Джон Элиот - Сверхдостижения. Работая меньше, добивайтесь большего

Методику «выцеливания» я рекомендую даже бегунам. Один марафонец, с которым мы плодотворно работали в середине 1990-х гг., впервые услышав этот совет, не поверил своим ушам. «Так я же, знаете ли, бегун!» – воскликнул он, глядя на меня так, будто я спятил. Но когда он понял суть методики, то быстро освоил ее. Спортсмен научился фокусироваться на своем каждом шаге, «выцеливая» тот клочок асфальта, куда сейчас ступит его правая нога, потом левая и т. д., ощущая ступней шероховатости асфальта. Он приучил себя думать только о том шаге, который делает в данный момент, и попеременно переводил взгляд с одной ноги на другую, каждую секунду мысленно сосредоточиваясь на выбранной точке дороги. При таком монотонном чередовании конкретных мишеней мозг, постоянно занятый «выцеливанием», не отвлекался на посторонние мысли. Бегун больше не думал о трудностях дистанции, не оглядывался на соперников, а главное, его не волновало, какую позицию он занимает в гонке.

Когда мой подопечный освоил «выцеливание», то, к своему удивлению, стал меньше выматываться на дистанции и к финишу был еще полон сил. Правильный режим мышления помог организму заработать в полную силу. Это объяснимо с научной точки зрения: мозг, сосредоточенный на простой задаче «выцеливания» конкретных мишеней, не отвлекается на более сложную и энергозатратную умственную работу и экономит глюкозу и кислород, оставляя их для подпитки мышц. Поэтому, когда спортсмену требуется длительное время на то, чтобы удерживать фокус внимания (скажем, в затянувшемся теннисном матче), я рекомендую сосредоточиваться на каждом ударе, «выцеливая» всякий раз конкретную мишень.

Вы замечали, что от долгого сидения в офисе устаешь так, словно целый день ворочал камни? Это потому, что напряженная умственная работа забирает энергии не меньше, чем физические нагрузки. Чтобы усваивать большие объемы информации, мозгу нужно много энергии, вот он и заимствует у мышечной системы гликоген, аминокислоты, энзимы и кислород, что ощущается как физическая усталость. С точки зрения физиологии это то же самое, что пробежать марафон. Если упростить мозгу задачу за счет сужения фокуса внимания, то даже после напряженного рабочего дня вы будете свежи, как огурчик. А «выцеливание» и есть мощное средство фокусировать внимание.

Понятно, что «цель» или «мишень» в данном контексте – образное выражение, подразумевающее нечто, что способно полностью и окончательно заполнить собой ваши мысли. «Выцеливать» не означает высчитывать, сколько раз вы «накрыли» цель или в скольких случаях промахнулись. Тут мы подходим к основополагающему аспекту пространственной концентрации:

«выцеливание» – это то, что происходит, прежде чем вы «спускаете курок».

Это не означает уставиться в конкретную точку и запретить себе смотреть на что-то другое или натужно соображать, правильно ли выбрана мишень. Это лишь помешает сосредоточиться на исполнении задачи. Так что же я имею в виду, говоря, что надо «поймать цель»? Понимайте это буквально: выберите самый четкий, подробный, самый насущный элемент исполнения текущей задачи, задержите на нем мысленный взор и просто реагируйте на этот образ. Словом, «цельтесь и стреляйте» – вот, кстати, еще одно определение мышления в режиме «доверься себе». Это особенно важно в профессиях, где в силу быстротечности событий цели сменяются с калейдоскопической быстротой, заставляя исполнителя действовать, не раздумывая, например в экстренной медицине, новостном вещании, в большинстве военных специальностей.

А где искать «цель», пусть вам подскажет воображение. Тот, кто способен мыслить экстраординарно, и в бизнесе обнаружит массу подходящих «целей».

В бизнесе под целями принято понимать запланированные показатели прибыли, объем продаж, желаемую долю рынка – словом, конкретный количественный итог, а как мы уже знаем, ничто так не мешает концентрировать внимание, как беспокойство за результат. В этом и состоит принципиальная разница между бизнес-целью и целью как мишенью, т. е. объектом «выцеливания».

Предпринимателю следует выбирать такие мишени, которые являются ключевым элементом , а не результатом того, что он делает.

