Елена Егорова - Коммерческая деятельность

В составлении бизнес-плана необходимо сформировать цели развития фирмы и возможности их достижения. Цели, на которые направлена деятельность фирмы, зависят от того, на что она ориентирована. Если эта ориентация направлена на быстрый рост, то целями будут повышение объема продаж в определенное количество раз, повышение прибыли фирмы на имеющихся экономических рынках, расширение предпринимательской деятельности на новых рынках. Если в планы фирмы не входит быстрый рост объема продаж, то ее цели будут направлены на повышение качества продукции, повышение качества предоставляемых услуг, увеличение технических возможностей производства.

Если фирма ориентирована на производство новой продукции, ее целями будет ускоренное освоение видов этой продукции или услуг, повышение объемов производимой продукции, продвижение нового продукта на рынки.

В предпринимательской деятельности главными факторами, направленными на достижение желаемых результатов, являются производство и реализация товара, производимого фирмой.

Предпринимателю стоит заранее определить основные характеристики товара, который он задумал производить. Этот фактор придает уверенности не только в реализации задуманных планов, но и способен убедить инвесторов в эффективности производства этого товара (продукции, услуги). Если имеется возможность произвести показной образец продукта и дать ему основные характеристики, это придаст солидности и надежности фирме.

Независимо от того, есть ли образец или его нет, в содержании бизнес-плана должно присутствовать полное описание товара, его свойств и признаков. Необходимо указать спрос на этот товар на потребительских рынках, его способность к удовлетворению потребностей потребителей, а также его главное и побочное применение. Упор можно сделать на разницу между этим продуктом и уже имеющимися на рынке. В плане приводятся общие технологические оценки продукции, ее конкурентоспособность, достоинства продукции и способы использования этих достоинств.

Товар может быть представлен в виде следующей схемы:

1) название товара (услуги), его торговая марка, патент на товар;

2) сущность товара (услуги): для чего он предназначен, его необходимость;

3) характерные особенности товара (услуги): какие потребности можно удовлетворить с его помощью; спрос на него; доступность покупателям; способы его реализации; какова возможность освоения производства этого товара; издержки в процессе его производства; преимущества товара перед другими, аналогичными ему; насколько выигрышно его приобретение покупателями; денежные возможности приобретения населением;

4) прогноз и анализ товара: ценовой прогноз реализации товара, предполагаемые сроки удержания конкурентоспособности и устойчивости цен на товар, необходимость и возможность его обновления, предполагаемые рынки сбыта;

5) перечень условий производства: повышение требований к персоналу, повышение его квалификации, подготовка и обучение работников, поставка техники и материалов, разработки инструкторов и технологов.

При планировании бизнес-операций важно учитывать инфляцию, прогнозировать всевозможные изменения в экономической и производственной сферах.

В бизнес-плане выделяется раздел, посвященный проблеме рыночного спроса. Этот раздел желательно подготовить в самом начале составления плана, так как от этого зависят остальные части бизнес-плана.

В зависимости от результатов анализа рынка фирма выбирает стратегию маркетинга. Стратегия помогает правильно разработать бизнес-план. Для того, чтобы выбрать верную стратегию, необходимо определить такие факторы, как:

1) производственная программа;

2) конкуренция аналогичных товаров на рынке;

3) определение сегмента рынка, где планируется реализация товара;

4) определение потребностей на предлагаемый товар;

5) оценка возможных издержек;

6) определение ожидаемых доходов;

7) оценка покупательских возможностей и способы привлечения покупателей;

8) предположение возможных покупательских потребностей.

Раздел бизнес-плана, посвященный этому вопросу, является наиболее трудной задачей в планировании бизнес-операции. Если бизнес-операция планируется на короткий срок, эта задача решается намного проще, чем при планировании долговременной операции.

Оценить и предвидеть рыночный спрос можно несколькими способами. Один из них состоит в том, что происходит практическое изучение спроса, объемов продаж товара, емкость отдельных его частей. Другой способ состоит в том, что клиентам и покупателям заранее предлагается товар, который они гарантируютприобрести. Для этого используются способы предварительного составления заявок и заказов на товар, заключение контрактов и договоров о поставках товара.

Кроме того, существует способ прогнозирования возможных продаж продукции, производимой фирмой.

Рынок подлежит разделению на сегменты для того, чтобы выделить из них наиболее перспективные и целевые. Это необходимо для целенаправленного завоевания нужного сегмента рынка, где наиболее эффективно будет происходить реализация продуктов или услуг.

Если круг заказчиков определен, следует указать способы, с помощью которых можно расширить круг заказчиков, привлечь новых заказчиков и способствовать сохранению их заинтересованности в товаре в будущем.

В отношении конкурентоспособности фирмы проводится оценка товаров, составляющих конкуренцию, в ходе которой нужно выделить их слабые и сильные стороны, определить наиболее конкурентоспособные товары, сравнить их стоимость, качественные характеристики.

Необходимо провести сравнительный анализ конкурирующих фирм, определить области их деятельности, выделить достоинства и недостатки, сравнить цены и качества их продуктов, определить причины постоянства или непостоянства конкурентоспособности этих фирм на рынке, ознакомиться с методами их рекламы.

Маркетингпредставляет собой прибыльный для фирмы процесс, который направлен на удовлетворение потребностей людей с помощью производства и предложения товаров и услуг.

Поскольку потребности населения носят разнообразный характер, маркетинг обычно начинается с разделения рынка на сегменты. Маркетологами выделяются определенные группы покупателей, потребности которых различаются. В зависимости от этих различий используются разные стратегии маркетинга. Фирма выбирает наиболее подходящие сегменты рынка, потребности которых она может удовлетворить максимально.