Шапарь В.Б. - Психология манипулирования. Из марионетки в кукловоды

Затем следует прием, которым в последнее время все чаще пользуются продавцы. Суть его в том, что если человек дал согласие на «мелочь», то последовательно его можно вывести на согласие «по-крупному». С этой целью задаются тривиальные вопросы типа «Хотели бы вы так отдыхать?», «Если бы у вас было много денег, вы бы так отдыхали?» и т. п. Ответы на эти вопросы записываются ранее прикрепленным консультантом на специальном листике и затем используются для давления на человека («Вот вы ответили “да”, почему же вы отказываетесь?»).

Вот и получается: для того чтобы получить приз, вначале необходимо выкупить путевку. Приглашенному называют внушительную сумму денег, которую он должен уплатить за такой отдых. Затем делаются уступки в виде 20%-ной скидки, причем «только для вас».

Обманлюдей при проведении такой презентации заключается в следующем.

Розыгрыш призов. Сам розыгрыш практически отсутствует, все подстроено так, чтобы клиент выиграл тот приз, который нужен компании в данный момент. Вариантов проведения «розыгрыша» призов довольно много, часто используется компьютерная техника (ведь «выбрал компьютер, а не работник компании»), однако суть всегда одна: если клиент согласился на крупную покупку, то выигрыш может быть значительным, а если нет, то выигрыш практически всегда один — бесплатная путевка этой же компании.

Бесплатная путевка , которая на деле оказывается вовсе не бесплатной. Причем после «выигрыша» оформление этой путевки происходит даже без согласия клиента — подразумевается, что он не возражает (это подталкивает приглашенного к принятию этой услуги). Фирма берет на себя (за счет клиента, разумеется) расходы на оформление виз, страховок, билеты в оба конца и т.п. Позже оказывается, что если бы человек оформлял все сам, то заплатил бы в 1,5 раза меньше.

Подсадные утки. Примерно четверть присутствующих — это постоянные люди, в задачи которых входит личным примером подтолкнуть остальных к заключению договора. Эти пары всем своим видом показывают заинтересованность (задают много вопросов, выкрикивают с места и т. п.), оформляют договор — это объявляется громко, во всеуслышание. Часто при этом распивается шампанское и слышатся громкие поздравления.

Дезинформация. Информация преподносится таким образом, что приглашенный считает, будто он покупает (кстати, платит довольно большие деньги) часть дома за границей, а на самом деле в подавляющем большинстве случаев он не владеет ничем. Также приглашенным объясняют, что «скидки только сейчас и только вам, завтра такого снижения цен уже не будет», хотя презентации проводятся каждый день и всем говорится то же самое.

Утаивание информации. При объяснении сути в ходе презентации расходы на ремонт вашего здания обычно утаиваются.

Психологические методы вербовки в закрытые клубы

Первый этап — завлечение. Прежде чем «обратить человека в свою веру», необходимо найти этого самого человека. Поиск проходит в основном среди знакомых члена клуба. Причем время знакомства (школа, институт, одно из мест работы) значения не имеет. У потенциальной жертвы вдруг в поле зрения может оказаться «случайно» его очень давний знакомый, с которым длительное время он не общался. Этот знакомый (знакомая) при встречах всем своим видом демонстрирует свой достаток, подчеркивая при этом, что все это благодаря клубу. Но механизм этого чудесного обогащения держится в тайне, давая потенциальной жертве самой домыслить подробности. Затем происходит либо приглашение на встречу с членами клуба («Посмотришь, как мы там»), либо в момент совместной прогулки предлагается «заглянуть на огонек в клуб».

Второй этап — начало презентации. С первых минут человек (жертва), пришедший впервые на «случайную» встречу, попадает в специально созданную среду, которая призвана вызвать у него резкое повышение самооценки.

На входе человек видит охрану: «Если есть охрана, значит, мероприятие серьезное».

Мероприятия обычно проводят в помещениях, вызывающих чувство уважения к организации (концертный зал и т.п.).

Перед залом, где будет происходить основное действо, играет нанятая организаторами группа классической музыки (часто ли среднестатистический человек слышит классическую музыку «вживую»?).

С новичком постоянно общаются минимум два «старожила», которые не оставляют его одного ни на минуту. «Старожилы» стараются развлечь гостя в минуты ожидания, но при этом подробности того, о чем будет вестись речь, упоминаются лишь вскользь — тем самым интерес у «гостя» подогревается.

«Сопровождающие», «старожилы» и все люди с бейджами подчеркнуто хорошо одеты, что вызывает у человека (будущей жертвы) ощущение праздника.

Регистрация гостя происходит очень быстро, без формальностей, с выдачей ему временного бейджа (у всех «старожилов» постоянный бейдж с указанием имени и отчества). Это на подсознательном уровне вызывает у новичка желание стать таким же, как все, то есть получить такой же постоянный бейдж.

Входной билет в зал (место проведения основного действа) приобретается только по списку («Как все здорово организовано, никто посторонний не войдет», — зачастую думает приглашенный).

Обращения типа «Дамы и господа», «Сегодня собралась очень почтенная публика», «Мы выбрали вас» способствуют повышению самооценки гостей.

В фойе обязательно находится небольшое кафе, где продают спиртные напитки, сигареты, кофе и т. п. Сочетание этих факторов вызывает у новичка (на подсознательном уровне) ощущение солидности организации, в которую и он впоследствии имеет шанс вступить; чувство небольшого, но все же праздника, ведь происходит что-то такое, чего с ним ранее не случалось; ожидание чего-то хорошего, что может (и должно, по его мнению) с ним случиться.

Третий этап — презентация — начинается с рассаживания гостей в зале. Каждый гость садится на любое место, но справа и слева от него сидят «старожилы», гость оказывается как бы отрезан от других. Это дает организаторам возможность более эффективно и целенаправленно проводить психологическое воздействие на новичка, так как в зале новичков только одна треть от общего количества, остальные — это члены клуба.

Перед началом в зале играет ритмичная музыка. В определенный момент все «старожилы» начинают хлопать в ладоши в такт этой музыке, приглашая новичка делать то же самое. Затем все встают (и новичок тоже), продолжая хлопать. Гостю объясняют, что это гимн клуба (разве можно сидеть, когда играет гимн?).

Появляется ведущий со счастливой улыбкой на лице, который некоторое время вместе со всеми хлопает, подчеркивая свое единение с залом. (Ведущий — это специально подготовленный член клуба, обученный поддерживать контакт с аудиторией, умеющий шутить и т. п.)