Мария Клочкова - Управление предприятием в условиях дефицита оборотных средств. Финансовое оздоровление предприятия

В таблице приведена характеристика основных критериев сегментации рынка.

Таблица 5.1. Основные критерии сегментации рынка

В каждом отдельно взятом случае маркетолог обращает внимание на такие критерии или признаки, которые наиболее объективно могут отразить условия внутренней и внешней среды в системе поведения покупателя или потребителя. Поэтому каждая характеристика имеет важное значение.

Например, плотность населения является ориентиром в организации сбыта и реализации маркетинговой деятельности в том или ином городе. Стиль потребления характеризует уровень жизни каждой категории (класса) населения, ориентирует на то, как люди зарабатывают и расходуют время и деньги. Приверженность к торговой марке распределяет потребителей таким образом:

1) покупатели, у которых отсутствуют увлеченность какой-то маркой;

2) покупатели, у которых существует определенная приверженность к нескольким торговым маркам;

3) покупатели, у которых проявляется полная приверженность только к одной торговой марке.

Анализ сегментации рынка необходимо начинать с выбора рыночной структуры, используемой для покупателя, и с расчета величины спроса на будущий товар.

Выбор рыночной структуры предполагает решение следующих основных задач:

1) раскрытие товаров и определенных отраслей и сфер, которым потребители отдают предпочтение. Установление конкурентоспособности этих товаров;

2) установление желания потребителей и раритета их удовлетворения;3) аргументация стратегии производства новой или видоизмененной продукции в целях увеличения объема продажи.

Таблица 5.2. Показатели для анализа рынка

Для анализа рынка могут использоваться:

1) количественные показатели;

2) качественные показатели;

3) характеристика состояния конкуренции;

4) характеристика структуры покупателей;

5) анализ структуры распределения и др.

Кроме анализа, выбор сегментов рынка предполагает планирование сегментации.

Процесс планирования сегментации включает следующие стадии:

1) установление характеристик и выявление запросов покупателей;

2) рассмотрение сходства и различий потребителей;

3) разработку профилей групп потребителей;

4) избрание потребительского сегмента;

5) нахождение места фирмы в конкурентной среде;

6) разработку плана мероприятий по всему комплексу смешанного маркетинга.

При организации планирования сегментации рынка необходимо соблюдать следующие требования к сегментации рынка:

1) сегменты должны различаться между собой;

2) каждый сегмент должен содержать только похожих по спросу потребителей;

3) характеристики потребителей должны быть измеримы фирмой;

4) каждый сегмент должен быть достаточен по масштабу, чтобы соизмерить объем продаж и покрытие затрат;

5) потребители каждого сегмента должны быть легкодоступными для проведения рекламных кампаний и информационного воздействия.

Важным этапом при сегментации является выбор целевых сегментов рынка, который включает оценку уровня предпочтения сегментов для их овладения, обоснование выбора целевого рынка и стратегии деятельности на нем.

Правильно выбрать целевой рынок достаточно сложно. Для этого рекомендуется придерживаться следующей последовательности:

1) установить размер сегмента и скорость его изменения (роста, уменьшения);

2) исследовать структурную привлекательность сегмента;

3) определить цели и ресурсы организации, осваивающей сегмент.

Размер сегмента характеризуется его количественными параметрами и в первую очередь емкостью. Для того чтобы определить емкость сегмента, важно установить объем товаров, общую стоимость их реализации на данном сегменте, подсчитать предположительное количество потенциальных потребителей данной продукции, проживающих в районе расположения рынка.

На основе изучения емкости рынка оценивается динамика его роста, что является базой для формирования производственных мощностей и структуры распределительной сети по сбыту товара продуцента. Емкость рынка должна быть достаточна, чтобы результат деятельности на рынке покрывал расходы, связанные с внедрением, работой на рынке, и гарантировал получение запланированной прибыли.

Исследование структурной привлекательности сегмента включает изучение уровня конкуренции, конкурентоспособности имеющихся продуктов, отношения к внедряемой на данный сегмент организации, покупателей, поставщиков комплектующих и ресурсов, устойчивости потребности сегмента к существующему и предлагаемому товару, возможности и необходимости внедрения на рынок принципиально нового продукта, который бы удовлетворял те же потребности покупателей.

Определение целей и ресурсов организации, которые необходимы для достижения целей на осваиваемом сегменте, является стратегически важным, так как позволяет осуществить согласование долгосрочных целей организации с текущими целями и, соответственно, установить достаточность имеющихся и потенциально возможных ресурсов для работы на целевом рынке. Поэтому здесь важно рассчитать риск, который будет иметь фирма в связи с выходом со своим товаром на новый рынок. Риск необходимо предопределять для всех возможных сегментов рынка. В расчете риска фирме может помочь специализированная маркетинговая, консалтинговая или актуарная компания.

Чтобы оптимизировать количество вероятных сегментов рынка, можно использовать концентрированный и дисперсный методы.

Концентрированный метод базируется на интерактивном, последовательном поиске наилучшего сегмента рынка. Для реализации этого метода требуется много времени, но мало средств.

Дисперсный метод предполагает работу сразу на нескольких сегментах рынка, а затем путем оценки результатов деятельности за какой-то отрезок времени – осуществление отбора наиболее эффективных рыночных сегментов.

Наиболее выгодный сегмент должен обладать высоким уровнем текущего сбыта, высокими темпами роста, высокой нормой прибыли, умеренной конкуренцией и реальными требованиями к каналам сбыта. Поскольку трудно найти сегмент, который бы отвечал всем этим пожеланиям, то на практике используют компромиссные решения. Нередки случаи, когда привлекательности рынка недостаточно для принятия решения, а критерием выступают необходимые деловые предпосылки организации для успешной работы на конкретном сегменте рынка.