Оливер Франкенбергер - Оливер Гассман Бизнес-модели 55 лучших шаблонов

Имея почти 300 000 клиентов, Flyeralarm, основанная в 2002 г., принадлежит к числу крупнейших типографских компаний в Европе. На электронном коммерческом веб-сайте клиенты размещают заказы, включающие афиши, журналы, офисные принадлежности, брендовые аксессуары и брошюры. Они указывают нужный формат, размер, цвет, оформление и качество бумаги. Многие заказы выполняются в течение суток. Flyeralarm — пример эффективного электронного коммерческого сайта, где автоматизация процесса печати позволила исключить посредников и снизить расходы. Клиентов привлекает быстрый и квалифицированный сервис и недорогие печатные принадлежности.

Отделы закупок многих компаний используют B2B-платформы для повышения прозрачности и снижения операционных издержек. «Электронная коммерция» открывает новые возможности, когда компания протягивает руку своим партнерам: контейнеры с болтами самостоятельно заказывают новые болты напрямую у Lowe's или Home Depot или непосредственно у производителей болтов, таких как Würth, когда их запасы почти подошли к концу. Растущий интеллект продуктов и их все более прочные связи способствуют развитию автоматизированного процесса заказов и тем самым увеличению эффективности.

Наряду с «Оцифровыванием» «Электронная коммерция» обладает колоссальным потенциалом. Она изменила процесс совершения покупок, ведь почти любую B2C-операцию можно проводить в Интернете. Преимущества традиционного онлайнового маркетинга и управления операциями очевидны, но у электронной коммерции имеются свои, дополнительные скрытые плюсы. И на большие данные, и на использование сведений о поисковых запросах и транзакциях возлагаются большие надежды. Несмотря на растущие в западном обществе тревоги относительно последствий обмена данными, эти технологии будут использоваться как источник коммерческой прибыли до тех пор, пока они создают стоимость для покупателей. В профессиональной B2B-среде электронная коммерция вносит свою лепту в повышение рентабельности и сокращение операционных издержек.

Несколько вопросов для размышления

Поможет ли «Электронная коммерция» создавать стоимость для наших клиентов или сократить расходы?

Можем ли мы систематизировать актуальную для покупателей информацию и выложить ее в Сеть? Переход в Интернет подкрепляет наше уникальное торговое предложение или подрывает конкурентное преимущество?

Термин freemium состоит из двух слов: free (бесплатный) и premium (первоклассный). Как следует из самого названия, данная бизнес-модель предлагает базовую версию товара или услуги бесплатно, в то время как премиум-версия доступна только за дополнительную плату (что). С помощью бесплатной версии продукта компания набирает первоначальную клиентскую базу в расчете на то, что многие клиенты впоследствии перейдут на премиум-версию (почему).

Ключевым показателем эффективности данного шаблона служит так называемый коэффициент конверсии, который показывает соотношение клиентов, пользующихся платным и бесплатным вариантами. Процентное отношение варьируется в зависимости от конкретной бизнес-модели, но, как правило, укладывается в диапазоне однозначных чисел. Учитывая, что подавляющее большинство людей пользуется бесплатной версией продукта, которая, следовательно, должна финансироваться за счет премиум-пользователей, получается, что стоимость базового продукта должна быть очень низкой, в идеале нулевой. Во многих случаях только так можно поддерживать «бесплатных» клиентов и рентабельность компании (почему).

Венчурный капиталист Фред Уилсон первым описал бизнес-модель Freemium еще в 2006 г. Вот как звучит его формулировка: «Оказывать услугу бесплатно, с поддержкой рекламы или без нее, очень эффективно завоевывать новых клиентов с помощью положительных отзывов, сообществ специалистов, органического поиска и т.д., а затем предлагать по премиум-ценам услуги или улучшенную версию своей услуги». Термин появился после того как Уилсон призвал читателей своего блога придумать подходящее название для этой бизнес-модели. Слово freemium было выбрано как наиболее содержательное, и с тех пор оно вошло в массовое употребление (рис. 72).

Развитию этой бизнес-модели во многом способствовали Интернет и оцифровывание услуг. И первый, и второе открывают двери для «экономики битов», благодаря которой несметное количество продуктов могут воспроизводиться практически бесплатно и продаваться по минимальной цене. Среди первых бизнес-моделей Freemium были электронные почтовые веб-службы, разработанные в 1990-х гг. Hotmail, принадлежащая Microsoft, к примеру, предлагает пользователям бесплатный базовый аккаунт, но при этом взимает плату за дополнительные возможности вроде неограниченного размера почтового ящика.

Благодаря стремительному покорению мира Интернетом шаблон Freemium применялся к огромному числу самых разнообразных продуктов. Телекоммуникационная компания Skype, основанная в 2003 г., — убедительный пример компании, сумевшей весьма грамотно использовать этот шаблон в инновационной бизнес-модели. Skype предлагает пользователям программу Voice-over Internet Protocol (VoIP), которая позволяет звонить через Интернет в любую точку земного шара. Помимо этого Skype предоставляет платные услуги — звонки на мобильные и стационарные телефоны. Компания, в настоящее время принадлежащая Microsoft и насчитывающая порядка полмиллиарда пользователей, оказала заметное влияние на телекоммуникационную индустрию. Многие традиционные телекоммуникационные провайдеры отмечают резкое падение прибыли от мобильных и стационарных телефонов, ведь у клиентов есть возможность общаться бесплатно.

Очередной пример бизнес-модели, основанной на шаблоне Freemium, — сервис потоковой музыки Spotify. Клиенты, пользующиеся им бесплатно, вынуждены постоянно прослушивать рекламные ролики, которые отсутствуют в премиум-пакете, более приятном для пользователей. Появившийся в Швеции в 2006 г. сервис всего за один год существования обзавелся более чем миллионом пользователей. С тех пор Spotify внес некоторые коррективы в свою бизнес-модель Freemium, предоставив бесплатным пользователям возможность получить доступ к потоковой музыке на ограниченное количество часов ежемесячно, что служит убедительным стимулом переключиться на премиум-версию сервиса.