Илья Кусакин - Эффективность продающего

https://www.youtube.com/watch?v=4CE0EjbQIdk

Убедить действующего клиента взять много по хорошей цене, которая только что появилась.

Цель тренировки

Научить менеджера оптовых продаж умело убеждать дей­ствующего клиента взять много товара по хорошей цене, которая только что появилась (является новой для этого клиента).

Описание тренировки

Тренер играет роль постоянно делающего заказы клиента. Задача менеджера — убедить его купить много товара, но на хороших условиях, показав УНИКАЛЬНОСТЬ предложения, объяснив это таким образом, чтобы клиент понял, что продавец очень сильно постарался, чтобы выпросить такие условия лично для него, или что пока такие условия доступны — важно этим воспользоваться. Тренер сопротивляется, но в итоге соглашается.

С каждым зачетом тренер увеличивает уровень сопротивления и добавляет причины отказов вроде «сейчас не нужно», «одними скидками не пихнешь мне свой товар» и так далее.

Метод тренировки

Команда «стоп» используется, если менеджер говорит нечетко, не использует грамотные фразы, запинается или в итоге не может убедить клиента. Зачет дается, когда менеджер смог без запинок, общаясь уверенно и дружелюбно, убедить клиента и у тренера не осталось причин продолжать сопротивляться.

2. Когда клиент уже готов купить — увеличить с ним ­ЗАЯВКУ (в довесок/паровозом или добрать до полной коробки).

Цель тренировки

Научить менеджера умело делать продажу в довесок или добрать до полной коробки — как только стало понятно, что клиент покупает, верно подгадав момент и метод подачи идеи с довеском.

Описание тренировки

Тренер играет роль клиента, который решил приобрести товар — и озвучивает, какой именно. После того как менеджер сформировал заявку, его задача крайне быстро сообразить: что именно стоит продать в довесок данному клиенту и нужно ли менять условия по деньгам или стоит продавать по этой же стоимости. Суммы продаж в довесок иногда ­УДВАИВАЮТ результат менеджера за месяц! Это инструмент номер 1 для повышения личных продаж.

Тренер, конечно, сначала не соглашается, сопротивляется, но задача менеджера — показать выгоду и ярко выразить, почему это стоит сделать. Задача менеджера — указывать на личную выгоду клиента.

Метод тренировки

Команда «стоп» используется, если менеджер пытается давить на жалость, запинается, говорит неуверенно или недостаточно дружелюбно. А также если не показывает заботы и не дает клиенту ощущение важности.

Зачет дается, когда тренер испробовал разные методы сопротивления, но менеджер, несмотря на это, продолжил гнуть свою линию, давая разные причины, выгодные для клиента, и в итоге смог убедить тренера.

3. Клиент просил товар — он у нас появился.

Цель тренировки

Научить менеджера легко и умело продавать тот товар, которым клиент интересовался ранее.

Описание тренировки

Тренер играет роль клиента, который принимает звонок. Задача менеджера — тепло поприветствовав, освежить потребность, о которой говорил клиент, и сообщить радостную новость о том, что данный товар поступил и машина едет в сторону клиента в самое ближайшее время (указать день). Задача тренера — сопротивляться, задача менеджера — убеждать и показывать выгоду клиента. Если нужно — узнать, почему клиент изначально интересовался этим товаром.

Метод тренировки

Команда «стоп» используется, если менеджер не смог убедить клиента, если говорил неуверенно или недружелюбно. Зачет ставится, когда менеджер смог убедить клиента.

4. Клиента, который у нас берет, убедить попробовать ­что-то еще из других наших товаров.

Цель тренировки

Научить менеджера продавать другие товары клиенту, который периодически покупает у нас определенные товары.

Описание тренировки

Тренер играет роль клиента, который приобретает у нас товар. Задача менеджера — убедить клиента купить еще и другой товар (возможно, из другой группы товаров), то есть расширить заявку клиента, но не тем же товаром (в довесок), а именно увеличив ширину ассортимента, причем с целью продать то, что клиент у нас еще не покупал, но это ему потенциально или же точно интересно.

Задача тренера — оказать сопротивление, которое при помощи грамотных фраз, вопросов и убеждения менеджер должен суметь преодолеть. После каждого зачета тренер может увеличивать сложность, переходя на крик, мат, на угрозы «вообще с нами не работать», а задача менеджера — дружелюбно и с заботой показывать клиенту его выгоду.

Метод тренировки

Команда «стоп» используется, если менеджер пытается давить на жалость, запинается, говорит неуверенно или недостаточно дружелюбно. А также если не показывает заботы и не дает клиенту ощущение важности.

Зачет дается, когда в итоге менеджер смог убедить тренера, несмотря на то, что тренер испробовал разные методы сопротивления, но менеджер продолжил гнуть свою линию, давая разные причины, выгодные для клиента.

5. Помочь клиенту поднять продажи при помощи грамотной аналитики оборачиваемости его товаров. Анализ остатков клиента.

Цель тренировки

Научить менеджера правильно задавать вопросы, чтобы сделать хотя бы небольшую аналитику для клиента, которая позволит иметь аргументы в пользу приобретения товара у нас.

Описание тренировки

Тренер играет роль клиента, который приобретает у нас товар. Задача менеджера — правильно задать вопросы, при помощи которых выяснить, какие товары оборачиваются быстро, а какие медленно, на чем делают прибыль, а на чем совсем маленькая наценка. По возможности дать рекомендации — какие товары помогут усилить продажи клиента, предложить посмотреть на них прайс и помочь в том, чтобы они у клиента появились в необходимом (рекомендуемом) количестве.

Метод тренировки

Команда «стоп» используется, если менеджер говорит невнятно, если не общается достаточно уверенно и дружелюбно. Также «стоп» используется, если менеджер не смог сделать аналитику. Зачет дается, когда в итоге менеджер смог убедить тренера, несмотря на то, что тренер испробовал разные методы сопротивления, но менеджер продолжил гнуть свою линию, давая разные причины, выгодные для клиента, ИСХОДЯ ИЗ ­АНАЛИТИКИ, которую менеджер сумел сделать.

6. Получить деньги от клиента по дебиторке.

Цель тренировки

Научить студента совершать профессиональный звонок на предмет получения оплаты так, чтобы это стало для студента легко и было эффективно. Не только до отгрузки, но и после произведения отгрузки.

Описание тренировки

Тренер играет роль представителя компании клиента (закупщика). Студент — менеджер отдела продаж. Они садятся спиной друг к другу и имитируют звонок. Задача студента — тепло поприветствовать, напомнить, что согласно договору подошло время платежа, и уточнить, когда его можно ожидать. Тренер играет роль нормального закупщика, но есть несколько уровней: