Олег Манчулянцев - Как вырастить компанию на миллиард. Прописные истины венчурного бизнеса

Сейчас, когда Интернет, пережив взлеты и падения, превратился в многомиллиардную отрасль, мы видим, что на рынке нашлись те, кто хотел бы сказать: «Это все мое», а и их антагонисты: «Все для людей». Очевидно, IV уровень – это переломный момент – конец для системы Web 1.0 и начало новой системы Web 2.0.

Если захочешь принять в этом участие, помни: максимальный экономический эффект достигается от использования технологий III уровня.

Теперь давайте спрогнозируем рынок, находящийся в начальной фазе своего развития. Я имею в виду альтернативную энергетику.

Сначала люди используют солнечную энергию как нечто вспомогательное (Уровень I). И лишь немногие смогут положиться на нее как на основной источник энергии. Пионерами будут те, у кого просто не будет других энергетических ресурсов. Нет, не подумайте что это сельские жители в Африке или Индии. Это продвинутые бюргеры и японцы, которым обрыдло зависеть от арабов и русских.

Однако с ростом КПД (Уровень II) и снижением стоимости ватта установленной мощности в некоторых местах стоимость энергии сравняется со стоимостью электричества из розетки, как это уже случилось в Калифорнии. Если у электричества нет запаха, цвета и оно хорошо хранится в аккумуляторах, то зачем платить больше?

Кривая эволюции товаров и услуг в солнечной энергетике

Под этим лозунгом в ряды потребителей вольются ритейлеры, наконец-то нашедшие применение своим многометровым крышам, сотовые операторы для снабжения энергией передающих станций, продвинутые домовладельцы-перфекционисты, живущие в солнечных местах, озабоченные сохранением планеты и ненавидящие провода. Более того, домовладельцы начнут объединяться в сообщества, позволяющие им гасить пики потребления за счет источников соседей. Или, что еще задорнее, для сбыта лишней энергии в электросети. Пусть теперь они нам платят!

Дальше больше. Чем вы крышу кроете? Шифером, черепицей? А почему не солнечными элементами? Что у вас в оконных рамах, стекло? А почему оно еще не сохраняет тепло и не вырабатывает электричество? Предприниматели III уровня скажут: «В наш XXI век вам должно быть стыдно». И продолжат: «Ваша куртка оснащена электроподогревом? А телефон вы, небось, до сих пор ставите на подзарядку? Как и ноутбук? И автомобиль заправляете?»

В Калифорнии подано более 250 заявок на аренду муниципальных земель под организацию солнечных ферм. Это в пять раз больше, чем самих земель. Сдается мне, кто-то хочет застолбить себе монопольку на производство, снабжение и обслуживание солнечной энергией потребителей Лос-Анджелеса со товарищи. На дворе всего 2009 год, а деятельность предпринимателей IV уровня уже в самом разгаре.

Конечно, я привел лишь общие черты будущего, детализацию можно провести самим на досуге.

Меня же больше занимает последний пункт развития солнечной энергетики. Можно ли на самом деле использовать свет вместо электричества?

Недавно, листая журналы, я наткнулся на следующий факт: «В 2008 году была создана антенна, способная улавливать инфракрасное излучение и напрямую конвертировать его в электричество террагерцовой частоты».

Террагерцовая частота – это слишком много. Миллион миллионов. В электрической розетке мы используем частоту всего 50 Гц. Но если придумать эффективный инвертор, уменьшающий частоту, то о солнечных панелях можно забыть.

На рынке полуфабрикатов, как правило, цена реализации является известной. Поэтому, чтобы получать прибыль, компания должна снижать издержки. Цепочка добавленной стоимости позволяет эффективно разложить процесс на составляющие, определить центры затрат и сократить их. Эту модель еще в 1985 году описал в своей книге «Конкурентное преимущество» Майкл Портер. С тех пор она стала базовым инструментом инвестиционного анализа в венчурной индустрии.

Модель «цепочки добавленной стоимости» не только помогает определить свое место на рынке, но и понять важные для клиентов операции. Чтобы сделать их лучше конкурентов, М. Портер предлагает анализировать следующие основные виды деятельности компании:

• внутреннюю логистику, включающую в себя закупку, хранение и распределение сырья по производственным площадкам компании;

• производственные операции по переработке сырья в конечные продукты и услуги;

• внешнюю логистику, включающую хранение, распределение и доставку готовой продукции;

• маркетинг и продажи, отвечающие за соответствие продукции требованиям покупателей, продвижение и продажи;

• обслуживание при продаже и после.

Дополнительного снижения затрат можно достичь, оптимизируя процессы, связанные с функционированием компании:

• с инфраструктурой компании, состоящей из оргструктуры компании, систем управления и контроля, корпоративной культуры и т. д.;

• управлением человеческими ресурсами, включающим привлечение, отбор, обучение и развитие персонала, равно как мотивацию и компенсации;

• развитием технологий, направленным на снижение издержек или создание дополнительной стоимости, как в производственных процессах, так и в работе с потребителями;

• материально-техническим снабжением, обеспечивающим своевременную закупку материалов, оборудования и услуг сторонних организаций.

ПРАВИЛО

Потребности следующего звена в цепочке определяют требования к предыдущему. Вот и весь маркетинг полуфабрикатов.

Аналогично цепочке добавленной стоимости внутренних операций, можно представить систему добавленной стоимости для компаний: поставщики, производители, потребители, сервисные службы. Анализ этой цепочки позволит тебе определить стратегического покупателя на созданный тобой бизнес.

Давайте разберем цепочку добавленной стоимости на примере кейса Flexis – ультратонкие пластины для солнечных элементов.

Цепочка добавленной стоимости в производстве кремниевых солнечных элементов выглядит следующим образом.

Первым делом производят сырье – кремний солнечного качества, где количество примесей не должно превышать 0,0001 %. Из кремния производят пластины размером 156 × 156 мм толщиной как можно меньше. Пластины легируют, наносят сетку электродов и формируют контактную площадку, после чего они превращаются в фотоэлементы. Фотоэлементы собирают в модули, рыночная цена которых составляет 4–5 $/Вт.

Очевидно, ультратонкие пластины обладают сниженным расходом кремния на 1 Вт мощности и гибкостью. Поэтому компания может получать прибыль за счет экономии или надбавки за улучшенные потребительские свойства. Ценность компании будет определяться размером дохода от экономии и наценки за гибкость. Стратегическими покупателями компании будут являться производители кремния (развитие вверх по цепочке добавленной стоимости), производители солнечных элементов (развитие вниз) или вертикально-интегрированные компании на рынке солнечных элементов.