Джессика Ливингстон - Как все начиналось. Apple, PayPal, Yahoo! и еще 20 историй известных стартапов глазами их основателей

Компания Google доказала, что число переходов является более надежным показателем прибыльности, чем количество просмотров. Последнее может составлять 100 просмотров, и этот показатель имеет определенное значение, но ценность количества переходов на сайт рекламодателя значительно выше, поскольку по этому показателю рекламодатель оценивает эффективность своей рекламы.

Ливингстон.Было ли сложно привлечь рекламодателей к сотрудничеству на первом этапе существования Hotmail?

Бхатия.Прошло много времени, прежде чем нам удалось достучаться до них и получить первые средства. В первые 3–4 месяца мы размещали рекламные баннеры бесплатно. Предстояло доказать, что мы предоставляем механизм для демонстрации продукции и услуг рекламодателей миллионам потенциальных потребителей.

Всех интересовал вопрос: как вы собираетесь зарабатывать деньги? Мы рассчитывали лишь на использование рекламы, хотя порой ее навязчивость просто выводит из себя. К рекламным баннерам у людей выработалось стойкое негативное отношение. Вот почему из 25 поисковых систем Интернета осталось всего две или три. Остальные обанкротились, поскольку сделали главные страницы похожими на казино в Лас‑Вегасе, вместо того чтобы сохранить простой и незамусоренный рекламой интерфейс, как это сделала Google. Я считаю стратегию Google более выигрышной. Этой компании удалось завоевать доверие пользователем.

Ливингстон.Стала ли компания Hotmail прибыльной благодаря рекламе?

Бхатия.Нет, нам этого не удалось. Но мы и не потеряли много денег. Мы поняли, что не слишком хорошо справляемся с продажей рекламы и перепоручили эту задачу сторонней компании. Мы сделали такое предложение: «Вы будете находить клиентов на наши рекламные площади. А мы будем направлять к рекламодателю заинтересовавшихся клиентов независимо от того, сколько вам за это заплатят. За это просто отчисляйте нам процент от прибыли при наличии минимальной ставки, и мы не станем искать других рекламистов».

Размер минимальной ставки составлял около 1 млн долл. в месяц, что позволило достичь безубыточности. Наши расходы были невысокими: мы тратили не более 1 млн долл. в месяц. Таким образом, хотя нашу компанию и нельзя было назвать высокоприбыльной, но в то же время мы не теряли денег.

Ливингстон.Вернемся к истокам, а именно к моменту за шесть месяцев до запуска Hotmail. Расскажите об основных поворотных пунктах в истории стартапа.

Бхатия.До запуска сайта, по моему мнению, основным поворотным пунктом стало получение финансирования в размере 300 тыс. долл. Для нас, двух молодых парней, это было огромной суммой. Показательным стало и тестирование электронной почты. Когда я рассказал о ней своим друзьям и родственникам, всем (50–100 человек) идея очень понравилась.

Следующим волнующим событием, разумеется, стал запуск нашего сайта. У каждого из сотрудников был пейджер, на который ежечасно приходили сообщения с информацией об увеличении числа пользователей службы. Количество регистрирующихся росло феноменальными темпами: по 100–200 человек в час. Каждый из сотрудников компании знал об этом, что мотивировало их работать еще лучше.

Ливингстон.Случались ли серьезные затруднения?

Бхатия.Единственный сложный момент возник накануне второго раунда инвестирования. Тогда у нас не осталось денег, а Тим Дрейпер уехал на Олимпийские игры в Атланту и отказался продолжать финансирование, поскольку мы хотели более высокой оценочной стоимости компании. Об этом в один голос твердили все венчурные капиталисты, но у Тима Дрейпера было собственное мнение. У нас оставалось денег всего на несколько недель, и мне не удалось бы выплатить сотрудникам следующую зарплату. Поэтому когда Тим Дрейпер вернулся, нам пришлось согласиться на его условия.

Ливингстон.Разве вы не могли подать исковое заявление о том, что, не согласившись на более высокую оценочную стоимость, инвестор лишился права преимущественного приобретения акций?

Бхатия.В той ситуации мы уже не могли этого сделать. Нужно было принять то или иное решение и двигаться дальше.

Ливингстон.То есть самой серьезной проблемой в первые годы существования Hotmail было финансирование?

Бхатия.Именно так. И безусловно, сложности возникли в связи с быстрым увеличением числа пользователей, поскольку серверы могли выйти из строя. Наша дорога не была устлана лепестками роз.

Ливингстон.Случались ли отказы в обслуживании?

Бхатия.Иногда наш сервис не работал несколько часов, а у нас не было соответствующих резервных копий или возможности восстановить потерянные данные. Надежность представляла собой проблему, и потребовалось какое‑то время, чтобы выйти на соответствующие показатели надежности.

Ливингстон.Случались ли ситуации, когда казалось, что вы не справитесь?

Бхатия.Мы просто решали проблемы по мере их поступления. Мы разработали новую систему и трансформировали архитектуру некоторых элементов. Инженеры трудились с максимальной самоотдачей, и в конечном итоге все заработало. Но даже сейчас бывают ситуации, когда вы подключаетесь к Hotmail и видите сообщение: «Извините, сервер временно недоступен». При огромном количестве пользователей иногда возникают форс‑мажорные обстоятельства.

Ливингстон.Электронная почта, доступная через веб‑интерфейс, была совершенно новым техническим решением. Какие недоразумения возникали при этом?

Бхатия.Один из наших торговых агентов зарегистрировал в нашей службе свою маму, и она спросила: «Я вижу, что от тебя пришло письмо, но как его прочесть?» Она не знала, что для этого нужно щелкнуть на сообщении.

От другого человека я слышал такую историю. Его сестра для доступа к своей учетной записи Hotmail не пользовалась адресом http://hotmail.com. Вместо этого она заходила на сайт Yahoo! вводила в строке поиска «hotmail», затем переходила по ссылке на страничку Hotmail и лишь потом входила в систему. Когда этот человек спросил у сестры, почему она применяет столь странный способ, она ответила: «Так меня научил мой парень, поэтому я буду делать именно так». Методы работы некоторых людей в Интернете оказались для нас непостижимыми.

Ливингстон.Кого вы воспринимали как опасных конкурентов?

Бхатия.Все компании, работающие в Интернете. Больше всего мы переживали относительно Netscape, поскольку она создавала почтовые серверы и предоставляла веб‑интерфейс для доступа к ним. Эта компания обеспечивала управление ими по Сети. То есть системные администраторы могли удаленно просмотреть, сколько людей зарегистрировалось на сервере и прочую служебную информацию. Однако Netscape не предоставляла ящиков электронной почты, доступных через веб‑интерфейс.