Дэвид Либерман - Психологические приемы управленца

Давайте рассмотрим следующие сценарии.

У человека весьма развитое чувство собственного достоинства, но в теннис он играет неважно. Поэтому, когда он играет с более сильным игроком, то может проявлять признаки неуверенности, но на его чувстве собственного достоинства эта неуверенность не сказывается. И противоположный случай: старший консультант рекламного агентства по связям с рекламодателями может прийти на напряженную встречу с потенциальным клиентом, будучи уверенным, что сможет заключить контракт, но в глубине души он не очень сам себе нравится, и его ситуационная уверенность не имеет ничего общего с низким уровнем собственного самоуважения.

Ситуационная уверенность может быть следствием нескольких факторов, например, успеха, которого этот человек добился в сходной ситуации, случившейся в прошлом, опыта, уровня знаний или отклика, который человек получил на свои действия, или сравнения этого человека с другими, сделанного нами и другими людьми.

Действительно, самооценка может оказывать какое-то воздействие на уверенность. Например, исследования показывают, что чем выше наша самооценка, тем выше вероятность того, что, когда мы будем вынуждены действовать в незнакомых ситуациях, мы будем чувствовать себя в своей тарелке и проявлять уверенность. Однако противоположное утверждение будет неверным. Например, человек, считающий себя привлекательным и придающий своему физическому облику большое значение, может очень хорошо демонстрировать признаки развитого чувства собственного достоинства. Нетренированному взгляду розыгрыш будет незаметен.

Но вспомните: на чувство собственного достоинства влияет то, каким считает себя человек в глубине души, а не то, чем он обладает или что он делает. Итак, то, что может представляться вам самоуважением, на самом деле всего лишь раздутое эго – в данном случае высокая уверенность человека в своей физической привлекательности. Этот человек может, например, втайне считать себя ущербным в интеллектуальном отношении и потому недостойным уважения со стороны себе подобных и неспособным успешно конкурировать с другими там, где требуется интеллект.

Ключ к обнаружению обмана таков: секрет заключается не просто в наблюдении за поведением человека, но в обнаружении признаков, рассчитанных на создание впечатления уверенности в собственных силах и правоте. Как выглядит человек, который действительно уверен в себе?

Мы склонны думать, что некоторые внешние проявления (вроде улыбки или взгляда в глаза) указывают на уверенность, но такие проявления уверенности легко имитировать. Хитрость заключается в том, чтобы разгадать более сложные формы поведения, которые почти невозможно разыграть, но легко заметить. Как я объяснял в книге You Can Read Anyone (2007), возможность сделать это позволяют три стратегии – управление восприятием, направление внимания и сочетание уверенности с интересом.

Человек, который нервничает, но всячески пытается казаться спокойным, занимается тем, что называют управлением восприятием – такой человек пытается предъявлять определенный имидж, чтобы произвести правильный, нужный ему эффект. Ищите признаки того, что человек пытается казаться уверенным, поскольку он притворяется уверенным, что, разумеется, не является подлинной уверенностью. А значит, этот человек не уверен в себе. Он не контролирует ситуацию, не управляет ею. Он блефует. И вы поймаете его, как только научитесь обнаруживать, как выглядит обманщик и как звучит обман.

Человек, пытающийся управлять восприятием, обычно переигрывает, и если вы ищете признаки сверхкомпенсации, это становится совершенно очевидным.

Помните: человек, действительно уверенный в себе, не обращает внимания на свой имидж и на то, понимают ли его или нет. Ему все это неважно и не нужно. Он обладает подлинной уверенностью, которой нет у человека, который управляет восприятием и мысли которого поглощены тем, как его воспринимают другие.

Карты или выдержка?

Джон фон Нойман и Оскар Моргенштерн в опубликованной в 1944 г. книге Theory of Games and Economic Behavior ввели в оборот концепцию теории игр (отрасль прикладной математики), целью которой было математическое предсказание поведения в широком диапазоне стратегических ситуаций. Теория игр предлагает два возможных мотива для блефования: «Во-первых, это стремление произвести (ложное) впечатление силы при (реальной) слабости. Во-вторых, это стремление создать (ложное) впечатление слабости при наличии (реальной) силы». Игрок в покер отчаянно взвинчивает ставки, повышая сумму в банке. Идет ли ему карта или у него просто хорошая выдержка? Если он блефует, он хочет показать, что не робеет и может быстро делать ставки, бросаясь деньгами. Но предположим, что он хорошо играет в покер. Что он станет делать? Правильно, он немного подумает, медленно поигрывая своими фишками, и осторожно предположит, что ему не так уж везет.

Когда люди притворяются уверенными (неважно, сидят ли они за карточным столом или ведут переговоры о поглощении корпорации), они манипулируют тем, насколько уверенными они кажутся. Другими словами, они пытаются создать впечатление, противоположное своим подлинным чувствам. Блефующий игрок быстро делает ставки. Уверенный в себе человек, которому пришли хорошие карты, выжидает, медлит, делая вид, что раздумывает. Поведение обоих игроков прямо противоположно степени их уверенности.

Можете считать, что так и будет почти в любой ситуации, с которой вы сталкиваетесь в личной жизни и на работе. Если человек реагирует слишком быстро и кажется уверенным, возможно, он изо всех сил старается доказать свою уверенность, а это почти наверняка означает, что на самом деле никакой уверенности он не испытывает.

Уверенному человеку не надо рассказывать людям о своей уверенности. А человек, прикидывающийся, что он уверен в себе или в чем-то, делает жесты, соответствующие поведению уверенного человека, но зачастую не имеет ничего за душой. Ищите признаки сверхкомпенсации.

Глаза выдают обманщика

Глаза говорят громче слов. Классический признак обмана – человек не смотрит вам в глаза или всячески избегает зрительного контакта. Человек, который лжет, будет изо всех сил стараться не смотреть вам в глаза, потому что его терзает подсознательный страх, что вы сможете увидеть его насквозь, что его глаза – зеркало его собственной души. Возможно, он испытывает чувство вины за то, что лжет и не может смотреть вам в лицо, поэтому его глаза бегают, или же он смотрит в пол. Но когда люди говорят правду, особенно если их ложно обвиняют в чем-то, у них есть свойство смотреть исключительно на того, кто обвиняет. Мы впиваемся глазами в этого человека, словно пытаемся пригвоздить его к месту до тех пор, пока не сможем убедить в том, что говорим правду.