Олег Синякин - Dream Team. Как создать команду мечты

Всегда важно внимательно следить, как распределяются силы внутри организации. Кто где находится.

Увидев эту схему, я открыл для себя новые возможности. Ведь можно не опираться на людей, которые «не бегут на 100 %», несмотря на весь их багаж знаний. Тогда таким людям становится неуютно в команде. У них появляется выбор – начинать «бежать» или уходить из компании. У нас в команде произошло и то и другое. Многие – точнее, большинство – «побежали». Некоторые решили уйти. Но это было их решение. В новой игре, в новой культуре, которую мы создавали, невозможно было оставаться на прежнем уровне.

Дима Быстров, мне кажется, привел гениальный пример, который отражает этот принцип.

«Нашу команду сейчас можно сравнить с трубой, которую толкнули с горы, и она с каждым оборотом все быстрее катится вниз. Для того чтобы остаться внутри трубы, необходимо бежать. Если кто-то не бежит – он из трубы вылетает, это простой закон физики». Меня вдохновил этот пример, и я стал очень часто его использовать при общении с командой.

Вот еще что важно: ты имеешь то, во что ты веришь. То, о чем ты думаешь, становится твоей реальностью. И если ты хочешь знать, что ты создашь в ближайшем будущем, посмотри на то, о чем ты думаешь чаще всего (ты сопротивляешься чему-то – ты притягиваешь это, ты радуешься чему-то – ты притягиваешь это, ты визуализируешь что-то – ты притягиваешь это. Причем не важно – осознанно или нет. Ты концентрируешься на болезнях – ты получаешь их, концентрируешься на благополучии – получаешь благополучие и т. д.

Основная масса людей в отделе продаж компании «Блондкопф» концентрировалась на том, что есть масса обстоятельств, «Блондкопф» – вторая на рынке (а не первая!) по определению, а первым всегда будет М&Б. Что было в реальности? Они были вторыми, появлялась масса обстоятельств, ввиду которых они уступали М&Б. А потом вдруг они приняли решение, что увеличат объем продаж в два раза, и составили план на пять лет! Скорее всего, сейчас они двигаются с опережением этого графика и удвоят продажи за четыре года. Откуда это взялось? Они создали эту реальность.

Вот вам отличный пример всех категорий в едином сплаве. Первое – когда они поставили цель. Проявили ответственность – каждый за себя, за тот участок работы, на котором работает. Они продемонстрировали честность – ведь было крайне дискомфортно осознавать то, в чем они находились на момент принятия этого решения, каковы их приоритеты, каковы их внутренние «разговоры». Они показали целостность – когда стали говорить, думать и делать одно и то же и действительно двигаться в увеличении объема продаж. Они осознали, что такое на деле «вклад» – то, кем и чем они стали друг для друга, для покупателей, для своих дистрибьюторов. Они проявили приверженность – они стали действовать так, как будто это для них действительно важно. И они создали ту реальность, которая для них важна. Один из важнейших индикаторов – их чувства, их ощущения, тот настрой, который появился в команде, сейчас, безусловно, говорит о том, что для них важны эти результаты и важен рост и развитие.

Целостность. Это очень интересная штука. Значит, целостность – это то, что по большому счету вообще определяет все мои результаты. Как мы определяем нецелостность? Нецелостность – это когда я говорю одно, думаю другое, делаю третье.

К этому добавляются те ощущения, которые ты сейчас переживаешь, или настрой, или то, что я испытываю сейчас. Если ты думаешь одно, говоришь другое, делаешь третье и чувствуешь себя при этом паршиво, то, скорее всего, это не приведет тебя к тем результатам, к которым ты двигаешься. Если вы представите… мы нарисуем это на картинке: кружок, в котором три или даже четыре стрелки – делаю, думаю, говорю и ощущаю, все в разные стороны, – то ты буквально разрываешься, абсолютно точно не двигаешься вперед. Целостность – это когда я думаю, делаю и говорю одно и то же и, безусловно, важнейшим индикатором являются твои ощущения.

Что делать, если ты, предположим, говоришь: «Я сделаю это, для меня это важно», но по каким-то причинам не делаешь?

Опять-таки честно поговорить об этом, вскрыть ту нецелостность, которая существует. Единственный путь к целостности – это признать и вскрыть ту нецелостность, в которой мы находимся. Индикатор – по-прежнему твои ощущения. И если ты не в согласии с тем обязательством, с теми целями, которые у тебя есть, – скажи об этом! Если тебя не вдохновляет та компания, в которой ты работаешь, – скажи об этом! Если тебя не вдохновляют коллеги или у тебя напряженные отношения с ними – никогда не поздно их улучшить. Но именно целостность во многом определяет те результаты, которые ты получаешь…

Ввод новых позиций заключался в разделении функции РСМ на две – на РСМ (полностью ответственный за традиционную торговлю) и РКАМ (региональный КАМ, полностью ответственный за всю современную торговлю).

Выгоды:

– Усиление структуры «Блондкопф» в регионах.

• Знания, компетенция и технология.

• База для структуры отдела на 3–5 лет.

– Управление продажами сетевых клиентов.

• Объединение знаний технологии работы с сетями.

• Эффективное взаимодействие с «купленными» сетями (региональные сети скупаются национальными).

• Сфокусированная организация.

– Качественная работа с каждым каналом сбыта.

– Больший фокус на охват.

– Более качественная работа с современной торговлей по всей стране.

Давайте рассмотрим следующую схему:

Прошлое – ►Настоящее – ► Будущее

В каком бы масштабе своего жизненного пути или своей карьеры ты ни находился, ты всегда в настоящем. У тебя за плечами «богатый жизненный опыт». Без него – никуда. И это хорошая новость. Он оберегает нас – в буквальном смысле слова. Он говорит, что хорошо, а что плохо, как правильно и как неправильно, что можно, чего нельзя и что может получиться, а что вряд ли. То есть он (этот прошлый опыт) оберегает нас и одновременно ограничивает. Он является причиной того, что мы ходим по замкнутому кругу. Мы мыслим стереотипами прошлого, мы действуем исходя из них и заново воспроизводим то, что уже было, и говорим: вот видишь, я же говорил, ничего нового не получится. И не получается! Ты имеешь только то, во что ты веришь. А то, во что ты веришь, и есть прошлый опыт. Получается буквально замкнутый круг. Мысля в настоящем с опорой на прошлый опыт, мы снова и снова повторяем его. И наше будущее во многом похоже на прошлое, может, чуть «больше» или «меньше», «лучше» или «хуже» либо чуть «по-другому», но всегда сопоставимо с тем, что уже было. Чаще всего мы не вырываемся за пределы привычных рамок и штампов. Один мой знакомый из Англии рассказал мне однажды занятную историю.