Дария Бикбаева - Включите сердце и мозги

Именно такой подход позволил нам не только сохранить агентство, но и повысить свой профессионализм. И мы были практически единственной компанией для нашей целевой аудитории, кто смог удержаться на рынке.

Благодаря этим историям у меня появились важные правила:

Творить либо дорого, либо бесплатно, но всегда на самом высоком уровне.

Ты хорош настолько, насколько хорош твой последний проект.

ВМЕСТО ПОНИЖЕНИЯ ЦЕНЫ ПОВЫШАЙТЕ ЦЕННОСТЬ СВОЕГО ПРОДУКТА.

Услугу нельзя продать дорого, если она ничего не стоит для вас. И ее нельзя продать дорого, если она ничего не стоит для клиента.

Как объяснить, что хороший фотограф и видеограф стоит дорого? Ведь сосед готов снять всю свадьбу бесплатно! При этом в нашей стране есть фотографы, которые продают свои услуги и за 200, и за 300 тысяч рублей. Тот клиент, который их покупает, никогда не спрашивает, почему это так дорого стоит. Вопрос о цене задают только те клиенты, которые хотят заплатить минимальную сумму и, соответственно, не понимают, в чем заключается ценность услуги.

В качестве примера возьмем ролик известного фотографа Маркуса Бэлла. Он рассказывает о семейной паре, которая прожила вместе 50 лет и считала, что их фото- и видеоархив утеряны. Но старые записи и снимки нашли их дети и из фотографий и кадров видеосъемки сделали фильм, который преподнесли родителям в качестве подарка. Ролик запечатлел реакцию семейной пары, любовь и счастье близких людей — на это невозможно смотреть без слез. Этот сюжет рассказывает о том, что частичка вашей обыденной жизни может стать настоящей ценностью через какое-то время.

Одним из тех, кто разместил этот ролик у себя на сайте, стал другой фотограф, Ласло Габани. Ролик собрал огромное количество просмотров, и Ласло отметил, что в результате изменились запросы его клиентов: к нему стали обращаться не только по причине его известности, но и потому, что клиенты стали понимать ценность самой фотографии.

Увидеть ролик можно здесь:

http://www.youtube.com/watch?v=MNzxD_uUvZ4

Напомню, что при создании любого бизнеса нужно определить, кто будет вашим клиентом. Определитесь кто он и вы сможете сказать, сколько и почему стоит ваша услуга. Если это представитель среднего класса, вероятно, в его приоритетах — сочетание цены и качества, а ВИП-клиент в первую очередь оценит уровень сервиса.

Посетив в разное время два пятизвездочных отеля в одном городе и заказав чай в номер, в одном из отелей я получила термос с кипятком и двумя заварными пакетиками за 950 рублей, а в другом за 250 рублей меня напоили вкуснейшим заварным чаем в чайнике со сладостями ручной работы. Изначально я была готова отдать за чай и тысячу рублей, но за эту тысячу я ожидала соответствующего сервиса. Разумеется, когда я в следующий раз приеду в этот город, я предпочту второй отель и с большим удовольсвием рекомендую его всем своим друзьям. К тому же там великолепен не только чай.

СТРЕМИТЕСЬ К ТОМУ, ЧТОБЫ КЛИЕНТ ПОСЧИТАЛ, ЧТО ЗА ВАШ СЕРВИС ОН МОГ БЫ ЗАПЛАТИТЬ И БОЛЬШЕ.

Следующий важный момент — эффектная презентация продукта. Например, презентуя видеофильм и фотокнигу большой и красивой свадьбы, мы арендуем кинотеатр и приглашаем молодоженов с семьей и друзьями насладиться просмотром и вновь испытать потрясающие эмоции. На большом экране, да еще в компании самых близких, все воспринимается более эмоционально. Снять кинозал, на самом деле, стоит совсем не дорого. После такой презентации итогового продукта гарантирована буря впечатлений и воспоминаний, которые вы просто обязаны запечатлеть — как лучшую рекламу для будущих клиентов. От такого события ценность вашего продукта увеличивается. А кроме того, вы можете продать свои услуги зрителям, собравшимся в зале.

