Джессика Ливингстон - Как все начиналось. Apple, PayPal, Yahoo! и еще 20 историй известных стартапов глазами их основателей

Ливингстон.Если Роберт Моррис работал с такой неохотой, почему именно с ним вы основали компанию?

Грэм.Во‑первых, он мой лучший друг, и я ему полностью доверял. А во‑вторых, он один из лучших в мире программистов. Пусть лучше Роберт работает на четверть своих возможностей, чем кто‑нибудь другой работает на все сто.

Ливингстон.Где находился ваш офис в те годы?

Грэм.В квартире Роберта. Его сосед по квартире уехал на лето, и я переехал в его комнату.

Роберт вставал очень рано, а я, наоборот, работал до четырех утра, а затем отсыпался до полудня. Таким образом, мы вместе работали над приложением практически 24 часа в сутки. Я мог за ночь написать новый код и отправить Роберту сообщение: «В моей части кода появились новые функции». А он продолжал писать его дальше. Таким образом, работа по написанию кода продвигалась очень быстро.

Ливингстон.Вы работали на одном компьютере?

Грэм.Ну, рядом находился университет с кучей компьютеров, и мы использовали их – иногда без разрешения.

Ливингстон.Вы имеете в виду Кембридж в Массачусетсе – город, где расположен Гарвардский университет?

Грэм.Да.

Ливингстон.Какой момент после решения создать веб‑приложение был следующим ключевым в истории вашего проекта?

Грэм.Следующим таким моментом стала демонстрационная версия нашей службы, с помощью которой можно было создать действующий интернет‑магазин, совершать в нем покупки и вносить изменения с помощью браузера Netscape. Мы создали компанию Viaweb в середине июля 1995 года, а демоверсия была готова уже в начале августа.

Ливингстон.Кому вы продемонстрировали ее в первую очередь?

Грэм.Прежде всего мы продемонстрировали веб‑приложение нескольким потенциальным инвесторам. Но потом решили денег у них не брать, так как они захотели получить контрольный пакет акций компании за сравнительно небольшие инвестиции. Но даже наличие потенциальных инвесторов вдохновило нас на создание первой демонстрационной версии программы.

Ливингстон.После создания демонстрационной версии вы начали думать о привлечении клиентов и о зарабатывании денег?

Грэм.В первую очередь мы задумались над тем, что нам потребуется создать больше приложений. Мы ведь программисты. Более близкие к бизнесу люди захотели бы в первую очередь привлечь клиентов. Нас же мысль об этом только пугала. Мы подумали, что прежде чем привлекать клиентов к нашей службе, ст о ит написать еще пару тысяч строк программного кода.

Ливингстон.Что страшного в привлечении клиентов?

Грэм.Хакеры и бизнесмены совершенно разные люди. Нам было комфортно заниматься разработкой и взломом ПО, а при мысли о работе с клиентами мурашки бегали по коже. Если вам это кажется странным, попытайтесь представить себе, что будет чувствовать рядовой бизнесмен, если перед ним поставить задачу модификации программного продукта, работающего на его ноутбуке. Сама мысль об этом покажется ему ужасающей. А для хакера это пара пустяков.

Ливингстон.Что же было дальше?

Грэм.Мы написали еще множество приложений, размышляя о том, что лучше заниматься тем, в чем мы хорошо разбираемся и пытаясь максимально нарастить преимущество перед возможными конкурентами.

К осени у нас было такое веб‑приложение для разработки интернет‑магазинов, которого не появилось у наших конкурентов в ближайшие три года. В октябре или в ноябре я поехал в Нью‑Йорк и продемонстрировал демоверсию программы нескольким бизнес‑ангелам. Это позволило мне получить инвестиции на сумму 100 тыс. долл. Огромная по тем временам сумма. Мы думали, что это больше, чем мы когда‑либо сможем потратить. Как же мы ошибались!

Ливингстон.Как развивались события дальше?

Грэм.Наличие инвестиций бизнес‑ангелов вселило в нас дополнительную уверенность. Мы показали демонстрационную версию программы еще двум инвесторам. Нам нужно было только 50 тыс. долл., но финансировать нас согласились оба инвестора. И мы подумали, что иметь сто тысяч лучше, чем пятьдесят.

Мы разработали еще ряд приложений. В то время на рынке не было прямых конкурентов нашему продукту, поэтому, рискнув, мы переписали бо́льшую часть кода. Хотя наша веб‑служба и так была достаточно хороша, рано или поздно все равно пришлось бы переписывать часть кода, так почему же не сделать это сейчас? Наконец в декабре мы занялись поиском потенциальных клиентов.

Ливингстон.Кто стал первым клиентом вашей службы? Каковы были отзывы о Viaweb?

Грэм.Первыми нашими клиентами стали несколько книжных магазинов, продающих техническую литературу. Первому клиенту мы позвонили вместе с Робертом. Во время разговора он просто сидел рядом и молчал. Мне кажется, эти магазины боялись конкуренции со стороны Amazon. В то время практически любым коммерческим компаниям приходилось, образно говоря, руки выкручивать, чтобы заставить их торговать в Интернете. Но только не представителям книжного бизнеса.

Ливингстон.Какие отношения у вас сложились с первыми клиентами?

Грэм.Мы считали, что для начала уверенной работы нам нужно около пяти клиентов. И выполняли все их пожелания, лишь бы они оставались клиентами нашей службы. Мы предоставляли им программное обеспечение бесплатно на любой срок. Сами создали для них веб‑сайты. Если им нужны были цифровые изображения, то мы самостоятельно сканировали их. По сути, мы занимались ИТ‑консалтингом по обеспечению надежной работы веб‑приложений, потому что нам очень были нужны клиенты. Просто подобный проект не будет существовать без пользователей.

Именно в этом и заключается основная проблема в работе с веб‑приложениями. Например, разработчик приложения для настольных компьютеров не может точно сказать, сколько у него пользователей. Но если вы создали веб‑приложение и сами предоставляете услуги хостинга веб‑страниц своим клиентам, то об их уходе немедленно узнает сетевое сообщество, да и весь мир.

Ливингстон.В основном вы предлагали заняться интернет‑коммерцией розничным торговцам? Возникали ли какие‑либо недоразумения относительно ваших услуг?

Грэм.Одна из наших ошибок заключалась в том, что, согласно нашему представлению, в первую очередь нашими клиентами станут компании, торгующие по каталогам. В настоящее время уже все подобные компании торгуют по сети, но тогда они даже слышать не хотели об Интернете. Такова была ситуация в конце 1995‑го – начале 1996 года. В то время многие даже не имели доступа к Интернету. Поэтому менеджеры среднего звена, к которым мы обращались с нашим предложением, мечтали лишь о том, чтобы Интернет вдруг исчез. Новые технологии только усложняли их жизнь. Мы звонили им и предлагали решить все их проблемы, создав для них интернет‑магазин. А для них наш звонок был подобен звонку дантиста, который спрашивал, почему они не приходят запломбировать дыру в зубе.