Евгений Бутман - Ритейл от первого лица. Как я строил бизнес Apple в России

В 1994 году на моей визитной карточке красовалась должность «коммерческий директор», в трудовой книжке было записано весомое «заместитель генерального директора». Мне платили хорошую зарплату и валютные премии, я ездил по разным странам на выставки, конференции и переговоры, дела «Интермикро» шли в гору, компания матерела. А меня снова настигло ощущение, что я проваливаюсь в трясину, – такое же, как когда-то в НИИ, в котором прозябал четыре года назад. Возможно, сказалось то, что я четвертый год вкалывал как каторжник и просто устал, перегорел. Кризис был преодолен, компания стабилизировалась настолько, что стала походить на маленькое министерство – в ней установились громоздкие правила, начались интриги. Все это становилось невыносимым. Я был готов плюнуть на все и уйти на улицу. Снова уговоры в семье – не бросай работу, где ты еще найдешь такое место, как мы будем жить без этой зарплаты и премий, чего тебе не хватает…

А мне не хватало воздуха. Мне не хватало простых и понятных отношений внутри компании, когда всех объединяет, несмотря на разные функции, одно общее дело. К тому же «старики» искусно раздували конфликт между мной и Новожиловым, хотя раньше благодаря нашему союзу компания вышла из кризиса. Не поделив толком «поляны», мы с ним стали конкурировать за крупных заказчиков. Характер у меня взрывной, меня было легко спровоцировать. Помимо того что это было крайне некомфортно, это разрушало наши с Новожиловым добрые отношения. А третьего директора из нашего «призыва» попросту уволили под благовидным предлогом.

К лету 1994 года бизнес «Интермикро» состоял из двух крупных частей – прямые продажи и дистрибуция (продажи реселлерам). Собственно, после ухода части команды и прекращения контракта с Apple в 1992 году дистрибуции как таковой в «Интермикро» не осталось, компания занималась только прямыми продажами. Но в 1993 году, чтобы снизить закупочные цены, мы стали подписывать контракты с производителями различного оборудования для издательских систем, закупать товар не единицами, а партиями, Чтобы сбывать этот товар, снова начали работать с реселлерами. Создали отдел по работе с ними, набрали туда молодежь.

Дистрибуция росла очень быстро. Еще в начале 1993 года ее практически не было, а во второй половине 1994-го на нее приходилось не меньше трети всего бизнеса компании. Но это направление требовало другой организации ресурсов, нежели в бизнесе прямых продаж, – надо было держать товар на складе, «морозить» деньги, размер каждой продажи и доход от нее были небольшими, но при этом поток таких продаж был значительным. Поскольку для развития дистрибуции требовались деньги, по компании поползли разговорчики, что одна половина – прямые продажи – зарабатывает деньги для другой – дистрибуторской. И вот уже люди разошлись по противоборствующим лагерям, работать стало тяжело. Вообще-то такие проблемы легко решаются, если у компании разумные акционеры и руководство. Увы, тогда не нашлось ни тех, ни других. К сожалению, никто не готов был понять и принять важность сделанного. Начальство желало наслаждаться успехом, стабильным положением, не задумываясь, какой ценой и какими усилиями это было достигнуто. Я и мои сотрудники начали помышлять об отделении. А «Интермикро», как оказалось впоследствии, оставалось жить всего три года.

Собираясь уходить, я стоял перед выбором – начать все с нуля или попытаться воспользоваться уже сделанными наработками. Это был ключевой момент. С нуля я начать не рискнул. Денег не было, как и уверенности в том, что я смогу прокормить свою, пусть и небольшую, команду. Да и с прежними поставщиками я бы работать не смог без серьезного финансирования. Пришлось бы начинать с продажи всякой мелочи и постепенно, быть может, годами расти до уровня небольшого реселлера. Все навыки и умения, что я к этому моменту приобрел, оказались бы невостребованными. И я выбрал второй путь: пошел к генеральному директору Борису Богословскому и предложил создать под моим началом отдельную дочернюю компанию, которая занялась бы дистрибуцией оборудования, связанного с Apple, и поставляла бы его в том числе и заказчикам «Интермикро». Идя на встречу с Богословским, я внутреннее решил, что создание такой «дочки» под моим началом – единственный способ для меня не порвать с «Интермикро» окончательно. Не договоримся – уйду в свободное плавание, как бы ни отговаривала меня семья. Хватит с меня бюрократии, постоянной волокиты и изматывающих интриг.

Переговоры были трудными. В отличие от НИИ, где меня никто не держал, Богословский меня ценил и отпускать не хотел. Но не хотел и помогать. Я рассчитывал получить в «дочке» 40 процентов, но мне было предложено 10, и я, подумав, решил согласиться. «Интермикро» получила 90 процентов. Но зато нашими остались прямые контракты со всеми поставщиками (кроме поставщиков типографского оборудования и материалов), а также – в кредит – весь имеющийся на складе товар этих поставщиков. По ним «Интермикро» становилась нашим реселлером на особых условиях. Также «Интермикро» предоставляла нам небольшой денежный кредит – на первую зарплату и поездку к поставщикам в США, чтобы перевести их контракты от «Интермикро» на себя. Плюс мы арендовали (за деньги) небольшой флигель в здании «Интермикро». Договорились об использовании – также за деньги – различных их сервисов. Остальное – по мелочи. Мне пришлось составить несколько договоров, описывающих все стороны отношений с материнской компанией, обсудить их и подписать. Договоры я к тому времени научился составлять любые с закрытыми глазами. Их обсуждение и подписание растянулось на три месяца – в «Интермикро» не хотели «развода». Но я был настойчив.

И вот – все процедуры завершены. Мы отправляемся в самостоятельное плавание. Наш маленький кораблик отчалил в январе 1995-го, и последующие шестнадцать с половиной лет я был его бессменным капитаном. Нас было четырнадцать человек – девять вместе со мной пришли из «Интермикро», еще пятерых я набрал за месяц до старта, через знакомых. В «Интермикро», к слову, на тот момент было сто сорок сотрудников. В конце января 1995 года мы получили свидетельство о регистрации компании DPI. Официально название расшифровывалось как «Дистрибутор продукции „Интермикро“» – «материнская» компания настаивала на том, что ее название должно быть отражено в названии «дочки». Но в аббревиатуре DPI был и подтекст – в то время одной из ключевых характеристик любого принтера, сканера или монитора было количество точек на дюйм – dots per inch, сокращенно – dpi. А именно эти устройства приносили нам значительную долю выручки.

В компании было два ключевых человека – я и Андрей Туров. Я отвечал за продажи, финансы, персонал, безопасность, за бизнес в целом. Туров – за поставщиков, логистику и маркетинг. Андрей пришел в «Интермикро» в 1992 году, был близок к ушедшей ранее команде, но, как и я, остался и с 1993 по 2007 год работал со мной. В дальнейшем он стал первым директором Apple IMC в России, первым директором по странам СНГ, первым маркетинговым директором группы компаний.