Дэвид Либерман - Психологические приемы управленца

Участники эксперимента Бейленсона взаимодействовали с реалистично выглядевшим аватаром в рамках иммерсивного моделирования виртуальной реальности. Аватар делал трехминутную словесную презентацию, стараясь увлечь участников и представляясь таким радушным и убедительным, словно им управлял какой-то человек. По мнению половины участников, посредник был виртуальным: движения головой аватара в точности копировали движения, которые производили головами участники, только с четырехсекундной задержкой. Другая половина участников смотрела запись презентации: движения головой аватара были имитацией движений, которые совершал головой другой участник.

После презентации аватара участникам задали вопросы и продемонстрировали масштабированное изображение посредника. Результаты показали два важных новых момента:

1) лишь 5 % всех участников поняли, что их поведение имитировали;

2) аватар лучше убеждал участников, больше им нравился, и за ним пристальнее следили, если он имитировал поведение участников, а не каких-то других лиц.

«Оказалось, что люди крайне плохо обнаруживают случаи, когда люди или технологии имитируют их. – замечает Бейленсон. – Человек или виртуальный посредник может двигаться, как мы, улыбаться, как мы, и нам и в голову не приходит, что это подделка. Л между тем это исключительно эффективная стратегия, к которой прибегают люди, пытающиеся учить нас, продавать нам товары или убеждать нас». Нас бессознательно влечет к таким людям.

Поскольку мы склонны принимать то, что видим, за чистую монету, возникает вопрос: может ли наше поведение быть сформировано умышленно сфальсифицированной информацией? Бейленсон посвятил изучению этого вопроса эксперимент, проведенный совместно со Стэнфордской лабораторией политических коммуникаций. Коллеги Бейленсона трансформировали фотографии неопределившихся избирателей и фотографии тех, кто уже решил, что будет голосовать за Буша или Керри, используя коэффициент трансформации, равный 30–40 %. Избиратели отдавали предпочтение тому кандидату, на которого они были похожи, но никто из 2500 участников эксперимента не осознавал, что избранные ими изображения – это модификации их собственного подобия.

В экспериментах Бейленсона с аватарами подопытные обнаруживали имитацию только тогда, когда она была непосредственной и точной. Если же поведение аватара было слегка несинхронным (скажем, запаздывало на 4 секунды), имитация оставалась незамеченной. Исследования Бейленсона показали, что продолжающаяся 4 секунды задержка имитации движения головой, которые совершает другой человек, увеличивает вероятность того, что вы будете нравиться этому человеку и соглашаться с ним.

«Достижение баланса в таких имитациях – дело деликатное. – считает Бейленсон. – По-настоящему хорошие продавцы (и хорошие мошенники) знают об этих навыках и издавна пользуются ими. Подозреваю, что люди, владеющие такими знаниями, интуитивно понимают и то, как пользоваться ими».

Итак, какова волшебная формула временной задержки, которая необходима для создающей согласие имитации? Начните с имитации кивков головой, социально приемлемой (возможно, даже ожидаемой) формы поведения. Прибегая к такой имитации, вы не слишком рискуете тем, что другой человек будет воспринимать ее как имитацию, даже если заметит ее. Поначалу совершайте имитацию движений с более длительными временными задержками, от 4 до 6 секунд. Внимательно следите за динамикой в зале, и постепенно изменяйте временные задержки.

Можно убить целый день, пытаясь понравиться женщине и заставить ее хорошо думать о вас, но успех приносит то, как вы заставляете ее почувствовать влечение к вам. Замечали ли вы когда-нибудь, как хорошо находиться рядом с человеком, который льстит вам и относится к вам с искренней теплотой и по-доброму? И наоборот, подумайте, как неприятно провести хотя бы пять минут в обществе человека, который вечно во всем и в каждом находит недостатки. Кажется, что такие люди просто вытягивают из вас жизненные силы. Способность быть человеком, с которым хорошо другим, – это приближение к обретению таинственной ауры харизмы. В конце этой главы мы подробно рассмотрим один из способов такого приближения к харизме при помощи силы одной лишь улыбки.

Не повторяя очевидных фактов, назовем некоторые способы достижения того же результата, описанные одним из величайших специалистов в области человеческих отношений, Дейлом Карнеги [5] Дейл Карнеги (1888–1955) – американский писатель, публицист, педагог-психолог, преподаватель. Стоял у истоков создания теории общения, переведя научные разработки психологов того времени в практическую область и разработав собственную концепцию бесконфликтного и успешного общения. – Прим. ред. , в книге «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» (Dale Carnegie. How to Win Friends and Influence People, 1936) [6] Карнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей / пер. с англ. – Минск: Попурри, 2009. – Примеч. ред. .

• По-настоящему интересуйтесь другими людьми.

• Улыбайтесь.

• Помните: на любом языке имя человека звучит для него слаще и важнее всего на свете.

• Будьте хорошим слушателем. Побуждайте других говорить о себе.

• Говорите с учетом интересов других людей.

• Заставьте другого человека почувствовать себя важным – и делайте это искренне.

Немногие из нас будут поражены любым из этих продиктованных интуицией, даже банальных советов. Мы знаем подобные приемы, но не всегда пользуемся ими, и нам надо постоянно напоминать самим себе, что создание у других людей чувства довольства собой – кратчайший путь к тому, чтобы понравиться им.

Создание о себе впечатления, будто бы вы лучше остальных, дает окружающим некоторую надежду на то, что вы, в конце концов, оскандалитесь. Самой опьяняющей составляющей харизмы является скромность, смиренность. Как мы уже видели, если наше эго не задействовано, мы легко и непосредственно устанавливаем контакты с другими людьми. Заносчивый, высокомерный человек, напротив, слишком поглощен собой, чтобы обращать внимание на кого-нибудь еще.

Не совершайте ошибки и не считайте, что смиренность – это слабость. На самом деле, это сила. Надменный и самонадеянный человек только берет. В эмоциональном смысле он – наркоман, зависимый от других людей, которые должны питать его хрупкое эго, и раб собственных импульсов, над которыми он не может подняться.

Как человек обретает смиренность? Становится смиренным, ставя себя в унизительное положение. Посмотрите на человека, предпочитающего спать в ночлежке для бездомных. Хотя это и положительный, но добровольный опыт. Такой человек контролирует ситуацию и потому в действительности не вынужден проявлять смирение. Собственно говоря, теперь он может думать о себе: «Смотрите-ка, я смог сделать это!».