плечо в трудной ситуации.

Все перечисленное является важным, ценным и, бесспорно, определяющим в вашем будущем успехе в продажах, но не стоит забывать о таком важнейшем факторе, как время. Все техники, «фишки» и рекомендации, приведенные выше, ничто без времени, которое вы потратите на продажи.

Вы можете быть лучшим мастером на свете, сильнейшим переговорщиком, но даже в таком случае вам понадобится время на создание «задела». Каждый раз, когда вы начинаете заниматься продажами в новой для вас области, первым делом вам необходимо создать пул клиентов, наработанную базу налаженных контактов, ведь продажа это далеко не всегда разовое действие, частенько это длительный процесс, и рассчитывать на выдающиеся результаты сразу — без толку! Помните, что в каждой новой области для выхода на нормальный, достойный уровень новичку необходимо 2–3 месяца, которые как раз и уходят на создание «задела». А если вы хотите тягаться с лучшими, то, вполне вероятно, вам понадобится полгода или даже год! Не смешивайте себя с грязью раньше времени, дайте себе время на создание задела и наработку клиентской базы!

Если ко всему, что вы изучили в этой книге ранее, вы добавите эти 10 факторов, а также приплюсуете что-то свое, то ваши шансы на тотальный успех возрастут, я лично вам это гарантирую.

Это относится к продажам, это напрямую относится к продажам. Но ведь есть и множество факторов, которые влияют на вас как на личность, и, согласитесь, глупо отрицать, что ваша личность влияет на продажи не меньше, чем все вышеперечисленное. И потому, пользуясь случаем, я хотел бы привести вам список личностных качеств, которые в свое время позволили мне стать одним из лучших переговорщиков нашей страны.

Спорт (спортивный), неординарность мышления («шило в одном месте»).

Риторика (скороговорки, быстрое чтение вслух).

Не согласный на неудачу, азартный — позитивно-агрессивный с эффектом микроранимости (задевает, но быстро переходит к действию).

Видит и ищет проблему в первую очередь в себе, в своей продуктивности (время и эффективность, сколько времени посвящает работе), в своем КПД.

Эмоциональный интеллект (понимание эмоции, осмысливание, ощущение эмоции).

Нет страха: «дурак на всю голову»/«безбашенность».

Здесь и сейчас. Головою в небесах, ногами твердо на земле.

Решает, не зависает.

Быстро перезагружается (не теряет уверенность больше чем на пару минут; быстро восстанавливается, приходит в форму после шока, потрясений).

Легко обучаемый (готов развиваться и тренироваться и считает это ПРИОРИТЕТОМ).

Умеет орудовать «приемлемой правдой».

Любит компанию (уважает директора).

IQ: скорость мышления и сопоставления информации в виде осознанных или неосознанных логических це­почек.

Желание играть, азарт. Тяга к ощущению известности и восхищению. Прорывы.

Фильтр окружения.

Конкретика — умение формулировать фразы так, что их понимает собеседник и у него нет тумана в голове (он рассеивается, а не сгущается).

Импровизация — умение на ходу быстро придумывать решения, подбирать и использовать техники.

Благотворительность: мы не настолько любим себя, чтобы тратить все заработанное на собственные нужды? Тогда давайте творить добро и зарабатывать на то, чтобы спасти других или хотя бы просто помочь тем, кто заслуживает нашего внимания и помощи: родители, супруг/супруга, дети, близкие друзья — им всем мы можем что-то подарить, ну, или сделать для них то, на что нужны деньги.

Это не свод законов и не прописная истина, которую вы должны принимать как данность. Но это мой опыт, опыт человека, который лично продал различных товаров и услуг на сумму более чем 1\2 миллиарда рублей, опыт человека, который построил лично десятки успешно работающих отделов продаж, опыт человека, который искренне желает вам успеха на интереснейшем пути, который вы выбрали!

ОТ ЧЕГО ЖЕ В ИТОГЕ ЗАВИСИТ ПРОДУКТИВНОСТЬ ПРОДАЮЩИХ?

Надеюсь, за время чтения этой книги вы смогли разобраться в теме и найти ответы на все свои вопросы. Вы получили множество данных, но не хватает одного, лаконичного ответа на главный вопрос.

Итак, от чего же в итоге зависит продуктивность продающих?

ПРОДУКТИВНОСТЬ ПРОДАЮЩИХ ЗАВИСИТ ОТ:

Их желания зарабатывать;

kpi — соотношения количества продаж и маржинальности: на чем продающий ставит акцент;

Страха не оправдать возложенные надежды — чувства долга;