Джессика Ливингстон - Как все начиналось. Apple, PayPal, Yahoo! и еще 20 историй известных стартапов глазами их основателей

Бхатия.Именно. В результате мы могли получать доступ к своему почтовому ящику как дома, так и на работе. Ведь раньше, находясь в офисе, мы не имели возможности читать почту на внешних почтовых серверах за пределами локальной сети.

Ливингстон.После того как вы остановились на идее электронной почты, доступной через веб‑интерфейс, вы полностью отказались от создания базы данных JavaSoft и бросили все силы на Hotmail?

Бхатия.У нас были противоречивые желания. Мы планировали использовать JavaSoft, чтобы привлечь деньги венчурных капиталистов. Но в действительности нашим убойным аргументом всегда оставалась электронная почта, поскольку мы считали эту идею более привлекательной.

Ливингстон.Но вы не хотели обнародовать ее, поскольку боялись, что ее попросту украдут?

Бхатия.Безусловно, почему бы не позаимствовать ее или просто не поделиться ею с Netscape? Или с кем‑то еще? В тот момент мы понимали, что кроме идеи у нас ничего нет. Венчурные капиталисты в финансировании отказывали, причем их аргументы казались нам малозначительными, например: «Ребята, а чем вы занимались раньше?» И когда мы отвечали, что создавали аппаратные средства для компьютеров, звучал отказ: «Тогда почему вы собираетесь разрабатывать программное обеспечение?»

Многие указывали на нашу молодость и отсутствие опыта в управлении компаниями. «Да, – соглашались мы, – зато у нас есть отличная идея».

В мире венчурного капитала все люди очень тесно связаны друг с другом, и вы часто даже не подозреваете о существовании этих связей. Компания Netscape специализировалась на создании почтовых серверов. А что если бы один из инвесторов просто сказал кому‑то из Netscape: «Ребята, а почему бы вам не создать почтовый сервер с веб‑интерфейсом?» Ведь в этом и заключался смысл нашей идеи, правильно? Мы практически ничего не могли сделать с точки зрения защиты своей интеллектуальной собственности. Тот, кто первым реализует наш проект, тот и завоюет рынок.

Поэтому мы старались сохранить информацию в тайне. Однако в любом случае мы собирались создать бесплатную веб‑почту, даже если получим финансирование под другую идею.

Ливингстон.Знаю, что вы оценивали инвесторов исходя из того, как они реагировали на идею создания базы данных JavaSoft. Вы сознательно выбрали такой критерий?

Бхатия.Мы тщательно обдумали свои действия. Нельзя добиться аудиенции с венчурным капиталистом, не поделившись бизнес‑планом будущего проекта. Но мы не хотели рассказывать об идее общедоступной электронной почты неизвестно где и кому. Поэтому мы приходили с бизнес‑планом по созданию базы данных JavaSoft.

Когда потенциальный инвестор проходил наш тест и не отказывал по глупым причинам, мы выкладывали свой козырь в виде идеи создания Hotmail. Мы просто никому не доверяли.

Ливингстон.В конце концов вы нашли компанию Draper Fisher Jur‑vet‑son (DFJ), которая успешно прошла тест. Расскажите, как вам удалось получить финансирование.

Бхатия.Представителям DFJ сразу понравилась наша идея. Они заявили, что собираются привлечь своих партнеров к финансированию, поскольку ее реализация может принести значительную прибыль. Через неделю после первой встречи наше предложение изучил Тим Дрейпер, и оно ему понравилось. Состоялась еще одна встреча, после которой Тим Дрейпер сказал: «Мы готовы вложить в это деньги. Нам очень нравится ваша идея. Сколько вы хотите?»

Я сделал кое‑какие расчеты на обратной стороне конверта и попросил 3 млн долл. Эта расчетная цифра цифра была выведена с учетом необходимости нанять нескольких специалистов в области информационных технологий.

«Нет, – возразил Дрейпер, – это слишком много. Сколько денег вам действительно необходимо, чтобы доказать, что вы способны осуществить задуманное, то есть сделать электронную почту доступной через веб‑интерфейс?» Тогда я попросил полмиллиона, на что Тим Дрейпер сказал: «Я дам вам 300 тыс. долл.» Я ответил: «Согласен».

Компания DFJ хотела получить 30 процентов акций финансируемого стартапа при его оценочной стоимости в 1 млн долл. Начались сложные переговоры. Я угрожал обратиться к другим венчурным фондам, если оценочная стоимость не будет увеличена. В конечном итоге мы договорились о 15‑процентной доле акций при оценочной стоимости компании в 2 млн долл. после вложения инвестиций. Но они внесли в договор право преимущественной покупки акций в случае дополнительной эмиссии. Я тогда был молодым предпринимателем и не понял, что это по сути означает невозможность привлекать средства других инвесторов. То есть хотя они не получили интересующей их доли в компании в первом раунде инвестирования, у них было привилегированное право сделать это при последующем привлечении средств.

Ливингстон.Ваш юрист не обратил внимания на это условие?

Бхатия.Тогда у нас не было хорошего юриста. И нам это условие преподнесли так: «Вы нам настолько нравитесь, что мы хотим иметь право приобрести ваши акции при следующем раунде инвестирования. Вы сможете обратиться и к другим инвесторам».

Но на самом деле они нас насадили на крючок. Я сам ограничил наши возможности по привлечению средств от других венчурных капиталистов. В результате мы не могли повысить оценочную стоимость компании, поскольку DFJ сама хотела вкладывать в нас больше денег и блокировала доступ другим инвесторам. Каждый раз, когда мы начинали с кем‑то переговоры, представители DFJ отговаривали их от сделки: «Это плохая компания, не нужно с ними связываться». Поэтому в следующем раунде инвестиций мы оказались поневоле связаны с компанией DFJ.

Ливингстон.DFJ заблокировала участие других инвесторов?

Бхатия.Именно так. Безусловно, наша компания тогда была на ранней стадии развития, сейчас все воспринимается совершенно иначе, но тогда… у нас были предварительные соглашения на финансирование со значительно более высокой оценочной стоимостью компании. Но когда мы начинали переговоры с каким‑либо инвестором, он звонил в DFJ, и ему говорили: «Не вкладывайте в них средства».

Ливингстон.Было ли сотрудничество с DFJ в целом полезным?

Бхатия.Безусловно. Нам очень помог Стив Джурветсон. Он представил нас многим людям, и вообще DFJ можно назвать хорошей венчурной фирмой в смысле умения договариваться. Но иногда она играет не по правилам.

Об этом мало кто знает, но на этапе инвестирования, предшествующем нашей сделке с Microsoft, компания DFJ вложила в Hotmail 5 млн долл. только потому, что им стало известно о предстоящей продаже и нашей потребности в деньгах на подготовительный период. Этот раунд инвестирования состоялся при очень высокой оценочной стоимости нашей компании и таких правах инвестора, которых не должно было быть. Например, право привилегированного участия в следующем раунде инвестирования, что было нормальным для первых его этапов, но не последних. Эти деньги нам требовались исключительно на переходный период до заключения сделки с Microsoft. Компании DFJ было отлично известно, что она состоится и что осталось лишь договориться об окончательной цене, однако возможность привилегированного права на участие они сохранили, что позволяло им заблокировать соглашение.