Дэвид Либерман - Психологические приемы управленца

В данном случае психологическая подоплека проявляется трояким образом. Во-первых, после того, как другой человек идет на уступку, мы чувствуем необходимость ответить взаимностью. Во-вторых, мы не хотим выглядеть неуступчивыми и невосприимчивыми к доводам разума. В-третьих, мы хотим считать себя хорошими людьми и поэтому стремимся избавиться от дурной манеры, от нежелания помогать, вместо этого делая что-то более легкое и требующее меньших усилий.

Личный контакт

Направляя должнику счет, добавьте личную нотку. Психолог-исследователь Рэнди Гарнер хотел выяснить, действительно ли приложение желтой странички с несколькими обращенными лично к получателю словами создает какую-то разницу в реакциях получателей, и приложил к некоторым из своих разосланных по почте запросов информации подобные странички. Более 75 % из тех, кто получил запросы с приложением странички, на которой от руки были написаны слова «Благодарю вас» или «Ценю ваше время», ответили на запрос Гарнера, тогда как из тех, кто получил запрос только с напечатанным сопроводительным письмом, откликнулись лишь 36 %. Разницу создало впечатление, что кто-то озаботился приданием запросу вида личного сообщения (Garner, 2005). Вы можете сделать больше. Отдельное исследование показало, что и студенты старших курсов, и преподаватели чаще заполняли и возвращали опросные листы, если имя, указанное в сопроводительном письме, походило на их собственное. Для того чтобы повысить уровень отклика, подумайте, не стоит ли от руки вписать имена должников.

См. также:

• главу 1 «Психологическая стратегия достижения нерушимой лояльности: никогда не теряйте сотрудников, покупателей, клиентов, или Терпение, терпение и еще раз терпение»;

• главу 17 «Как привлечь на свою сторону любое собрание – от коллегии присяжных заседателей до совета директоров компании, или Как один голос может изменить звучание хора»;

• главу 18 «Овладейте искусством харизмы и исчерпывающей психологической формулой моментального расположения людей к себе».

Оказывались ли вы когда-нибудь в ситуации, когда кто-то, по-видимому, склонен вредить вам, а вы даже не знаете, почему этот человек делает вам гадости? Вот общее правило: если вы кому-то беспричинно не нравитесь, это не значит, что ему не нравитесь именно вы. Это означает, что он сам себе не слишком-то нравится. Вы оказываете другим уважение. Но если вы сами себя не уважаете, что вы можете предложить другим людям?

У человека, который сам себе не нравится, низкая самооценка. Такой человек страдает разрушительным для него же самого психологическим дефицитом, превращающимся в линзы, через которые преломляются любые впечатления. В конце концов это искаженное восприятие приводит к тому, что человек усваивает одно или несколько из следующих убеждений.

• Он считает, что не нравится вам. Возможно, он неверно понял выражение вашего лица или что-то сказанное или сделанное вами. Возможно, вы ненароком пренебрегли им или, по крайней мере, не уделили ему должного внимания. Для того чтобы человек с низкой самооценкой пришел к убеждению, что он не нравится вам, многого не требуется. Поскольку он и сам себе не очень нравится, он, естественно, предполагает (на бессознательном уровне), что и другим людям он не должен нравиться.

• Он ощущает, что от вас исходит угроза. Хрупкое эго завистливо и ревниво. Возможно, вы напоминаете ему о чем-то, чего у него нет, но всегда хотелось бы иметь. Чтобы погасить это ощущение собственной неадекватности, он наделяет вас отрицательными чертами, а затем ненавидит вас за то, что вы имеете такие черты.

• Он видит в вас носителя черт, которые ему не нравятся в самом себе. Таким образом, вы не нравитесь ему потому, что напоминаете ему о том, что ему не нравится в самом себе, пусть и бессознательно.

Удерживать недоброжелателя от причинения вреда проще, чем вы думаете. Эти девять правил просты, очевидны и действуют быстро. К тому же они действуют почти в любых динамических отношениях, как в бизнесе, так и в личной жизни.

Сталкивались ли вы когда-нибудь с ситуацией, когда человек, которого вы недолюбливаете, делает вам роскошный комплимент или просит у вас совета? Не любить человека, которому вы не только нравитесь, но который уважает вас, невероятно трудно, не так ли? Неожиданно вам приходится пересмотреть собственное отношение к этому человеку. Внезапно вы начинаете смотреть на него более благожелательно. В конце концов, вы не хотите думать, что, проявив расположение и выразив вам свое уважение, он поступил глупо. Ведь он такого высокого мнения о вас! Нет, мы предпочтем изменить наше отношение к этому человеку и прийти к выводу, что, в конечном счете, это не такой уж плохой малый. Это называется взаимной симпатией, что, говоря попросту, означает, что у нас есть склонность любить, восхищаться теми, кому, как однажды выяснилось, мы нравимся и кто восхищается нами. Мы также уважаем тех, кто с уважением относится к нам.

Для того чтобы использовать этот закон, скажите третьему лицу (возможно, человеку, с которым вы оба состоите в дружеских отношениях) о том, что вам действительно нравится человек, который строит вам гадости и что вы уважаете его. Возможно, стоит выразить искреннее восхищение достижениями вашего недоброжелателя или какими-то из его принципов. Как только ваше замечание дойдет до ушей этого человека, можно просто усесться в кресло и посмотреть, что случится дальше. Вас изумит быстрота, с которой этот человек станет вашим союзником. С кем бы вы ни общались – с коллегой, начальником, помощником, соседом, братом, сестрой, ребенком или с автомехаником, занимающимся вашей машиной, – помните: любому человеку необходимо чувствовать, что его ценят.

А теперь вы, возможно, задаетесь вопросом: а почему бы мне не сказать все добрые слова этому человеку прямо? Вы могли это сделать, но рискуя тем, что этот человек заподозрит вас в неискренности или подумает, что вы пытаетесь манипулировать им и заставить его испытывать к вам симпатию. Секрет эффективности такого приема состоит в том, что, когда мы слышим что-то от постороннего человека, мы редко ставим под сомнение истинность услышанного, особенно если мы слышим то, что хотим услышать.