Оливер Франкенбергер - Оливер Гассман Бизнес-модели 55 лучших шаблонов

Denner — это швейцарская сеть супермаркетов, продающая в своих фирменных магазинах широкий ассортимент товаров по сниженным ценам. Помимо множества продуктов под собственной маркой Denner продает кофейные капсулы, подходящие для кофемашин Nespresso. В процессе создания аналога капсулы Nespresso анализировались, перерабатывались и заполнялись различными сортами кофе. Они продаются в магазинах Denner по более низким ценам, чем оригинальные версии Nespresso. Более того, не будучи связанной эксклюзивной дистрибьюторской системой, Denner в состоянии охватить более широкий круг покупателей, что благотворно сказывается на объеме продаж и выручки.

Компании в автомобильной, фармацевтической и софтверной отраслях часто пользуются этим шаблоном. Его бесчисленные плюсы и привлекательность зачастую бывают удивительно понятны на интуитивном уровне. Можно выделить сокращение издержек и уменьшение времени на исследования и разработки, приобретение знаний и овладение ноу-хау в отношении продуктов, доказавших свою востребованность на рынке, а также возрождение продуктов, производителей или документации которых больше не существует. 3D-сканирование и печать играют важную роль в распространении методов, которые используются в бизнес-модели «Создание аналога».

Несколько вопросов для размышления

Что полезного мы можем почерпнуть из успешных методов, применяемых в нашей сфере, и главных методов в других отраслях?

Как нам получить легальный доступ к продуктам конкурентов?

Каким образом мы можем освоить бóльшую часть нужных знаний?

Как мы можем научиться у лидеров на рынке обеспечивать функциональность продукта и преимущество за счет экономии на издержках?

Как нам реагировать на отдельные критические высказывания общественности относительно практики создание аналога?

Сможем ли мы выдержать плавание порой по очень бурным и коварным юридическим водам, в которых нередко оказываются компании, работающие по принципу «Создания аналога»?

Как нам перенести на наши продукты и компанию все то, что мы узнали в процессе создание аналога?

Компания, использующая бизнес-модель «Супермаркет», продает разно­образные товары и аксессуары под одной крышей (что). Обеспеченный целе­направленными усилиями широкий ассортимент удовлетворяет желания большинства покупателей и порождает изрядный спрос (что). Низкие цены призваны привлекать потребителей, в то время как экономия от масштаба обеспечивает преимущество в плане рентабельности и разнообразия продуктов (как, почему). Супермаркеты пользуются популярностью, ведь покупателям обычно хочется купить все, что нужно, в одном месте (что).

Супермаркеты впервые появились в сфере розничной продажи. Майкл Джей Куллен, основатель King Kullen, первого в мире настоящего супермаркета, считается основоположником данной бизнес-модели. King Kullen Grocery появилась в 1930 г. и под девизом «выбор больше, цены ниже» предложила широкий ассортимент продуктов питания по низким ценам, что экономило клиентам и время, и деньги. Компания не упускала ни единой возможности продвигать сопутствующие продукты и предложения расчетливым покупателям, прибегая к перекрестному продвижению, скидкам и акциям. Экономия от масштаба и охвата способствовала повышению рентабельности. Развивая свою идею, Куллен брал пример с универсальных магазинов, Macy's и Great Atlantic & Pacific Tea (сегодня A&P), которые непрерывно увеличивали торговые площади. Он признавал необходимость применения все более популярной концепции «Самообслуживание». King Kullen ждал огромный успех, и на момент смерти Куллена в 1936 г. сеть супермаркетов насчитывала 17 магазинов.

Сегодня мы уже привыкли к бакалейным товарам, продающимся в супермаркетах, однако концепция «Супермаркет» способствовала разработке множества инновационных бизнес-моделей и в других областях (рис. 67). Это, например, «финансовый супермаркет» компании Merrill Lynch. Выступая в качестве зонтичной компании, Merrill Lynch предлагает широкий выбор инвестиционных товаров и услуг для частных и корпоративных клиентов. В планах охватить как можно больше инвесторов с целью увеличить объем торговли. Основателю Merrill Lynch Чарльзу Мерриллу эта мысль пришла в голову после того, как он получил опыт в качестве инвестора для супермаркетов. Идея перенести концепцию «Супермаркет» на почву финансов подтолкнула Merrill Lynch к ряду мер, которые обеспечивали рядовым американцам доступ к инвестиционному бизнесу, считавшемуся до тех пор уделом избранных, и в некоторой степени «демократизировали» его. Банк активно рекламировался в ежедневных газетах, предлагал курсы, открыл по всей стране сеть филиалов, а в 1970-х внедрил систему «счет управления наличностью».

Магазин игрушек Toys R Us также применяет бизнес-модель «Супермаркет». Однажды основатель компании Чарльз Лазарус, совсем как Меррилл, задумался, как бы повторить успех шаблона «Супермаркет» при продаже игрушек. Решение осенило его в конце 1940-х гг.: Toys R Us, первый супермаркет игрушек. В отличие от других игроков этого рынка, которые делали упор на бутики с ограниченным ассортиментом и высокими ценами, Toys R Us предложил покупателям огромное разнообразие игрушек по невысоким ценам на больших площадях. Компания заметно выиграла от представленности по всему миру и сумела выставлять более низкие цены, чем конкуренты, привлекая тем самым покупателей и повышая доходы и прибыль. Toys R Us принадлежат 2000 магазинов более чем в 30 странах.

Данный шаблон можно применить во всех ситуациях, когда важную роль играет экономия от масштаба и охвата. Супермаркет подразумевает широкий ассортимент продуктов в отличие от бутиков, делающим упор на нишевые товары.

Несколько вопросов для размышления

Позволяет ли рыночный потенциал реализовать бизнес-модель «Супермаркет»?

Как нам эффективно продумать все внутренние процессы, включая ИТ, с тем чтобы извлечь выгоду из экономии от масштаба и охвата?

Как стандартизация может сделать наш процесс более рентабельным и надежным?