Илья Кусакин - Эффективность продающего

Ощущения заменимости — страха быть уволенным;

Уровня готовности преодолевать возражения;

Уровня готовности контактировать с потенциальными клиентами;

Уровня «здесь и сейчас» в данный период времени;

Вдохновения, состояния «на прорыве», увлечения;

Уверенности в продукте/услуге и его/ее нужности и пользе;

Заряжающего/разряжающего окружения.

https://www.youtube.com/watch?v=iKUXfAdwDa8

Вам нужно это знать. В современном обществе люди кое-что мощно перепутали, а именно — разницу между двумя непохожими по своей природе явлениями, разницу между сбытом и продажей.

Сбыт — это когда человек стоит и ничего не делает, а у него покупают. Работа на обслуживании входящих покупателей — звонков или прямых обращений.

Продажа — это убеждение. Это передача эмоции и доводов (логичных пояснений) с целью оказать достаточное воздействие и придать достаточно уверенности, чтобы потенциальный клиент принял решение о покупке. При этом процесс продажи часто сопровождает профессиональное консультирование, ибо клиент, понимая, что общается с экспертом, гораздо легче расстается с деньгами и покупает товар или услугу. Умение создать у клиента понимание, что ему помогают, а также ощущение собственной уникальности — крайне важно, так как именно эти чувства снимают у клиента защитный барьер. Он не чувствует себя «мешком с деньгами», а чувствует человеческое отношение и интерес к нему самому, удовлетворению его потребностей или решению его проблемы, а не просто к его деньгам.

Вместе с моей командой в конце 2015 года мы спросили у 5000 людей в торговых центрах Москвы, что для них означают слова «продажа» и «продавать». Вот результаты нашего опроса:

82% — получать деньги за товар;

13% — это обман и манипулирование людьми;

4% — убеждать кого-то в чем-то с целью получения денег;

1% — различные другие ответы.

Вывод простой: в современном обществе люди до сих пор руководствуются СТАРИННЫМ ПОНЯТИЕМ.

Они не в курсе, что мир изменился. Что 50 лет назад на полках было в 10 раз меньше товаров, а в некоторых регионах страны вообще было 5–7 товаров на магазин.

Перепроизводство привело к тому, что кредиты стали обще­доступными, ведь без кредитования населения невозможно было поддерживать тот же уровень покупательского спроса.

Но теперь заметьте, что помимо кредитования населения, которое краткосрочно повышает покупательскую СПОСОБНОСТЬ, важно еще и увеличивать и растить ПОТРЕБНОСТЬ.

Покупательская ПОТРЕБНОСТЬ — это, читай, ПОТРЕБ­ЛЕНИЕ. А значит, должна работать маркетинговая машина, и с каждым годом последние 15 лет эта маркетинговая машина развивается, набирая темпы.

В 2014 году статистика Госкомстата (www.gks.ru) показала РЕКОРДНЫЙ уровень набранных кредитов — их имеют 87,5% всех граждан (кроме пенсионеров и детей), а это 50 миллионов людей в России (при населении 157 миллионов человек).

Что это значит? Достигнута, как никогда, высокая планка кредитования населения. В 2016 году эта цифра стала еще интереснее, так как уровень кредитов составил около 65% от ВВП страны. Для сравнения: в Америке 180%, а в Японии 245% (данные за 2015 год, источник — журнал Forbes, выпуск за сентябрь 2015).

Это, в свою очередь, показывает, что Россия стремительными темпами догоняет США и Японию, в которой уровень по­треб­ления является рекордным в мире.

Прямо пропорционально обязана расти и маркетинговая машина. А теперь давайте посмотрим, что такое на самом деле Instagram, Yandex, Google, Facebook, Microsoft, IBM, Apple. Это самые известные бренды среди платформ и производителей, а главное — востребованные в обществе. В ядре каждой из этих систем присутствуют исследовательские машины, рекламные платформы, которые соединяют пользователей (прикармливая их ценными сервисами) с рекламодателями. Ну и заодно — со спецслужбами, которые с легкостью, нажатием пары кнопок, получают данные о любом человеке или о его делах.

Удобно, просто и выгодно для всех участников событий.

Теперь, чтобы продавать, важно научиться пользоваться маркетинговой машиной.

Почему все эти факты и статистические данные важны для продаж? Да просто потому, чтобы вы поняли: за последние 10–15 лет РОССИЯ очень изменилась.

Мир изменился.

И сейчас — новая реальность.

Как я уже упоминал, скорость передачи информации посредством Интернета и современных технологий мощно увеличилась. И в этом есть свои «+» и «–».

Минус — в засоренности разума людей, в защитном механизме, через который теперь приходится продираться. И уже недостаточно, как раньше, например, в 2002 году, просто перечислить ваши услуги или продемонстрировать джинсы, которыми вы торгуете.

Наличие джинсов в 1992 году уже само по себе гарантировало продажи. В 2002 году все решал ассортимент и модели. А вот в 2012 году уже работало гораздо больше факторов, так как похожий ассортимент был у многих. Появилась высокая мода, появились тенденции, появились трендсеттеры, законодатели мод или так называемые лидеры мнений. Стало важным позиционирование, а реклама многое решает даже в маленьких (узких) сегментах бизнеса.

В результате перенасыщения клиент становится грамотным, у него в доступе за пару кликов: информация о вас, отзывы, реклама конкурентов и самое главное — возможность вообще к вам не обращаться (а чем меньше у него денег, тем чаще человек «экономит» их и вовсе не покупает товары или услуги).

Так вот, эти тенденции заставляют нас с вами пересмотреть понимание продаж, понимание умения убеждать. Мир стал поверхностным. Люди стали более «зашоренными», замкнутыми, их разум все с большей сложностью воспринимает информацию. Добавим к этому, что в связи с разными экономическими перепадами клиенты теряют покупательскую способность, и это не зависит от нас с вами.

В итоге есть важный фактор: чем больше то, чем вы занимаетесь, связано с ВЫЖИВАНИЕМ, тем легче вам продавать.

Экономические перепады не сказываются на доходах лучших частных школ, доходах лучших частных родильных домов, доходах востребованных ресторанов, доходах лучших компаний, продающих товары для детей.

И если взять менеджера или продавца, то именно его умение связать свой товар или услугу с ВЫЖИВАНИЕМ играет роль в момент переговоров с клиентом.

Насколько товар или услуга способствует ВЫЖИВАНИЮ области жизни или бизнеса клиента, на которую он нацелен? Чем он отличается по своим свойствам от подобных товаров и услуг в плане выгод для клиента?

Именно умение красиво и грамотно продемонстрировать эти моменты становится решающим в момент продажи.

ВЫЖИВАНИЕ можно соотнести с БЕССМЕРТИЕМ чего-либо или кого-либо.