Джон Элиот - Сверхдостижения. Работая меньше, добивайтесь большего

В любой профессии обязательно есть стержневой элемент, на котором держится исполнение, элемент, способный захватить все внимание и все чувства исполнителя. Его-то и нужно «поймать на прицел». Для агента по продажам мишенью может стать фраза или жест клиента, указывающие на его интерес к продукту, а то и мимолетная искра любопытства в его глазах. А может, сувенир на столе, книга или фотография в рамке – словом, какая-то зацепка, которая поможет завязать непринужденную беседу. «О! Так вы тоже рыболов!» или «Смотри-ка, и у вас тоже две дочки!». Ничто так не помогает разговорить даже самого неприступного клиента, как искренний интерес к его увлечению. Поиск ключика к человеку может стать частью вашей стратегии продаж, и, если вы обнаружите таковой, сделайте его своей мишенью и бейте только по ней.

Копирайтеру мишенью послужит образ бренда, который надо раскрыть в тексте рекламы; архитектору – сложившийся в голове общий вид здания; хорошему пианисту – чувства, которые он хочет передать своей игрой, или кто-то сидящий в зале, кому он адресует свою музыку. Главное – поймать свою мишень и танцевать от нее, как от печки.

Поймав на прицел правильную мишень, бегун, теннисист, бизнесмен или хирург обретают нечто, что способно сфокусировать их внимание, не позволяя отвлекаться на помехи и деструктивные мысли. Словом, концентрация начинается с того, что взгляд упирается в какую-то точку. И хотя это-то и позволяет сфокусироваться на требуемом действии (как Тайлеру Хэмилтону, который, глядя в одну точку, сосредоточился на том, чтобы крутить педали, и забыл о травмированной ключице), сама мишень существует только у вас в голове. Как армия завоевателя, она оккупирует сознание, до краев заполняет его, изгоняя все прочие мысли. Какой бы ни была мишень – вращающиеся педали, лунка, в которую надо закатить мяч, эмоциональная реакция клиента, которую вы хотите вызвать, – в момент «выстрела» она у вас не перед глазами, а в голове. Когда теннисист посылает мяч через сетку, мишень, в которую он метит, стоит перед его мысленным взором, хотя физически взгляд прикован к мячу.

В состоянии, когда глаза активно заняты одним делом, а мозг до краев заполнен образом «цели», исключается всякая возможность отвлекаться на посторонние помехи и мысли. Это блокирует способность мозга анализировать и оценивать, и именно поэтому тело действует с наивысшей эффективностью. Когда вы ловите мишень на мушку внимания и позволяете ей целиком заполнить сознание, вы оптимизируете свои действия – они становятся точными, простыми и экономичными. Мишень – это то, что напрямую соединяет действия с желаемой картиной, которая сложилась в голове.

В реальной жизни не так-то просто отгородиться от назойливых внешних воздействий. Хотим мы того или нет, органы чувств, когда мы бодрствуем, исправно регистрируют и передают мозгу информацию. Мы не можем вырваться из плена обрушивающегося на нас потока впечатлений даже в критических ситуациях, когда жизненно необходимо сконцентрироваться, – разве что появится нечто исключительно важное , что способно захватить наше внимание без остатка.

Этим «исключительно важным» должна стать правильно выбранная цель.

Думаю, каждый испытал такое состояние, когда какое-то занятие так захватывало и так поглощало внимание, что остальные органы чувств словно отключались. К слову сказать, именно по этой причине из жертв вооруженного грабежа получаются такие плохие свидетели. Они не могут толком описать ни обстоятельства инцидента, ни облик нападавших. «Все, что я видел, – твердят они, – это наставленный на меня пистолет». Вид оружия настолько давит на сознание, что оно не способно фиксировать никакие другие детали. Означает ли это, что остальные органы чувств на какое-то время отключаются? Нет, они исправно снабжают мозг информацией, но дело в том, что активно действующие нейроны не способны мгновенно перестроиться, у них есть «инерция» – так называемый период невозбудимости, после которого они вновь задействуются, но уже в новом направлении. Мозг, поглощенный обработкой жизненно важной информации, не реагирует на прочие раздражители. Подобное бывает, когда в транспорте читаешь захватывающий детектив: внимание так сосредоточено на перипетиях сюжета, что не замечаешь ни шума, ни толкотни и духоты, а бывает, пропускаешь свою остановку.

