Илья Кусакин - Эффективность продающего

Зачет ставится, когда студент сумел при помощи грамотно поставленных вопросов выявить потребность или проблему и сделал это без нареканий со стороны тренера, используя подходящие слова, выдержав правильную интонацию и соблюдая открытую позу.

3. Формирование потребности.

Цель тренировки

Научить студента, оценивая нужды и возможности клиента, своевременно и грамотно подбирая фразы, сформировать у клиента потребность в определенном товаре.

Описание тренировки

Тренер играет роль клиента, а студент — менеджера по продажам, продавца-консультанта, дизайнера и т.п. Тренировка начинается с момента, когда контакт уже создан. Вначале тренер описывает, какого именно клиента он играет — возраст, пол, как выглядит с точки зрения материального достатка, а также в каком именно товаре ему предстоит сформировать потребность.

В данном упражнении команда «стоп» используется, если студент запинается, не говорит клиенту четких, грамотно сформулированных фраз, а также не задает точных вопросов, которые создадут потребность. Также если мямлит, говорит неуверенно или неразборчиво, путает какие-то слова, не представляется сам, заикается.

Зачет ставится, когда студент сумел грамотно подобрать вопросы и утверждения и сформировал потребность без нареканий со стороны тренера, выдержав правильную интонацию и соблюдая открытую позу.

4. Захват контакта.

Цель тренировки.

Научить студента превращать ответ клиента, который хочет взять время на обдумывание, в точную договоренность о сроке обдумывания (отложить товар) и захват контакта мобильного телефона, что само по себе делает в этой ситуации продавца охотником, а не жертвой.

Описание тренировки

Тренер играет роль клиента, студент — менеджер по продажам, продавец консультант или дизайнер. Тренировка начинается с того, что во время диалога клиент отвечает по поводу конкретного товара «я еще подумаю», или «мне нужно посоветоваться», или «мне нужно решить свои вопросы». Задача продавца — создать искусственный дефицит и в виде заботы предложить клиенту отложить данный конкретный товар. Узнав имя клиента, сказать: «Я запишу на товаре, что это для вас». Затем сказать: «Если вдруг у вас что-то изменится, вы мне обязательно позвоните и скажете, хорошо?» Затем сообщить: «Вот мой номер, я вам высылаю смс-визитку, на какой ваш номер ее отправить?»

По мере каждого зачета тренер увеличивает сложность тренировки, играя все более сопротивляющегося клиента.

Метод тренировки

Используется три команды:

«Зачет» — когда упражнение выполнено правильно и тренер доволен результатом студента (на данном уровне сложности, на данном этапе тренировки).

«Стоп» — когда студент что-то сделал не так, и после самой команды «стоп» важно пояснить, что именно не устроило тренера.

«Начали» — команда, которая используется для управления тренировкой, чтобы студент понимал, когда обсуждение завершено и тренировка возобновлена. Тренер также может перед командой «начали» уточнить, готов ли студент.

В данном упражнении команда «стоп» используется, если студент запинается, неправильно занимает позицию, загораживая клиенту путь, не создает зрительного контакта с клиентом, мямлит, говорит неуверенно или неразборчиво, путает слова, не представляется сам, заикается.

Зачет ставится, когда студент сумел осуществить захват контакта клиента грамотно, без лишних слов.

https://www.youtube.com/watch?v=RjdSCwyp6OM

5. Позвольте мне быть профессионалом.

Цель тренировки

Научить студента вступать в контакт с клиентом, который разглядывает товар.

Описание тренировки

Тренер играет роль клиента, студент — продавец-консультант или дизайнер, подходит к клиенту и вступает в контакт. Приветствует, а затем, представившись, спрашивает: «Вы не могли бы мне помочь?» (клиент отвечает: «Да, конечно» или «Как»?).

«Позвольте мне быть профессионалом, я работаю в этом магазине (компании), уже ___ лет и хочу вам показать наш ассортимент, кстати, что именно вы подбираете?»

Задача тренера — научить студента грамотно, без запинок, естественно и искренне говорить эти фразы и делать это так, чтобы не было понятно, что это заученная методика.

По мере каждого зачета тренер увеличивает сложность тренировки, играя все более сопротивляющегося клиента.

Метод тренировки

Используется три команды:

«Зачет» — когда упражнение выполнено правильно и тренер доволен результатом студента (на данном уровне сложности, на данном этапе тренировки).

«Стоп» — когда студент что-то сделал не так, и после самой команды «стоп» важно пояснить, что именно не устроило тренера.

«Начали» — команда, которая используется для управления тренировкой, чтобы студент понимал, когда обсуждение завершено и тренировка возобновлена. Тренер также может перед командой «Начали» уточнить, готов ли студент.

В данном упражнении команда «стоп» используется если студент перепутал слова, был недостаточно дружелюбен или запинался.

Зачет ставится, когда студент сумел убедить клиента отложить товар и оставить свой номер мобильного телефона.

6. Продажа в довесок.

Цель тренировки:

Научить студента при оформлении товара делать продажу в довесок.

Описание тренировки

Тренер играет роль клиента, студент — продавец консультант или дизайнер, они играют момент оформления покупки на кассе. Задача студента — умело предложить какой-то сопутствующий товар. Если сразу не получилось, то предложить другой, делая это дружелюбно и убедительно. Задача тренера — научить студента грамотно, без запинок, естественно и искренне озвучивать предложения по сопутствующему товару и делать это так, чтобы не было понятно, что это заученная методика.

По мере каждого зачета тренер увеличивает сложность тренировки, играя все более сопротивляющегося клиента.

Метод тренировки:

Используется три команды:

«Зачет» — когда упражнение выполнено правильно и тренер доволен результатом студента (на данном уровне сложности, на данном этапе тренировки).

«Стоп» — когда студент что-то сделал не так, и после самой команды «стоп» важно пояснить, что именно не устроило тренера.

«Начали» — команда, которая используется для управления тренировкой, чтобы студент понимал, когда обсуждение завершено и тренировка возобновлена. Тренер также может перед командой «начали» уточнить, готов ли студент.

В данном упражнении команда «стоп» используется, если студент не сумел убедить клиента купить что-то в довесок, если запинался или был недостаточно убедительным.