Николай Рысёв - Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров

Изменение параметров.

Метод веселый. Включите на полную мощность свои возможности

представления и воображения. Посмотрите на человека, который

кричит на вас. Теперь представьте, что он уменьшается в росте. Еще,

еще. Он уже не кажется вам таким значительным. Можете изменить его

одежду, к примеру, вообразите, что он в рыщарских доспехах. Или в

наряде балерины. Ваше напряжение значительно падает. Вы это

чувствуете? Можете экспериментировать. Только не рассмейтесь

случайно от представленного. А то клиент может вас не понять.

Дуэль, реванш, сатисфакция.

Пока клиент кричит на вас, в своем внутреннем мире вызовите его

на дуэль. Чем будете сражаться — шпагами, саблями, рапирами? А

может быть, пистолеты? Вот вы делаете один выпад второй, и .. .ваш

клиент падает без чувств (оставим его живым?). Может быть, он и

кричит на вас сейчас, потому что подсознательно знает, что будет

повержен вами в честном поединке.

Или битва гладиаторов, вы и он. Десятки тысяч людей скандируют

вам. Он атакует — один удар мечом, второй. Под натиском противника

вы

отступаете.

Собираетесь,

концентрируетесь

и

начинаете

стремительную контратаку. Это длится несколько секунд, но этого

достаточно, чтобы толпа Колизея ревела и призывала вас: «Убить,

убить, убить, убить!» (Давайте опять оставим его живым.)

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

233

Вы мастер — монах шаолиньского монастыря. Ваше искусство боя

никто не может превзойти. Какой бы удар ни наносил ваш противник,

вы можете увернуться от него, и, более того, вы умеете использовать

силу удара вашего соперника против него же. Вы — мастер. Что бы ни

сказал вам клиент, вы можете пропустить мимо ушей и сосредоточиться

на том, что действительно сейчас важно обсудить.

Вы - Нео. Ваш клиент - агент Смит. Матрица. Битва. Ваши движения

быстрее полета пули. Удар, второй, третий. .. Никто не может сосчитать

количество. Скорость бешеная. Полет в небеса в схватке,

разрушительный удар о землю. Кулак Смита вонзается в вас — это

отрицательная энергия клиента. Вы начинаете превращаться в Смита.

Вы — уже он. Он — это вы. Но вот что-то происходит. Вы, а вернее агент

Смит поверх вас, трещите по швам и разрываетесь на миллиарды

кусочков. Вы победили. (Агента Смита в живых оставлять не стоит.)

Наши дни. Вы менеджер, которому можно грубить клиенту. Это

философия продаж вашей компании. Клиент начинает на вас наезжать.

Он не ожидает того, что будет дальше. Два охранника подходят к нему с

разных сторон и крепко хватают за руки. Настала ваша очередь.

Сколько бы вы хотели сделать ему ударов под дых? Только не калечьте,

а то не сможет заплатить за товар.

Управление отрицательной энергией.

Когда клиент начинает гневаться, представьте себе, что его агрессия

вышивается из него как вода, а вы, в свою очередь, можете управлять ее

движением. Допустим, вы можете подставить к клиенту воображаемый

желоб, по которому вся отрицательная энергия стекает на землю.

Или представьте себя в защитном непроницаемом для гнева

клиента коконе. Что бы ни вырывалось из клиента, разбивается

вдребезги о вашу защиту и миллионами мелких брызг впитывается в

землю.

А вот еще вариант. Вы можете накапливать усилием мысли

отрицательную энергию клиента перед собой в виде шара, потом

превращать его в воздушный шарик и отпускать в небо. Воздушный

шарик подымается все выше и выше, а затем взрывается где-то далеко и

где-то высоко.

Управление собственным представлением и воображением -не

просто игра ума. Это работает. Мы действительно не используем все

возможности своей психики. Давайте экспериментиро-

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

234

вать, давайте пробовать! (Естественно, с известной долей осторожности,

потому что наша фантазия может унести нас и не туда, где бы нам

хотелось сейчас быть. Но надеюсь, что с вами этого не произойдет.)

Рационализация и дистанцирование

Если при визуализации мы пользуемся собственным воображением,

то при рационализации мы вооружаемся своим интеллектом и

логическим мышлением. Это очень помогает. Перед тем как выплеснуть

в ответ на гневные эмоции клиента свои эмоции, не менее агрессивные,

задайте себе несколько вопросов.

Первый вопрос.

Если я дам волю своим чувствам, чего я достигну? И что я потеряю?

Да, я выговорюсь. Да, не несколько минут мне станет легче. А потом?

Успокоится ли от этого клиент? Исправлю ли я ситуацию? Будет ли мое

поведение характеризовать меня как профессионала в переговорах?

Думаю, что после ответов на все эти вопросы вам не захочется

применять стратегию ответной агрессии.

У вас может возникнуть сомнение, что, дескать, в том вся и

сложность, что во время конфликта ты становишься абсолютно глухим

к доводам разума. Что это и есть основная сложность — рассуждать

логически, а не вовлекаться эмоционально. Да. Я с вами согласен.

Конечно, чувства могут нас захлестнуть. Но!

Но мы говорим о технике. А техника — это как мобильный телефон

из кармана достать. Если вам надо позвонить, вы знаете, что делать.

Если вам надо справиться с конфликтом, вы также в курсе, каким

образом поступать. Заучите наизусть: «конфликт — техника

рационализации», «конфликт — техника рационализации», «конфликт

— техника рационализации»... Если вы повторите еще раз двадцать, то,

как только в ваших отношениях с клиентом начнет увеличиваться

напряжение, в вашей голове автоматически всплывет фраза — «техника

рационализации». А значит, надо задать себе несколько вопросов! И я

не фигурально сейчас выражаюсь про двадцатикратное повторение.

Отнюдь. Повторите прямо сейчас. А лучше раз сто. Я не говорю, что эф-