Джессика Ливингстон - Как все начиналось. Apple, PayPal, Yahoo! и еще 20 историй известных стартапов глазами их основателей

Проанализировав слабости Microsoft по созданию электронной почты для 2,5 миллиона зарегистрированных пользователей службы MSN, я получил дополнительную информацию о том, что компания не владеет нужными технологиями. В противном случае она не обратилась бы за лицензией к нам. Если бы мы пошли по пути продажи лицензий, то она могла бы стать такой же крупной, как Google. Ведь что сделала Google? В ней рассуждали так: «У нас есть поисковый механизм. Почему бы не продавать лицензии на его использование?» В этом и состоял первоначальный бизнес‑план компании. Google предоставила лицензии Yahoo! Microsoft и AOL, значительно расширив свою базу за счет их пользователей.

Ливингстон.Вы тоже хотели пойти по пути предоставления лицензий?

Бхатия.Нет, это оказалось бы сложнее, поскольку в нашем случае стоимость была значительно выше. В то же время доходы от рекламы при поиске намного выше, чем в случае электронной почты. Ведь при поиске люди настроены найти нужную информацию, а значит, готовы щелкать на ссылках. Работа с электронной почтой более целенаправленна. Вы не станете отвлекаться на рекламные баннеры, а прочтете то, что вам написал друг. То есть электронная почта представляет собой конечный, а не программный продукт, при использовании которого совершается большое количество переходов по внешним ссылкам. Поэтому я не представляю, куда бы нас завела дорога с предоставлением лицензий.

Ливингстон.Вспоминая теперь работу в компании Hotmail, чему вы удивляетесь больше всего?

Бхатия.Я всегда знал, что когда‑нибудь Hotmail станет успешной. Однако даже я был поражен тем, что прошло всего 20 месяцев с момента ее создания до продажи. Такие случаи происходят достаточно редко. С тех пор мне не удалось повторить столь стремительного взлета компании.

Можно сказать, что мне повезло. Я оказался в нужном месте в нужное время. За последние пять лет я много размышлял о новых идеях и новых компаниях, а также принимал участие в действительно интересных проектах. Но я не думаю, что какой‑либо из них станет успешным за такой короткий период времени.

Ливингстон.Электронная почта, доступная через веб‑интерфейс, была одной из тех блестящих идей, которые лежали на поверхности и при этом оставались незамеченными. Как вам с Джеком Смитом удалось ее обнаружить?

Бхатия. Честно говоря, не знаю. Могу раскрыть один из секретов Интернета: существуют тысячи идей, которые остаются незамеченными. Почему так происходит? Я не знаю. В случае с Hotmail нам предстояло отыскать решение собственной проблемы, им стал веб‑интерфейс. Иногда идеи возникают по необходимости: вы решаете проблему для себя и надеетесь, что это поможет и другим.

Один из главных уроков, которые я усвоил при создании Hotmail заключается в том, что прежде всего следует завоевать расположение клиентов. В службе Hotmail мы регистрировали пользователей бесплатно. Несмотря на это, мой опыт ведения бизнеса в Интернете (а это около 10–15 лет) говорит о том, что не обязательно сразу получать прибыль от клиентов. В конечном итоге вы всегда сможете извлечь выгоду из широкой базы, убеждая их воспользоваться тем или иным сервисом.

Ливингстон.Можете ли вы дать совет тем, кто собирается создавать собственный стартап?

Бхатия.Главный совет будет достаточно банальным: обязательно напишите бизнес‑план, поскольку это позволит оформить свои мысли и четко изложить идеи. Дайте кому‑нибудь прочесть его и попросите высказать критические замечания, а также задать вопросы, если что‑то окажется непонятным.

Не нужен выдающийся бизнес‑план, распечатанный на глянцевой бумаге. В этом документе не следует предоставлять огромный объем информации. По сути, в нем вы просто рассказываете, чем планирует заниматься компания, какие проблемы она будет решать, насколько широким является рынок, где вы собираетесь работать, в чем видите источники доходов, какую стратегию «выхода» планируете для инвесторов, какой объем финансирования потребуется, как вы намерены выйти на рынок, какие сотрудники нужны, и какие существуют риски в его реализации (производственные и коммерческие). Это ключевые составляющие любого бизнес‑плана. Многие создают бизнес‑планы в уме, не записывая их на бумаге.

Второй совет: не пытайтесь разительно менять поведение пользователей. Если вы надеетесь, что они изменят привычный для себя образ действий, то этого не произойдет. Постарайтесь ограничиться небольшими, но важными нововведениями. Например, причина успеха Hotmail заключалась в том, что пользователи привыкли посещать различные веб‑сайты. Для создания учетной записи Hotmail им было достаточно ввести свои имя и пароль, а также предоставить немного информации о себе.

Еще одна причина широкой популярности Hotmail состояла в феноменальной саморекламе: адрес отправителя каждого письма, созданного с помощью Hotmail, завершался строкой @hotmail.com. Это имело огромное значение для продвижения бренда. Поэтому когда люди помещали адрес нашей почты на визитные карточки, лучшей рекламы для бренда трудно было придумать.

Еще один совет: постарайтесь завоевать доверие клиентов. Пытайтесь устранить любые ошибки в продукте, и тогда вы добьетесь солидной репутации у конечных пользователей. Устанавливайте партнерские взаимоотношения – успехи компании Google на этом поприще просто поразительны. Лицензирование услуги поиска на сайтах партнеров позволило Google создать так называемые интернет‑порталы. Но в конечном итоге компания завоевала клиентов благодаря продвижению своего бренда.

Ливингстон.Вы по специальности – программист. Как вы научились писать бизнес‑планы? Расскажите о бизнес‑плане, который вы составили для компании Hotmail.

Бхатия.У каждого человека есть природные дарования. Один из моих естественных талантов, как мне кажется, – умение излагать свои мысли окружающим. А бизнес‑план предполагает общение с человеком. Только этот человек не сидит перед вами, а читает то, что вы написали. Попробуйте ответить на все вопросы, которые могут у него возникнуть. Вот и весь бизнес‑план.

Я не учился этому, просто обрисовал проблему, которую мы собираемся решить, и в двух абзацах описал нынешние и будущие возможности Интернета. Затем я изложил идею, которая, с нашей точки зрения, поможет в этом. Я рассказал, как мы собираемся получить прибыль от ее реализации и каких показателей в расчете на количество просмотров собираемся добиться. То есть как все будет происходить в виртуальном мире. Вот и вся суть моего бизнеса‑плана.

Я написал бизнес‑план для компании Hotmail за одну ночь и на следующий день пошел на работу уставший и сонный. Мой начальник спросил: «Еще одна вечеринка до утра?» А я ответил: «Да, что‑то вроде того». Он проявил понимание: «Ладно. Ты сможешь нормально работать только после обеда. Сейчас отдыхай». Хорошо, что он не знал, что ночью я не участвовал в вечеринке, а составлял бизнес‑план.