Так, для торгового агента мишенью должна служить не сама продажа, а действия, максимально повышающие ее возможность. В большинстве случаев такую мишень можно наметить заранее. Скорее всего, это будет стратегия работы с конкретным клиентом. Перед встречей с ним толковый агент в первую очередь постарается разузнать о нем как можно больше. В качестве цели он должен избрать ту стратегию продаж, которую считает самой действенной с учетом особенностей данного клиента. Словом, его мишень – конкретный образ действий , а не результат вроде «продать товар на такую-то сумму».

Выбрав себе конкретную цель, сконцентрируйтесь на ней и действуйте не раздумывая. Стоит вам по ходу дела усомниться в своей стратегии или попытаться подкорректировать ее, как ваш мысленный взор отвлечется от мишени, что нарушит концентрацию внимания. Сомнения и беспокойство за исход встречи с клиентом гораздо вероятнее приведут вас к провалу, чем неверная стратегия. Зато позитивная, реальная и четко привязанная к настоящему мишень подавляет естественную склонность мозга к постоянному анализу и самооценке.

В определенном смысле продажа – это, выражаясь терминами гольфа, тот же патт (катящийся удар, толкание мяча в лунку). Готовясь к нему, хороший гольфист изучает дистанцию от мяча до лунки, соображая, с какой силой и в каком направлении ударить по мячу и нужна ли поправка на боковой снос. Оценив все параметры патта, гольфист концентрируется на мишени, причем это не дно лунки, а мысленный образ закатившегося в нее мяча. Спортсмен дает этому образу до краев заполнить сознание, так что не остается места для других мыслей: о набранных очках, о возможности промазать, о своих прошлых паттах, удачных и неудачных. И бьет по мячу. Промах не заставит его разувериться в своих талантах, он просто скажет себе: «Значит, я поймал не ту цель». Так действует и хороший агент по продажам: концентрируется на выбранной стратегии продажи (это его мишень), устремляет к ней все чувства и помыслы и вкладывает в ее реализацию все мастерство, на какое способен. Даже если агент терпит неудачу, то ему не в чем себя упрекнуть. Он сделал все, что считал нужным, просто цель была неверная.

Рассмотрим пример. Допустим, вы – торговый агент небольшой птицефермы, где цыплят выращивают на «свободном выгуле» и на экологически чистых кормах, а клиент, которого вы хотите поймать в свои сети, – закупщик из гастронома, привыкший брать один и тот же стандартный ассортимент. Вот вам и мишень: заинтересовать его экологически чистыми продуктами. Попробуйте пробудить любопытство закупщика. Если заметите хоть малейший всплеск интереса, включайте на полную мощность свое красноречие и работайте только в этом направлении. Заинтригуйте его, чтобы он сам захотел приобрести на пробу ваших экологически безупречных цыплят, пусть и чуть-чуть дороже. Конечно, придется импровизировать, но хороший агент никогда за словом в карман не лезет. Может, ваш визави посетует, что гастроном в последнее время теряет состоятельных клиентов, из тех, кто трепетно заботится о здоровом питании. Тут вам и карты в руки: расскажите ему, что ваши цыплята куда полезнее для здоровья, чем напичканные гормонами бройлеры, и наверняка заинтересуют именно ту категорию покупателей, которых теряет гастроном. Глядишь, и у вас завяжется беседа. Поддержите ее, и не ради того, чтобы навязать свой товар, а просто ради удовольствия пообщаться с человеком. Такой способ продажи больше похож на непринужденный обмен мнениями, чем на «работу» с клиентом. Вы и сами получите удовольствие, тем более что ваша информация поможет собеседнику поднять бизнес. Главное, вы будете чувствовать себя абсолютно раскованно. Вам и в голову не придет взвешивать каждое свое слово, контролировать жесты, волноваться за результат вашего питча или, чего доброго, давить на клиента. И знаете почему? Не потому, что вы этого не умеете или специально запретили себе делать нечто подобное. Другой на вашем месте запросто мог поддаться соблазну подтолкнуть и надавить, что испортило бы все дело. Но только не вы! Вы так сконцентрированы на своей мишени, так поглощены ею, что у вас и мысли нет ни о каких хитрых уловках.