Михаил Хромов - Дебиторка: возврат, управление, факторинг

В большинстве случаев компании вынуждены предоставлять товарный кредит, потому что таковы традиции отрасли. Если конкурентные личия товара невелики, отказ компании от предоставления товарного кредита на фоне конкурентов может обернуться уходом с рынка. Предоставление отсрочки платежа порой является единственным аргументом, привлекающим покупателей. Преимущества товарного кредита для покупателя очевидны: нет необходимости выводить из оборота значительные денежные средства, как в случае предоплаты или оплаты по факту; покупатель может планировать график погашения задолженности, а также сводить к минимуму риск получения некачественного товара.

Сдерживающим фактором развития товарного кредита является необходимость инвестирования поставщиком значительных денежных средств в дебиторскую задолженность, а также организационные вопросы построения продаж в кредит: кому продавать, как отслеживать приход платежей, что делать, если покупатель не платит, и т. д. Поэтому построение продаж в кредит требует не только инвестиций в оборотный капитал, но также значительного объема ресурсов, расходующегося на построение технологии. «Бремя» долга по поставкам с отсрочкой платежа еще больше усугубляется в случае, если покупатель не соблюдает указанные в договоре сроки. Это приводит к десинхронизации товарных и денежных потоков и кассовым разрывам в платежной системе самого поставщика. В итоге все это отрицательно сказывается на рентабельности бизнеса и объемах получаемой прибыли.

Начиная программу товарного кредитования покупателей, поставщик получает массу рисков.

Рис. 1.1.

Организация работы с дебиторской задолженностью как составная часть технологии продаж компании, определяемой ее маркетинговой политикой

Речь идет, прежде всего, о кредитном риске, т. е. неоплате поставки покупателем, и о риске нарушения ликвидности, т. е. риске несвоевременной оплаты. Кроме того, есть еще валютный риск (допустим, риск изменения курса доллара в период отсрочки платежа по поставке).

Однажды, работая с одной петербургской компанией, я наблюдал ситуацию, когда руководители компании, желая существенно увеличить объем продажтовара, пришли к выводу, что для этого им нужно увеличить товарный портфель комплементарных товаров. Однако осуществить это было невозможно из-за отсутствия необходимых оборотных средств, которые были «заморожены» в дебиторской задолженности клиентов.

Что касается операционных рисков, они сводятся к следующему: начиная программу товарного кредитования или осуществляя эту программу, поставщик рискует получить убытки при ошибке менеджера, выполняющего торговые операции. Отгрузка недобросовестному покупателю или слишком большие отгрузки без оплаты с отсрочкой платежа могут привести к финансовым проблемам. Необходим грамотный контроль со стороны сотрудников, способных управлять лимитами, товарными кредитами предприятия. Но таких сотрудников еще нужно найти или обучить. На все это требуется время и финансовые средства.

Механизмы и технологии,благодаря которым экономика бурно развивалась в прошлом, стали тормозить ее в настоящем.

Управлению дебиторской задолженностью традиционно придается большое значение при проведении краткосрочной финансовой политики. Это объясняется тем, что на долю дебиторской задолженности приходится, как правило, треть и более всех оборотных активов хозяйствующего субъекта, поэтому контроль за состоянием дебиторской задолженности и поддержанием ее на должном уровне является необходимым условием устойчивого финансового положения предприятия.

Изменения в составе и структуре дебиторской задолженности могут непосредственно влиять на организацию производственного процесса предприятия, способствовать своевременному осуществлению расчетов с поставщиками, бюджетами всех уровней, страховыми органами, с собственными работниками и в конечном итоге воздействовать на финансовую устойчивость предприятия в целом.

От наличия дебиторской задолженности предприятие имеет косвенные потери в доходах – чем больше период погашения, тем меньше доход, – в условиях инфляции возвращенные деньги обесцениваются. Данный вид активов требует дополнительных источников финансирования, и каждый источник имеет свою цену.

Для эффективного управления товарными кредитами на предприятии необходимо предпринять ряд мер.

1. Разработать кредитную политику, определяющую принципы, на основании которых менеджеры организации будут принимать решения по предоставлению товарного кредита.

2. Четко выделить предоставление товарного кредита как самостоятельную, специфичную услугу, при формировании конкурентных различий и ценностного предложения товара компании. Если компании вынуждены предоставлять товарный кредит своим клиентам, необходимо уделить этому должное внимание.

3. Разработать и формализовать комплекс технологий по работе с товарным кредитом для всех категорий сотрудников. Ни одна политика компании не будет иметь должного успеха, если у сотрудников не будет описания четкой последовательности действий.

4. Разработать программу систематического обучения сотрудников алгоритмам работы с товарным кредитом. Разработка любых организационных технологий не имеет смысла, если отсутствует тщательное обучение сотрудников этим технологиям.

5. Внедрить систему контроля соответствия всех действий сотрудников, связанных с товарным кредитом.

Руководители компаний, предоставляющие товарный кредит, периодически вынуждены решать вопрос о том, как вернуть деньги вовремя.

Если задать руководителям вопрос, от чего будет зависеть скорость, которую водитель сможет развить на автомобиле, то большинство уверенно ответят, что в равной степени скорость будет зависеть:

от подготовленности водителя;

от технических характеристик автомобиля;

от подготовленности автомобиля;

от характеристик дороги;

от условий, в которых совершается поездка,

и т. д.

А качество возврата долгов зависит только от умения продавца воздействовать на должника. Но ведь работа с дебиторской задолженностью не менее сложна, чем вождение автомобиля. Однако лично я ни разу не встречал ни одного руководителя, который сказал бы, что продавцы с трудом справляются с этой работой, потому что они (руководители) не делают именно того, для чего их наняли в компанию.