Итак, мишень – это не конкретный предмет, на котором сосредоточивается взгляд, а образ, безраздельно владеющий сознанием, скажем вид человека в маске, который навел на вас дуло пистолета. Есть занятия, которые сопряжены с опасностью для жизни (скажем, альпинизм и автогонки), и поэтому они требуют именно такой интенсивной концентрации внимания. Здесь его мимолетная потеря порой стоит жизни. Автогонщик, проходя вираж, концентрируется на нем всем существом, ощущая его всеми чувствами – зрением, слухом, осязанием и даже обонянием. Об этом я знаю из первых рук – от знаменитого автогонщика Ричарда Петти, когда по просьбе Боба Ротеллы он рассказывал студентам-психологам, как гонщики выдерживают пресс запредельных скоростей, зная, что смерть смотрит им в лицо. Кто-то спросил, как он сохраняет концентрацию внимания в давке, грохоте и скрежете гонки, когда машины несутся впритирку друг к другу. Такой вопрос немало позабавил победителя двух сотен гонок серии NASCAR, но его ответ поразительно точно раскрывает самую суть особого умственного настроя топ-исполнителей: «Ни разу за всю карьеру автогонщика мне не пришлось специально напрягаться, чтобы сфокусировать внимание. Это происходит само собой. Просто я знаю, что разобьюсь, если хоть на миг отвлекусь от отрезка трассы, который лежит прямо передо мной». По сути, Петти перефразировал афоризм Сэмюэля Джонсона [17]: «Когда человек знает, что через две недели его повесят, это замечательно способствует концентрации мыслей».

Петти тогда еще удивлялся, как это спортсмены умудряются так же интенсивно концентрировать внимание, хотя над ними не висит смертельная угроза. И газетчики, добавил бы я, когда им кровь из носу нужно выдать материал к сроку, т. е. в считаные минуты превратить отрывочные наброски и огрызки фраз в связный удобочитаемый текст. И ведь они не пользуются какими-то специальными техниками концентрации. Лихорадочная умственная работа наперегонки со временем – вот что делает их глухими к редакционной какофонии.

Сосредоточиться до такой степени способен каждый. Более того, психологи в лабораторных условиях моделируют у пациента такой же интенсивный фокус внимания, как у автогонщиков и репортеров, манипулируя его восприятием. Для этого изобретена камера сенсорной депривации – специальный бак, где пациент изолирован от любых внешних воздействий на органы чувств (слух, зрение, обоняние, осязание, вкус и вестибулярный аппарат). Попадающий в камеру депривации в буквальном смысле «блуждает впотьмах». Простой опыт показывает, что, манипулируя фокусом внимания, можно заставить человека поверить в транслируемый образ, даже если он не имеет ничего общего с действительностью. В ходе опыта использовалась камера, где отсутствовали ориентиры, позволяющие оценить высоту предметов. Потолок был наклонный и в одном из углов отстоял от пола всего на пару футов. В этот угол поместили детского плюшевого мишку и попросили участников эксперимента указать, какого размера игрушка. Все ответили: что-то около восьми или десяти футов! [18]Причина ошибки ясна: в жилых помещениях потолок имеет как раз такую высоту, вот испытуемые и решили, что поскольку мишка почти до него достает, значит, он ростом «под потолок». Таким образом, в отсутствие полной информации участники эксперимента ориентировались только на соотношение высоты потолка и игрушки, а стало быть, результат их оценки определялся тем, что было в фокусе их внимания. Иными словами, сила концентрации заставила их уверовать в иную картину мира, далекую от реальной.