Джил Конрат - Гибкие продажи

Ролевые игры — единственный способ улучшить навыки продаж. Практиковаться на потенциальных клиентах неловко и может дорого вам обойтись. Поверьте, лучше выглядеть дураком перед коллегами, которые вас поддержат, чем перед клиентами.

Недавно я выводила на рынок новый продукт, предназначенный для вице-президентов по маркетингу. Я была в восторге от этой работы, особенно когда мне удалось договориться о встрече с ведущим менеджером одной широко известной компании, занимающейся техникой. Но вскоре я обнаружила, что не готова к разговору с ним.

Как я это поняла? Я позвонила коллеге и попросила ее провести со мной ролевую игру. Используя матрицу покупателя, я быстро объяснила ей, что важно для этого человека, и мы начали тренировку. Уже через пару минут я могла точно сказать, что вырыла себе могилу. Я что-то мямлила о том, что дает моя программа и как здорово мы будем вместе работать. Чушь. Когда моя коллега задавала мне вопросы о моем предложении, я запиналась и не могла нормально ответить, что вызывало еще больше вопросов и сомнений. Очень скоро она отказалась со мной работать, попросив выслать дополнительную информацию. И это моя подруга! Но именно это мне было необходимо: очевидно, я не подготовилась к разговору с реальным клиентом.

Эта ролевая игра как раз и помогла мне добиться успеха. Она заставила меня еще раз продумать и подкорректировать то, о чем я собиралась рассказывать на встрече. Благодаря внесенным изменениям разговор прошел совсем иначе, и результат был гораздо лучше. Я добилась успеха.

Ролевые игры помогают отточить навыки и повышают вашу эффективность. Вы можете использовать их, чтобы успешнее вести переговоры — как по телефону, так и при личной встрече, — усовершенствовать навыки презентации, ведения переговоров и многое другое. Развивать навыки общения с помощью повторений, проб и ошибок — отличный вариант. Завербуйте коллег, пусть они сыграют роли клиентов. Просите их слушать, реагировать и действовать так, как будто они ваши потенциальные покупатели.

Ролевые игры также дают возможность остановиться, если что-то не так, и исправить ошибку. Вы можете вернуться к проблемному месту и начать все заново. Повторяйте снова и снова, пока не сделаете все правильно. Пауза и перемотка не позволят вашему мозгу запомнить и закрепить плохие варианты.

После ролевых упражнений попросите коллегу дать отзыв. Задайте ему вопросы, которые покажут, что сработало, а что нет во время вашего диалога:

Вы поняли, что я рассказала?

Это заинтересовало вас и вовлекло в разговор? По­чему?

Если бы вы могли изменить что-то одно в моей презентации, то что?

Я могла бы получить от вас другой ответ?

Что можно сделать, чтобы беседа прошла лучше?

Что, по-вашему, я сделала хорошо?

Продолжили бы вы работать со мной? Почему?

Послушайте коллег и отметьте, что вы можете улучшить. Проводите тренировку, пока материал не закрепится и вы не будете уверенно им владеть.

Ролевые игры — не всегда развлечение, особенно когда вас оценивают. Но именно они приведут к лучшему результату.

Целенаправленная практика существенно повышает эффективность продаж.

Глава 33

Уберите шоры

Иногда мы совсем не замечаем своих недостатков. Не нарочно; просто мы смотрим на себя иначе, чем потенциальные клиенты. К счастью, кроме ролевых игр есть еще несколько способов сократить разрыв между тем, что мы говорим, и тем, что слышат покупатели.

Например, Кэти. Она работала в небольшой компании по оказанию бизнес-услуг и вскоре должна была занять должность, связанную с развитием бизнеса. В понедельник утром к ним в офис на важную беседу должен был прийти серьезный клиент, и открывать встречу было доверено Кэти. После ее вступления коллеги собирались провести обзор своей программы. У нее было всего десять минут, но ее роль была крайне важна. Ей нужно было задать верный тон беседы и показать, что ее компания прекрасно разбирается в проблемах клиента.

Вечером в воскресенье Кэти пришла в офис, чтобы отрепетировать свою презентацию в комнате, где должна была проходить встреча. Она хотела смоделировать событие максимально точно: это придало бы ей уверенности. Несколько раз повторив свою презентацию, Кэти решила записать свое выступление на видео.

Когда она посмотрела запись, ее охватил ужас. Ей-то казалось, что она выглядела профессионалом. Но на самом деле было очевидно, как ей неуютно. Она забыла упомянуть несколько ключевых моментов. В ее речи было много пауз и невнятных звуков. Переходы к следующим слайдам выглядели неряшливо.

В общем, у нее не было ни малейшего представления о том, как она будет выглядеть в глазах покупателя, пока она не взглянула на себя со стороны. Убрав шоры, она обнаружила, что многое стоит улучшить.

Кэти тренировалась всю ночь и потом снова записала свое выступление. Презентация прошла лучше, но ей все же не удавалось произвести хорошее впечатление. Снова­ и снова Кэти повторяла свою речь, каждый раз внимательно просматривая видео, чтобы понять, как улучшить презентацию. Она не сдавалась, пока не поняла, что готова к выступлению.

На следующий день Кэти показала высший класс.

Как и все менеджеры по продажам, мы часто на бегу переходим от одного звонка к другому или мчимся с одной встречи на другую, успевая все в последний момент. Неспособность остановиться и взглянуть на свои действия глазами клиента может стать причиной провала.

Никогда не забуду первый раз, когда я увидела себя в записи. На меня было больно смотреть. Во время презентации я постоянно наматывала волосы на палец. Еще я все время снимала и надевала кольцо. Я хотела выглядеть спокойной и собранной, но мои нервные тики выдавали мои истинные чувства. Поэтому я убрала волосы в пучок, сняла кольцо и попробовала еще раз.

Это помогло, но обнаружилась другая серьезная проблема. С точки зрения потенциального клиента, моя презентация выглядела как пытка, а не диалог. Уф! Будь я покупателем, я бы ни за что не стала разговаривать с собой еще раз. К счастью, у меня было время до встречи, чтобы все исправить.

Чтобы выступить грамотно, нужно целенаправленно тренироваться разными способами. Ролевые игры очень важны. Запись презентаций обеспечивает глубокую обратную связь. Полезно слушать себя на аудиозаписях, потому что продажи часто проходят по телефону.

Наш истинный судья — клиент. Поэтому важно, чтобы мы могли взглянуть на все, что делаем, его глазами. Производим ли мы благоприятное впечатление? Располагаем его к себе? Захочет ли он нам доверять? Приносим ли мы пользу? Понятна ли логика нашего повествования? Не запинаемся ли? Понятно ли говорим? Производим впечатление профессионала или дешевого торгаша?