Станислав Горобченко - Курс «Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры». Модуль «Завод Лангензипен. Историческое расследование»

МОДУЛЬ 5. УПРАВЛЕНИЕ ЭФФЕКТИВНЫМИ ПОСТАВКАМИ

Поставки рассматриваются как инструмент общего и системного взаимодействия между поставщиками и потребителями на основе концепции «входов – Выходов». Показывается, как поставки связаны с продажами, и будут предложены задания для того, чтобы связать теоретические инструменты с собственной ситуацией в организации слушателя. В модуле будет объяснено, что поставки могут осуществляться на различных уровнях, и могут описываться в виде цепочки поставок и последовательности стадий поставки или связей между отдельными звеньями цепи. Одна из главных целей модуля – изучение особенностей поставок в арматурной отрасли, рассмотрение основных каналов, особенностей взаимодействия с дилером и конфликтов каналов поставок и распределения.

МОДУЛЬ 6. РЕАГИРОВАНИЕ НА ВНЕШНИЕ ФАКТОРЫ

Модуль рассматривает некоторые модели внешнего окружения и показывает, как эти модели могут быть использованы. Слушатели узнают, как собрать информацию о внешнем окружении, каким образом провести ее анализ и, особенно, как провести прогнозирование изменений во внешней среде. Рассматривается, какие методы наиболее применимы в арматурной отрасли, и приводятся примеры прогнозирования для арматурных компаний.

МОДУЛЬ 7. ВЫПОЛНЕНИЕ ОБЕЩАНИЙ

В модуле рассматриваются основные вопросы построения взаимоотношений с внутренними и внешними потребителями на основе понимания и доверия, когда все стороны будут удовлетворены своим положением. Рассматривается построение таких взаимоотношений как часть процесса долгосрочного планирования. Рассказывается о сложностях изменения внутренней культуры организаций, и демонстрируются пути повышения их культуры и внутреннего поведения сотрудников с целью повышения улучшения взаимоотношений с потребителем в целом. На нескольких кейсах раскрывается противоречивость движения к высокой клиентоориентированности арматурных компаний.

МОДУЛЬ 8. ПЛАНИРОВАНИЕ ХОРОШИХ ОТНОШЕНИЙ

Модуль сводит воедино все элементы курса и помогает построить практический план улучшения взаимоотношениями с клиентами. Для этих целей рассматривается опыт некоторых арматурных компаний по Выделению моделей поведения потребителей и созданию на их основе программ повышения эффективности арматурного хозяйства, а также особенности построения планов во времена кризиса.

МОДУЛЬ 9. ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРИЕМЫ РЕШЕНИЯ МАРКЕТИНГОВЫХ ЗАДАЧ

В модуле курса рассматриваются особенности решения маркетинговых задач методами ТРИЗ. Пояснено отличие методов ТРИЗ от метода проб и ошибок, показаны примеры ошибок и рисков при принятии деловых решений. Показаны основные элементы развития маркетинговых систем. Представлены проблемы формулирования маркетинговых задач. Введено понятие маркетингового противоречия и на многочисленных примерах продемонстрированы приемы разрешения маркетинговых противоречий. Показаны основные маркетинговые задачи, их уровни, закономерности и эффекты в маркетинге, ресурсы и даны основы вепольного анализа в маркетинге. Показаны способы маркетингового прогнозирования на основе ТРИЗ.

Разработанный нами курс будет способствовать появлению новых маркетинговых решений, основанных на практической деятельности слушателей, способствовать появлению команд единомышленников на предприятии. Развитие новых способов внедрения инновационной продукции стало бы лучшим вкладом менеджеров по продажам в повышение клиентоориентированности и большей конкурентоспособности своих собственных предприятий.

СТРУКТУРА КУРСА

Понимание своего потребителя. Что мы на самом деле делаем. Потребители, поставщики и заинтересованные стороны. Ваша организация. Что делает менеджер по маркетингу? Проблемы индивидуальной системы ценностей.

Потребитель и поставщик. Кто Ваши потребители и поставщики? Развитие отношений предприятия с поставщиками и потребителями.

Виды исследований. Что мы исследуем? Что мы собираем?

Виды маркетинга. Основные понятия и практика маркетинга. Основная последовательность маркетинга.

Общение и обязательства. Общение с потребителями. Ловушки приверженности покупателя.

Внешняя среда. Внешние факторы. Как определять внешние факторы.

Планирование и прогнозирование в маркетинге. Прогнозирование в маркетинге с применением СТЭП факторов.

Кейсы.

КЕЙСЫ.

МОДУЛЬ ЗАВОД ЛАНГЕНЗИПЕН. ИСТОРИКО-МАРКЕТИНГОВОЕ РАССЛЕДОВАНИЕ.

Модуль-кейс "Завод Лангензипен. Историко-маркетинговое расследование" раскрывает азы исследований развития компаний и особенностей построения их бизнеса и маркетинга в исторической ретроспективе. Показано становление завода с 60-х годов 19-го века и вплоть до Октябрьской революции. Дана стратегическая оценка качества управления с современных позиций, раскрыты некоторые мифы и предлагаются уроки на будущее.

Задачи модуля

Среди навыков, которыми должен владеть маркетолог, существенное место по праву принадлежит умению разбираться в чехарде событий, которые сопровождают нас каждый день. Выделяя в них ту или иную содержательную и существенную часть, и интерпретируя события с точки зрения маркетинговых подходов, нам удается выделять значимые для нашего бизнеса части. Одновременно это позволяет настраивать нашу маркетинговую стратегию и наши решения на наиболее соответствующий времени лад.

Если проводить маркетинговые исследования на современном материале, то количество интерпретаций может быть достаточно велико. Ведь события еще не встали в стройный исторический ряд, а политическая, экономическая и социальная канва таких явлений еще не очень ясна. Исключение, пожалуй, составляет только технологический фактор. В этом плане устойчивое понимание, как же все происходило с точки зрения проверенных теоретических положений и полноты фактического материала может дать нам, в основном, история. Ретроспективный взгляд на ход развития того или иного исторического явления, развития компании, продукта может в большой степени дать навык и умение читать между строк все событийные ряды.

Примерно этому вас должен обучить и показать применимость этого подхода приводимый нами модуль-кейс. Мы рассчитываем на то, что после ознакомления с материалами кейса и подходами к анализу, приведенными в нем, вы сможете за туманной пеленой и хаосом фактов разглядывать возможные направленности событий и, исходя из них, более ясно и точно планировать свои маркетинговые стратегии.

Введение

Наверное, нет ни одного специалиста по арматуре, интересующегося вопросами истории, который не знал бы, что завод Лангензипен – первый завод в России по производству арматуры и основателем российского-советского арматуростроения был Рихард Лангензипен. В нашем исследовании мы хотели бы глубже разобраться с тем, как проходила жизнь и становление завода. Мы постараемся окунуться в мир арматуры того времени и увидеть основные вехи становления завода "Лангензипен" и сможем проследить нити арматурной вязи, связывающей сегодняшнее арматуростроение с дореволюционным. Попутно нам откроются и новые, доселе неизвестные подробности его истории.