Тимур Дергунов - Формула менеджмента. Практическое пособие начинающего руководителя

Вообще везучесть в делах – это очень интересная и сложная категория. Немного подробнее остановимся на этом, так как я считаю, что в деловой литературе данный фактор как-то обделен вниманием, в основном все посвящено изнурительному труду по 25 часов в сутки 7 дней в неделю. Это важно, спору нет, но ведь если сотрудника будет преследовать тотальная невезуха, то навыки и усердие могут не спасти. По крайней мере, мне так кажется.

Взаимоотношения людей – странная штука. Непохожие люди дружат, женятся, а похожие часто терпеть друг друга не могут. Так же необъяснимы и отношения человека с собственным успехом. Один всегда попадает в нужное время в нужное место, другой старается и выбивается из сил, но в последний момент удача изменяет ему.

Понимаю, что это может звучать необычно, но менеджер должен быть удачливым. Или фартовым, если хотите. Без этого никак.

Говорят, что Наполеон Бонапарт на вопрос о том, каких он предпочитает генералов, ответил: «Удачливых».

Мой приятель и коллега, капитан первого ранга в отставке Андрей Владимирович Петров служил командиром атомного подводного крейсера на Северном флоте. Боевые дежурства у побережья потенциального противника, скрытное патрулирование с ядерными ракетами на борту, дальние походы, нештатные ситуации. И он рассказывал, что в американском флоте при назначении человека на должность командира подводной лодки, оснащенной ядерными ракетами, который будет представлять интересы своей страны в мировом океане, одним из критериев является везучесть, удачливость. Безусловно, этот критерий не первый и, скорее всего, не основной, но все же!

Интересным в этом рассказе мне показалось то, как адмиралы эту самую везучесть выявляют. Происходит это так. Понятно, что человек, претендующий на должность командира такого корабля, служит на флоте не первый год и даже не первый десяток лет. Он много с кем встречался, с кем-то вместе служил, совместно решал задачи, участвовал в учениях, с кем-то получал образование. И какое-то количество старших офицеров и адмиралов собираются вместе и начинают обсуждать претендента, кто что знает или слышал об этом человеке. Вспоминают в основном истории, которые с ним происходили. Например, как он ехал однажды на машине, чуть не столкнулся с другой, светила верная гибель, но как-то увернулся, повезло. Или как он швартовался к пирсу, вдруг – сильная волна, должен был непременно помяться, но каким-то чудом удержался, причем счет шел на сантиметры. Если таких историй вспоминается много, офицеры делают вывод, что, помимо прочего, парню везет. Можно ему доверить лодку.

Конечно, фактор везучести интересует многих. Уж очень заманчиво выглядит перспектива разобраться, как на это влиять. Однажды ученые (американские, конечно же) проводили тест на везучесть. Людям давали газету и просили посчитать количество неких встречающихся в тексте или в заголовках слов. За участие в исследованиях им было обещано по 20 долларов. Начали. Никто из участников не знает, зачем это, но все сидят и считают на скорость, кто быстрее. При этом в одном из заголовков той газеты большими буквами напечатана фраза: «Вы можете подойди к парню в зеленой майке и получить 500 долларов наличными». Газеты у всех одинаковые. Часть людей видит эту фразу, идет к парню в зеленой майке, который действительно сидит в этой же комнате, и получает свои 500 долларов. Остальные (б о льшая, нужно сказать часть!) сидят и считают повторяющиеся слова за 20 долларов. О чем это исследование? О том, что базовые условия у многих людей примерно равные. Но почему-то одним улыбается удача, а другим нет. Конечно же, множество ученых уверены, что знают, как строится успех. Одни советуют «заходить» на успех через оптимизм, потому что более оптимистичный человек легче переносит неудачи. Можно «зайти» со стороны харизмы и энергетики, можно вообще увидеть здесь божественную составляющую.

У меня есть собственные наблюдения за десять лет работы в активных продажах, начиная со специалиста по продажам и до директора. Кто-кто, а продавцы верят в удачу всегда. Им это нужно. Надежда на то, что завтра будет лучше, чем сегодня, дает силы продолжать продавать. И это касается продавцов во всем мире, я уверен!

Они звонят клиентам, пытаются продать им что-то, ездят на встречи, часто терпят неудачи, им отказывают, вешают трубки – это обычная работа. Но иногда в активных продажах случается чудо. Клиент звонит сам и говорит: «Я хочу купить». Или этому человеку кто-то визитку передал, или кто-то посоветовал, или он просто нашел этот телефон в интернете – не важно. Эти продажи нежданные, то есть, по сути, это бонус, и ничем другим, кроме как удачей, объяснить их нельзя.

Важно в данном примере вот что. Звонок поступает в отдел продаж, на один из свободных в настоящий момент номеров телефона. В этом в помещении может сидеть и 30, и 50 человек. И я давно заметил: эти звонки совершенно необъяснимо получают те, у кого в отчетном периоде (месяце, квартале) уже есть необходимый для плана результат.

Приходит звонок, человек просто поднимает трубку – и заключает контракт, не предпринимая для этого никаких видимых усилий. Как правило, это бывает во время пика продаж в конце года. Во всех бизнесах в отделах продаж в декабре – предновогоднее состояние. Есть продавцы, которые за год очень много сделали, а есть те, кто вообще ничего не продал. Казалось бы, вторым – нужнее. Но звонки приходят тем, кто уже имеет заслуженный, трудовой результат. К тем, кто много работал весь год, много ездил по клиентам, много получал отказов, даже если не продавал, то оставлял контакты, поддерживал отношения.

Есть, конечно, студенческий закон: три курса ты на зачетку работаешь, потом зачетка на тебя. И если профессор сомневается в твоих знаниях и возникла пограничная ситуация, он открывает зачетку и видит, что вообще-то ты учишься хорошо. Ладно, бог с тобой, вот тебе хорошая оценка, иди! Это понятно, но с удачей ситуация иная, ведь клиент не знает, кто возьмет трубку и как он трудился в прошлом году.

Я не могу это объяснить, но принял как данность. Если вам предстоит определиться с человеком, а у него постоянно непруха, то у него ботинки порвутся, то товар кончается, когда в магазине его очередь подходит, ну бедолага, что поделаешь! Если такой человек у вас уже работает, не призываю его выгонять за это, но вкладываться в его развитие и делать на него ставку я бы не стал.

Возможно, еще есть такая грань: люди, удачливые в целом, по-крупному, верят в себя. В книге «Принцип Абрамовича» [20] Дорофеев В., Костылева Т . Принцип Абрамовича. Талант делать деньги. М.: Коммерсантъ: Эксмо, 2011. есть интересный момент про Чукотку. Собственно, про причины, которые заставили Романа Абрамовича прекратить этот проект. Да, много вложили денег, дома перекрасили в яркие цвета, экономику двинули – это все понятно. Но проблема в том, говорит Роман Аркадьевич, что людям там надо в кого-то верить. Раньше они верили в Ленина, потом стали верить в Абрамовича. А тем людям, которые верят не в себя, а в кого-то другого, не встать.