Джо Джирард - Как продать что угодно кому угодно

Однако это окупается, поскольку я продаю больше, испытываю больше удовольствия от работы и — даже невзирая на деньги, затраченные на ведение бизнеса, — по-прежнему указываю в своей налоговой декларации более высокую сумму дохода, чем любой другой человек в Америке, который торгует автомобилями. Даже если не ссылаться на «Книгу Гиннесса», я готов держать пари, что это правда. Поэтому если вы до сих пор прислушивались к моим советам, то продолжайте прислушиваться и дальше, потому что я не перестаю говорить о двух вещах: удовлетворении и деньгах.

Никто не может мне сказать, что все те усилия, которые затрачиваются с целью продавать примерно 1400 машин в год и зарабатывать ежегодно около 200 тысяч долларов, не стоят своего, если этот человек является в своем бизнесе настоящим профи.

Продолжайте продавать после заключения сделки, и вы заработаете еще больше денег.

Я уже рассказывал вам обо всех тех заходах, которые предпринимаю для расширения своего бизнеса, для того, чтобы покупатели продолжали приходить, обращаться ко мне и покупать у меня машины. И вы, вероятно, сидите, читаете данную книгу, но думаете, что никакой человек не в состоянии проделывать все перечисленное и еще находить после этого время пару раз в день поесть, а также хотя бы раз в неделю приходить домой переодеться.

Давайте посмотрим на мою историю еще раз. В свой первый год продажи автомобилей, 1963-й, я продал 267 штук. Каждый, занимающийся данным бизнесом, скажет вам, что торговый агент, который продал 267 машин, зарабатывает на сытный кусок хлеба. Премий, правда, за это не получают. В «Книгу рекордов Гиннесса» тоже не попадают. Но деньги очень и очень приличные, как там ни верти. В следующем году мой результат вырос до 307 машин, а в 1965 году я продал 343 штуки. К 1966 году я начал хорошо чувствовать, какие именно приемы будет эффективно работать на меня и помогать мне, а потому начал концентрироваться на тех действиях, в которых мог видеть средство поспособствовать наилучшим результатам в будущем.

Другими словами, я изучил, где и в чем были мои сильные стороны, и начал использовать их наилучшим возможным способом. Я не жалел усилий на рассылку прямых писем потенциальным клиентам. Я начал интенсивно искать ищеек. И твердо усвоил к этому времени, что мои клиенты — не лопухи.

Вы спросите, как же я мог реально, да еще и не самым худшим образом функционировать в первом году, когда был лишен опыта и не умел тщательно анализировать собственные действия? Как я мог действовать в тот первый период, когда уже перестал ориентироваться только на инстинкты и простейшие ощущения? В 1965 году я продал 343 легковых автомобиля и грузовика, но в 1966 году мой итог подскочил до 614 штук. Я сбывал массу машин, легковых и грузовых, и зарабатывал массу денег. Но я сжигал свои мозги, сидел на работе допоздна, чтобы справиться с писаниной и всеми необходимыми телефонными звонками.

В конце 1969 года человек, который готовил мою налоговую декларацию, посмотрел на мои показатели и сказал: «Джо, ты тянешь из себя последние жилы и отдаешь половину денег правительству. Почему бы тебе не потратить часть денег, чтобы помочь самому себе, чтобы снабдить себя дополнительными руками и ногами, которые тебе поспособствуют? Ведь это будет стоить тебе только 50 центов из каждого затраченного доллара. Кроме того, ты сумеешь полнее сконцентрироваться на тех вещах, которые делаешь лучше всего [окончательное доведение сделки до подписания] и сможешь платить кому-то другому за рутинную работу».

Перечитайте, пожалуйста, еще раз то, что сказал мне этот мудрый человек. Я весьма обязан своему бухгалтеру за то, что он, возможно, спас мне жизнь, а также наверняка позволил совершать больше продаж и зарабатывать больше денег. Я не могу посоветовать ничего лучшего любому из вас, кто попал в разряд плательщиков высокой ставки подоходного налога. Фактически я разговаривал позже с моим бухгалтером на данную тему, и он сказал мне, что торговые агенты, зарабатывающие за год больше 20 тысяч долларов и действующие в одиночку, могут позволить себе платить, по крайней мере, нескольким людям, которые станут помогать им, работая неполный день. Суть здесь в том, что в конечном итоге на каждый доллар, потраченный мною на помощь извне, я зарабатываю гораздо большую сумму.

Деньги, затраченные на оплату помощников, похожи на хорошую инвестицию. Вместо того чтобы приобретать какую-то дополнительную машину или устройство, я покупаю время человека, который должен освободить меня от ненужной работы и позволить заняться тем, что я делаю лучше всего, а именно, заключительным доведением сделки до финиша.

Помните, что никто не продает в полном одиночестве. Чтобы реализовать товары своим клиентам, вы в любом случае пользуетесь помощью, независимо от того, думаете вы сами об этом или нет. Вы пользуетесь телефоном, почтовой службой и услугами сотрудников своей организации, действующих в качестве секретарей, клерков, механиков, портных и так далее. Вам нужны люди, которые смогут сделать некоторые вещи лучше вас.

Я начал привлекать постороннюю помощь, когда мой список для рассылки корреспонденции стал чрезмерно большим, чтобы с ним можно было сладить самостоятельно. Я нанимал на неполное время школьников-старшеклассников, чтобы те раскладывали мои послания по конвертам и надписывали адреса.

Быть может, в вашем списке рассылки совсем немного фамилий. Но, если в этом перечне становится больше, чем Несколько сотен позиций, и таким же становится количество разовых отправлений, вы просто не можете себе позволить тратить столько времени на такую рутинную работу, как раскладка писем по конвертам и их адресование, если не считаете, что можете ограничиться зарабатыванием полутора или двух долларов в час.

Я говорю совершенно серьезно. Именно так выглядит ситуация с точки зрения цифр. Если вы в состоянии зарабатывать хотя бы 5 долларов в час (а я уверен, что вы способны на гораздо больше), то вам все равно есть смысл платить кому-то полтора доллара в час за утомительную и элементарную работу, не связанную с продажей. Поскольку, даже если вы ограничиваетесь 5 долларами в час, то все равно вам останется 3,50 доллара, если вы наймете кого-то другого, кто освободит вас от пустяков. Это элементарная арифметика, и с ней невозможно спорить, разве что вам нравится делать всякую канцелярскую работу, не являющуюся собственно продажей. А если дело обстоит именно таким образом, то вы просто должны уйти из нашего бизнеса. Вы будете счастливее, перестав заниматься продажами.