Михаил Хромов - Дебиторка: возврат, управление, факторинг

Тут можно читать онлайн Михаил Хромов - Дебиторка: возврат, управление, факторинг - бесплатно ознакомительный отрывок. Жанр: Бухучет, налогообложение, аудит, издательство Array Издательство «Питер», год 2008. Здесь Вы можете читать ознакомительный отрывок из книги онлайн без регистрации и SMS на сайте лучшей интернет библиотеки ЛибКинг или прочесть краткое содержание (суть), предисловие и аннотацию. Так же сможете купить и скачать торрент в электронном формате fb2, найти и слушать аудиокнигу на русском языке или узнать сколько частей в серии и всего страниц в публикации. Читателям доступно смотреть обложку, картинки, описание и отзывы (комментарии) о произведении.

Михаил Хромов - Дебиторка: возврат, управление, факторинг краткое содержание

Дебиторка: возврат, управление, факторинг - описание и краткое содержание, автор Михаил Хромов, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки LibKing.Ru
Развитие рынка однозначно связано с обострением конкурентной борьбы – так происходит практически по всем направлениям бизнеса. Один из самых сильных инструментов, который используют организации в борьбе за клиента, – предоставление товарного кредита. Эта книга посвящена проблемам и одновременно преимуществам возникающей в связи с этим дебиторской задолженности. Как построить политику взаимоотношений с клиентом? Как вернуть долги, действуя в рамках правового поля? Изучив книгу, вы сможете проанализировать дебиторскую задолженность и построить рациональную систему по ее управлению – как в целом по компании, так и на уровне отдела продаж и каждого продавца в частности. Приведены действенные методы возврата уже существующих долгов, даны методологии по управлению ими на этапе предложения, заключения договора, поставки товара и получения денег.
Издание будет интересно руководителям и владельцам компаний, финансовым директорам, начальникам отделов сбыта, кредитным специалистам, бухгалтерам и работникам, вовлеченным в процедуру контроля исполнения финансовых обязательств.

Дебиторка: возврат, управление, факторинг - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок

Дебиторка: возврат, управление, факторинг - читать книгу онлайн бесплатно (ознакомительный отрывок), автор Михаил Хромов
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Михаил Хромов

Дебиторка: возврат, управление, факторинг

Введение

Когда-то я сам работал продавцом, продавая женские костюмы, косметику, продукты питания и другие товары. Возможно, я был не лучшим продавцом и, подобно многим моим коллегам, имел проблемы с возвратом долгов. Теперь я понимаю, что совершил тогда все возможные ошибки. Зато позже, работая руководителем в различных компаниях, я смог использовать этот опыт, неоднократно помогавший мне понять причины многих ошибок, психологию продавцов и проблемы, связанные с их деятельностью.

Позже, уже в качестве организационного консультанта, я беседовал с сотней различных продавцов, руководителями подразделений и компаний, специалистами, занимающимися закупками, пытаясь обобщить причины их успехов и неудач.

Сегодня тренинг по взысканию дебиторской задолженности пользуется большой популярностью у торговых компаний. И таких тренингов проводится множество.

У ряда из них есть свои недостатки:

• Тренинг ведет человек, не имеющий опыта продаж и не испытавший на себе всех трудностей продавца при требовании возврата долга.

• На тренинге дают множество психологических методик, которыми продавцы в реальной практике никогда не смогут воспользоваться.

• Проблемы востребования долгов гораздо шире, чем те, которые рассматриваются на тренинге.

Самая большая проблема заключается в том, что специалисты, приходя на данный тренинг, ожидают получить волшебную формулу, в соответствии с которой должник немедленно понесет деньги прямо в кассу продавца.

На самом деле возврат долгов – это трудная, методичная и системная работа, начинающаяся задолго до предоставления кредита. И участвовать в ней должна вся компания.

ГЛАВА 1

Товарные кредиты

Криком изба не рубится.

