Джессика Ливингстон - Как все начиналось. Apple, PayPal, Yahoo! и еще 20 историй известных стартапов глазами их основателей

Кроме того, компания Yahoo умело поглотила нашу компанию. Ее представители знают в этом толк. Некоторые компании разворачивают грязную борьбу в процессе поглощения другой компании, не задумываясь о том, что люди, которых они сейчас притесняют, будут на них работать. Условия сделки с Yahoo были вполне человеческими. Например, они не настаивали на жестких условиях вестинга (условия конверсии акций покупаемой компании в акции компании‑поглотителя и наделения акционеров покупаемой компании правами в новой компании на определенных условиях). Мы могли уйти из компании сразу же после заключения сделки. Но сотрудники Yahoo оказались отличными людьми, и поэтому мы не собирались уходить, а прилагали все свои усилия, чтобы сделка состоялась.

Все сложилось наилучшим образом. Компания Yahoo заработала приличную сумму на нашем ПО. Если сказать кому‑то, что в 1998 году вы продали свой стартап компании Yahoo, то на вас посмотрят понимающе, будто вы продали пустой мешок, наполненный воздухом, за миллионы. Но не такова Viaweb. К моменту покупки она представляла собой отлаженный механизм для зарабатывания денег.

Ливингстон.Чему вы больше всего удивились в процессе покупки вашей компании?

Грэм.Больше всего меня поразил день вступления нашего соглашения в силу. На главной странице нашего сайта логотип Viaweb мне нужно было сменить на лого Yahoo. И именно в этот момент до моего сознания дошла мысль: «Viaweb больше нет». И это было так странно. Чтобы взять себя в руки, я приказал себе не быть сентиментальным. Я создал этот проект ради продажи, и вот это случилось. Но не передать те чувства, которые я испытал, щелкнув на последней кнопке, чтобы заменить главную страницу Viaweb страницей Yahoo, и поставить точку в истории нашей компании.

После заключения сделки было трудно принять, что мы все теперь сотрудники Yahoo. Это словно какое‑то магическое превращение. Еще вчера независимые, сегодня мы уже сотрудники компании, и у нас есть начальство. Еще сложнее было научиться воспринимать этих людей, как начальников. Если раньше я просто делал то, что считал нужным, то теперь мои действия либо одобряли, либо нет.

Думаю, сегодня компания Yahoo набралась опыта в деле приобретения стартапов. Мы были одной из ее первых покупок. В те годы политика компании в отношении своих приобретений заключалась в полной интеграции новых элементов в собственную структуру. Она пыталась растворить купленные стартапы в своей среде, словно кусок сахара в чае. Растворить без следа. Так случилось и с нами. Мы растворились среди сотрудников компании Yahoo. Все смешалось – Viaweb и Yahoo Store (так наша служба стала называться в Yahoo). Программисты нашей компании влились в отдел программистов Yahoo, специалисты службы поддержки пользователей влились в коллектив службы поддержки пользователей Yahoo, и т. д.

Представителям Yahoo этот вариант слияния представлялся идеальным. Но это было не совсем так. Нам это давалось очень трудно. Сплоченную группу, очень эффективно работавшую вместе, теперь распределили по разным отделам компании.

Ливингстон.Поскольку вашу компанию пытались купить несколько раз, наверняка у вас появились некоторые соображения по поводу процесса продажи своей компании, не так ли?

Грэм.Не делите шкуру неубитого медведя. Даже, когда вы зашли в комнату переговоров, чтобы поставить свою подпись на окончательном варианте договора, есть еще 10 процентов вероятности, что все сорвется в последний момент. А когда вам предлагают приобрести вашу компанию, то вероятность успешного завершения переговоров составляет не более 20 процентов. Поэтому не обманывайте себя. Получив такое предложение о покупке, не почивайте на лаврах, продолжайте работать и реализовывать свои планы.

Ливингстон.Что вас больше всего удивило в работе стартапа?

Грэм.Больше всего меня удивляет то, что эта модель работает. Летом 1995 года мы думали, что ничего не знаем о бизнесе. Мы лишь пара хороших программистов. Возможно, если написать хорошее приложение, им заинтересуются пользователи. Они в свою очередь привлекут к нам еще больше пользователей. И тогда нас заметит крупная компания и захочет купить наше творение. А всего через три года, после неимоверного количества взлетов и падений, именно так и произошло. Мы лишь имели приблизительное представление о том, как должен работать этот бизнес, и, по сути, материализовали собственные мысли, заставив бизнес работать именно по такой схеме.

Роберт Моррис вообще был удивлен тем, что мы смогли заработать на этом проекте. Уж мне‑то известно, что он думал о Viaweb в первые годы работы. Через несколько месяцев после создания нашего стартапа, за обедом мы поспорили, что Роберт проколет себе ухо, если заработает на проекте Viaweb миллион долларов. И в день, когда была подписана сделка с Yahoo, мы с Тревором взяли Роберта под руки и завели в салон Garage, где все подростки прокалывают себе носы и уши. Он очень долго выбирал самую маленькую сережку.

Ливингстон.Многие аспекты бизнеса оказались вовсе не такими непостижимыми, как вам казалось раньше. В чем вы недооценивали свои собственные знания и возможности?

Грэм.Оказалось, что я вполне сносно умею продавать. У меня есть дар убеждения. Я узнал главный секрет этого непростого дела: нужно всегда говорить правду. Знаю, что большинство людей считают главным в искусстве продаж красноречие и знание приемов, которые помогут убедить клиента. Но если вы не очень умелый продавец, то у вас есть только один козырь, который поможет вам в сложной ситуации, – говорите правду. Наша стратегия в распространении веб‑приложения была чрезвычайно простой – создавать лучшее программное обеспечение и честно говорить клиентам, что мы предлагаем им лучшее. И клиенты понимали, что мы не лжем.

В этом есть еще одно преимущество. Если говорить правду, то не придется запоминать, что, кому и когда вы соврали. Вам не нужно хранить это все в памяти, чтобы не запутаться. Эта стратегия очень проста и очень эффективна (хакеры поймут, что я имею в виду).

Ливингстон.Случалось ли, что люди, далекие от программирования, не понимали принцип работы приложения?

Грэм.Такое происходило часто. Это сегодня в мире полно веб‑приложений, а тогда мы не могли никому даже объяснить сути нашего проекта. Мы начали работу над ним за год до создания системы электронной почты Hotmail. Мы все объясняли клиенту, показывали демонстрационную версию, а после всего этого он спрашивал, где его можно скачать.

Сразу после покупки Viaweb компанией Yahoo корреспондент, который последние два года освещал деятельность нашей компании, написал статью об этом событии. Закончил он ее словами: «Скачать это приложение можно всего за десять минут». Казалось бы, этот человек изучал нашу компанию годами, но до сих пор считал, что наш программный продукт – клиентское приложение.