Поднимать ценность необходимо буквально каждым своим движением. Если вы, например, продавец эксклюзивных подарков, помогите клиенту организовать презентацию подарка для любимой. Ваша задача — продумать каждую мелочь, предчувствовать эмоции, а также освободить дарителя от организационных проблем. Клиенты порой сами не знают, что готовы заплатить б о льшую, но вы должны знать, что им предложить.

ЦЕНУ УСЛУГИ ПОВЫШАЮТ КРАСИВО ПОДАННЫЕ ЭМОЦИИ.

Определите, какую ценность для клиента представляет ваша услуга и сколько она может стоить. Ценностью может быть отсутствие очередей, уважительное отношение и т. п. Клиент чаще всего именно это и покупает, поэтому важно создать особенную «ценностную ауру» вокруг себя, чтобы о вас потом много слышали по «сарафанному радио» и хотели обращаться именно к вам.

ВМЕСТЕ С УСЛУГОЙ ПРЕДЛАГАЙТЕ ВАШЕМУ КЛИЕНТУ НЕМАТЕРИАЛЬНЫЕ ЦЕННОСТИ, ВАЖНЫЕ ИМЕННО ДЛЯ НЕГО.

Итак, основа прибыльного бизнеса — четко знать, кто будет вашим клиентом, понимать, что ему необходимо, что он от вас ждет и какую ценность для него будет представлять ваша услуга/продукт.

Десять вещей, за которые клиент готов платить больше:

Эксклюзивные услуги — особенное, новое, только для него;

То, что является для него бесценным — счастливая мама, совместные воспоминания;

Материальная ценность — семейная реликвия, предметы искусства, антиквариат;

Отличный сервис — скорость, профессионализм, упаковка, забота;

Престиж — дорогие бренды (авто, одежда, отели, рестораны, вина, курорты);

Комфорт — бизнес-класс, ВИП-зал;

Особенный талант — то, чего на белом свете вообще не может быть :);

Эффект WOW — без комментариев;

Безопасность — для здоровья (своего и членов семьи), гарантии получить продукт/услугу вовремя и должного уровня;

Признание — успех и слава в определенных кругах, благодарность близких.

Дари и благодари

Могу с большой уверенностью сказать, что именно принцип «Дари и благодари» — основа успеха моего бизнеса и в целом философия моей жизни. В любой свой продукт или услугу, в каждое действие вкладывайте искреннее желание помочь, а не продать. При каждом знакомстве в первую очередь я думаю о том, чем могу быть полезна этому человеку, и у меня никогда не возникает мысли — чем мне выгодна эта встреча? Взаимная выгода обязательно возникает в отношениях между людьми, но только если вы изначально научитесь отдавать и дарить от чистого сердца.

Искусство дарения тоже имеет свои законы. Я совершенно не согласна с пословицей «Дареному коню в зубы не смотрят» — я бы совсем не обрадовалась, если бы мой подарок оказался с изъяном.

Поэтому поделюсь своей философией этого искусства.

Прекратите жадничать!С этого стоит начать. Это ключевое ядро философии. «Жадничать» касается не только денег. Я имею в виду много что еще: советы, эмоции, время, любовь, комплименты, улыбки, крышу над головой, тарелку супа, кусок хлеба. Приглашайте в гости, угощайте, знакомьте, делайте нужные звонки ради другого, живите по максимуму каждый момент. В каждом проекте, знакомстве, парт­нерстве задавайте себе вопрос: «Что я могу еще сделать?» или «Это максимум моих возможностей?». Пока я жила с желанием приберечь — знания, знакомства, энергию, — то и возможности мои были достаточно ограничены. Как только я стала максимально отдавать, взамен я стала получать в разы больше! Энергия, деньги, подарки судьбы, интереснейшие знакомства наполнили мою жизнь.