Русская пословица

1.1. История товарных кредитов

Товарно-кредитные отношения между организациями существуют очень давно. Однако с переходом на рыночную экономику в нашей стране эти отношения приняли своеобразный характер. В начале 90-х годов, когда у вновь образующихся предприятий еще не хватало оборотных средств, а получение банковских кредитов было невозможным из-за отсутствия подобной услуги вначале и из-за высоких процентов позднее, единственным способом выживания был товарный кредит. Многие компании в те времена осуществляли накопление первоначального капитала за счет таких отношений. Компании, беря товар в кредит, не торопились его возвращать, а пускали деньги в оборот. Предприятия пополняли оборотные средства не только за счет длительного использования чужих денег, но зачастую и просто не возвращая кредит. Несовершенство законодательной базы и правовая незащищенность предпринимателей приводили к тому, что невозвращение кредита было массовым явлением. Экономика в те времена носила преимущественно теневой характер, что в свою очередь также не позволяло предпринимателям обращаться к правовым органам для возврата долгов. И если уж это случалось, то ждать судебного разбирательства приходилось слишком долго. В результате основным способом заставить дебитора вернуть долг был силовой метод, хотя далеко не все предприятия могли себе это позволить. В конечном счете многие предприятия просто смирялись с потерей денег.

Конечно, диапазон причин, по которым организации не возвращали своевременно долги, был достаточно широк. Это и элементарное отсутствие денег, и злой умысел. Все же, как бы мы к этому ни относились, данная технология сыграла свою роль в развитии экономики того времени. Предприятия, навсегда ушедшие с рынка, способствовали накоплению капитала многими ныне действующими.

1.2. Товарные кредиты сегодня

Сегодня положение на рынке существенно изменилось. Меньше стало теневых сделок между организациями, изменились правовые отношения, более выгодными стали банковские услуги, появились факторинговые и коллекторские агентства. Сегодняшняя ситуация хоть и далека от идеальной, но уже позволяет организациям эффективно работать с товарными кредитами. Однако несвоевременный возврат денег за предоставление товарного кредита все еще остается массовым явлением.

Но если в 90-е годы этот механизм помогал встать на ноги розничной торговле – ключевому звену экономики, сегодня многие проблемы, связанные с несвоевременным возвратом кредита, серьезно мешают всей экономике в целом.

Во главе длинной цепочки несвоевременных возвратов кредитов находятся преимущественно розничные продавцы, которые пытаются восполнить свои оборотные средства за счет своих поставщиков. Сегодня это явление характерно практически для всех сфер экономики.

Среди потребителей лидерами по несоблюдению договорных отношений традиционно являются государственные учреждения. Но в любом случае страдают дистрибьюторские организации и производители, чьи оборотные средства не идут на расширение уровня деятельности, а замораживаются в товарных кредитах.

И сегодня все еще встречаются компании, которые берут товарный кредит, изначально не собираясь его возвращать. Однако таких компаний-мошенников осталось не так много. Чаще всего невозвратами кредитов в наше время занимаются рейдерские компании, планирующие привести кредитора к банкротству с целью захвата. Но все же подобное поведение на рынке уже давно не является нормой.

Наибольшие потери современные организации, предоставляющие товарные кредиты, несут от несвоевременной оплаты.

Конечно, наиболее эффективным решением данной проблемы была бы перестройка технологии продаж таким образом, чтобы совсем отказаться от предоставления товарного кредита. Однако большинство компаний не могут этого сделать.

1.3. Причины предоставления товарных кредитов

Конкуренция на товарных рынках и рынках услуг делает взаимоотношения между поставщиком и покупателем все более гибкими. Снижение цен, улучшение качества товаров и услуг, расширение товарной номенклатуры, организация бесплатной доставки, бонусы и т. п. – лишь некоторые из мероприятий, к которым вынужден прибегать современный поставщик в стремлении найти и удержать покупателя.

К вышеперечисленному также можно отнести предоставление отсрочек платежа за продаваемый товар и оказываемые услуги.

На вопрос о том, почему компании предоставляют кредит, участники тренинга по возврату долгов чаще всего приводят такие причины, как выгоды для предприятия кредитора, увеличение конкурентных преимуществ и т. п. Часто требуется достаточно много времени, чтобы участники осознали то, что сам факт предоставления товарного кредита для предприятий не способ создания конкурентных преимуществ и не способ получения дополнительных выгод, а вынужденная мера, на которую предприятие идет исключительно из-за сложившейся на рынке ситуации и невозможности создать реальные конкурентные преимущества, представляющие существенную ценность для покупателя.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать


Михаил Хромов читать все книги автора по порядку

Михаил Хромов - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки LibKing.




Дебиторка: возврат, управление, факторинг отзывы


Отзывы читателей о книге Дебиторка: возврат, управление, факторинг, автор: Михаил Хромов. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.


Понравилась книга? Поделитесь впечатлениями - оставьте Ваш отзыв или расскажите друзьям

Напишите свой комментарий
x