Джессика Ливингстон - Как все начиналось. Apple, PayPal, Yahoo! и еще 20 историй известных стартапов глазами их основателей

Ливингстон.Однако если дела у вашей компании шли хорошо, стоило ли инвесторам переживать о вашем внешнем виде или других второстепенных вопросах?

Грэм.Думаю, они считали, что компания Viaweb может работать намного лучше. Мы привлекали довольно много пользователей, но, по их мнению, могли бы привлекать в два раза больше. Хотя лично я в этом сомневаюсь. У нашей службы и так было больше пользователей, чем у любой другой компании в этом рыночном секторе. В Интернете вообще нет столько людей, чтобы можно было увеличить количество пользователей нашего программного продукта вдвое.

Один из инвесторов явно сам хотел возглавить нашу компанию. Он лишь недавно продал собственный стартап, к тому же был еще молод. Он просто не мог быть пассивным и на каком‑то этапе даже работал с нами на должности вице‑президента Viaweb.

Глядя на все это с высоты прожитых лет, я вижу, что мы недостаточно убедили инвесторов. Их следовало гонять по кругу, как лошадей в загоне, показывая, что хотя вы и слушаете их, но контроль в компании принадлежит вам (если вы сохранили контрольный пакет. – Примеч. науч. ред. ). Им это нравится. Если вы держите все под контролем и уверенно раздаете всем команды, им будет спокойнее за вашу компанию. Но все наши инвесторы (кстати, значительно старше нас по возрасту) дали нам крупные суммы денег. Поэтому мы не позволяли себе «гонять» их – совесть не давала.

Ливингстон.С приходом в компанию Фрэда Игана завершилось формирование руководства Viaweb. Чем вы занялись дальше?

Грэм.Вскоре после прихода Фрэда в компанию мы получили еще больше инвестиций. Точную сумму не припомню, наверное, приблизительно 800 тыс. долл. Никогда прежде нам не удавалось получить таких огромных денег от инвесторов. При наличии такого щедрого финансирования мы действительно вышли на совершенно новый уровень работы. Раньше мы руководили компанией прямо из квартиры. Сначала из квартиры Роберта Морриса. Потом, после первого раунда финансирования, мы арендовали квартиру этажом выше квартиры Роберта. Теперь же, когда приняли на работу Фрэда Игана и достигли таких финансовых показателей, мы арендовали настоящий офис и приступили к набору штата сотрудников. Теперь наша компания по‑настоящему стала походить на серьезный бизнес.

Ливингстон.Вас очень беспокоило то, что в глазах других Viaweb не выглядела настоящей компанией?

Грэм.Мы в полной мере пользовались той общеизвестной особенностью интернет‑компаний, что в Интернете никто не может определить, что представляет собой та или иная организация. Никто не знал, что за нашей вывеской скрыты всего двое парней, работающих прямо в своей квартире. Сегодня большинство людей именно так и представляют себе стартапы. Но в начале 1990‑х годов все было иначе. Считалось, что любая компания должна иметь офис. Лично я думаю, что владельцы интернет‑магазинов, размещенных на нашем сервере, были бы просто в ужасе, доведись им увидеть, в каком чулане стоял этот самый сервер. К счастью, этого не произошло.

Когда в первые годы существования Viaweb кто‑то хотел с нами встретиться, чего мы только не делали, чтобы произвести на наших посетителей максимально серьезное впечатление. Когда Viaweb в первый раз решила купить крупная компания и ее представители пришли в наш так называемый офис, мы тщательно подготовились к встрече. У нас в комнате был только один компьютер. Роберт Моррис и Тревор Блэквелл чаще работали у себя дома или в университете. Поэтому специально перед встречей мы одолжили еще несколько компьютеров и установили их, чтобы все выглядело как можно более серьезным.

Одним из компьютеров, которые мы притащили в офис, был компьютер Роберта Морриса из его квартиры этажом ниже. И в самый разгар этого столь важного для нас визита в офис ворвался разъяренный Роберт, который вернулся домой и обнаружил, что его компьютера нет на месте. Он прокричал: «Что это вы тут делаете?». А мы ему: «Тихо, тихо. Нам пришлось его ненадолго одолжить, чтобы выглядеть презентабельнее. Мы и не собирались на нем работать. Он даже не подключен к сети». Роберт был очень зол, но все же позволил нам попользоваться его компьютером в качестве бутафории еще час, пока гости не ушли.

Ливингстон.Итак, по мере роста компании Viaweb увеличивались и масштабы следующих раундов финансирования. Что было дальше?

Грэм.К нашей компании стали относиться с большим уважением, и в прессе появлялось все больше публикаций о Viaweb. Но чаще информация о нас передавалась из уст в уста. Мы были той самой темной лошадкой – парнями с лучшими в то время технологиями, о которых никто не знал. С этого момента безызвестность канула в Лету. О нас узнавало все больше и больше людей.

В значительной мере этому способствовало и то, что имея на руках большие деньги, мы заключили контракт с серьезной рекламной компанией Schwartz Communications. Перед представителями этой компании была поставлена задача сделать так, чтобы когда речь заходит об электронной торговле, в разговоре всегда упоминалось бы название нашей компании. Ведь на самом деле мало кого интересуют рекламные статьи и объявления, значительно важнее, чтобы о вашей компании говорили пользователи, например, когда в беседе об электронной коммерции в Интернете упоминается имя Viaweb. Надо признать, что компания Schwartz Communications справилась с этой задачей всего за несколько месяцев.

Кстати, именно один из сотрудников этой компании ввел в обиход термин «веб‑приложение». Прежде мы пользовались названием «серверное приложение».

Ливингстон.В это время вы получали предложения о покупке Viaweb от других компаний?

Грэм.Мы постоянно получали подобные предложения. Как раз тогда, когда в компанию пришел Фрэд Иган, мы получили очередное такое предложение от японской корпорации. Впоследствии эта корпорация создала аналог нашего веб‑приложения и приобрела успех в Японии. Эта компания называется Rakuten.

Ливингстон.Они скопировали ваш программный продукт?

Грэм.Не очень удачно. Трудно скопировать собаку, сфотографировав ее и вырезав по контуру. С определенной стороны это изделие действительно будет выглядеть как собака, но если кинуть палку и скомандовать: «Апорт!», то никто никуда не побежит. В силу слабой развитости японского рынка в то время в тех условиях созданное этой компанией приложение пользовалось большим успехом из‑за отсутствия серьезной альтернативы. А нашу компанию, как я уже и говорил, пытались купить постоянно. И намерения покупателей, по большей части, были серьезными.

Ливингстон.Вы все еще нуждались в финансовых вливаниях?