Константин Бакшт - Как загубить собственный бизнес. Вредные советы российским предпринимателям

Во многих российских бизнесах на привлечение клиентов расходуются серьезные ресурсы. Оборудуются и заполняются товаром салоны, офисы и магазины. Аренда помещений в «проходных» местах каждый месяц «съедает» из бюджета значительные деньги. Еще более значительные средства вкладываются в рекламу. И все это уничтожается подчистую при первом же личном общении с клиентами ваших продавцов. Возникает вопрос: зачем вообще тратить силы и средства на привлечение клиентов, если ваши продавцы все равно их всех загубят?

Резюме:вы можете пытаться привлечь клиентов в вашу компанию различными способами. Вы можете тратить на это как угодно много сил и средств. Но в конечном счете только профессионализм ваших продавцов определяет успех или неудачу всех этих вложений.

На самом деле продажи – это профессия. Но у нас в стране они профессией не считаются. Все понимают, что нельзя поставить неподготовленного человека к станку: ему руки оторвет. Или голову. А вот послать неподготовленного человека к клиенту – это пожалуйста! Ну, потеряет он одного клиента или сотню… Кому какое дело?

Повторю: продажи – это профессия. Не имея базовых профессиональных навыков, многие менеджеры по продажам работают откровенно слабо. И никогда не поднимаются выше 20–30 % собственного потенциала.

Кто отвечает за то, чтобы работа с клиентами велась на высоком профессиональном уровне? Конечно, владельцы бизнеса! Это они должны следить за профессиональной квалификацией продавцов. Это они должны обеспечивать их профессиональную подготовку. Во-первых, силами ключевых сотрудников компании, во-вторых, с помощью профессиональных бизнес-тренингов.

Вы можете просто сидеть сложа руки. И ждать, что ваши сотрудники сами по себе станут классными профессионалами в продажах. В отдельных случаях вам повезет. Но ждать, чтобы такое произошло со всеми продавцами, – значит верить в чудо. Которое, конечно, может произойти – после второго пришествия Христа.

Этот страх есть у многих российских предпринимателей. Многие также говорят: «Я обучу сотрудников за свой счет – а они все равно уйдут в другие организации».

Этот страх (если он у вас есть), как это ни прискорбно, говорит прежде всего о низкой управленческой цивилизованности. Сотрудники могут уйти от вас в любом случае. И обучение тут ни при чем. Кто-то уходит из-за того, что его не обучают. Кто-то – после того, как прошел тренинг. В большинстве случаев причина ухода сотрудника никак не связана с его участием в тренинге. Наоборот, периодическое обучение сотрудников скорее увеличивает их лояльность к компании. Исключение – когда сотрудник после тренинга решает, что в компании его недостаточно ценят. И недостаточно ему платят. Заметим: этого можно ждать от сотрудника, у которого основная составляющая дохода – оклад. Там, где основная часть дохода – процент от результата, постановка вопроса в принципе другая. Не компания платит сотруднику, а сотрудник зарабатывает себе и компании. Если проценты нормальные, то после хорошего тренинга сотрудник начинает эффективнее работать, больше зарабатывать. И вопрос об увеличении его доходов решается автоматически.

На самом деле для вас вопрос стоит вообще по-другому. Не важно, сколько сотрудников от вас уйдет. Важно, сколько останется и насколько эффективно они будут работать. Предположим, вы знаете, что ваши сотрудники не слишком профессионально работают с клиентами. Вы опасаетесь, стоит ли их учить продажам: вдруг кто-то из них уйдет. Но ваши сотрудники уже сейчас теряют клиентов, а вы уже теряете деньги. И это – факт. Выбор не в том, учить ли сотрудников с риском ухода кого-то из них или не учить. А в том, учить сотрудников – или продолжать терять деньги. Уйти они могут в любом из этих вариантов. Но в варианте, когда сотрудники начинают работать более профессионально, их доходы увеличиваются. Как и доходы вашей компании. Кроме того, растет их удовлетворенность работой в компании. А эти факторы радикально снижают вероятность их ухода.

С другой стороны, чтобы собрать сильную команду, нужно сделать много попыток. На конкурсах вы можете принимать сотрудников с запасом. Если кто-то из них не оправдает ваших ожиданий, вы его просто уволите. И заплатите ему пропорционально отработанным дням. Если сотрудник явно не подходит для той работы, на которую вы его взяли, это видно в первые же дни.