А. Чунаков - Психология делового общения. Как добиться результата.

2.Достаточно ли Вы активны, деятельны и инициативны? Или больше принадлежите к числу администраторов, вечно ожидающих распоряжений свыше?

3.Способны ли Вы совладать, справиться с внезапной напастью или несчастьем? Способны ли проиграть, потерять все и все-таки начать сначала?

4.Каково Ваше хобби, каковы страсти? Можно ли их приложить к Вашему бизнесу?

5.Прямолинейны ли, откровенны ли Вы?

6.Достаточно ли Вы агрессивны?

7.Можете ли Вы быть гибкими, случись Вам встретить непреодолимые обстоятельства? Быстро ли Вы пасуете перед силой?

8.Обладаете ли Вы аналитическим складом ума? Способны ли добраться до корней, до самой сути проблемы, а затем решить ее?

9.Торговец ли Вы по натуре? Способны ли Вы торговать? Продавали ли Вы в действительности когда-нибудь что-нибудь? Желаете ли Вы пойти от одной двери к другой, чтобы попробовать? (Это не шутка. Два предпринимателя Ариан Дагюн и Джордж Фейсон твердо верили в свое призвание и начали импорт новозеландской оленины, вложив в дело, точнее, в повозку, доверху наполненную этой продукцией, 15 тыс. долларов. Катали ее от одного дома к другому, чтобы собрать свои первые заказы в 1984 г. Сегодня товарооборот у них превышает 0,5 млн. долларов).

10. Готовы ли Вы пожертвовать чем-либо лично, пойти на личные жертвы ради Вашей новой фирмы? (Почти с определенностью можно сказать, что настанет неделя, когда у Вас не будет чем платить заработную плату. И это не самое худшее, что может случиться. Просто это означает, что Вам, быть может, придется скрежетать зубами, снимая последнюю тысячу с Вашего и без того уже похудевшего текущего счета, чтобы быть в состоянии вновь открыть двери Вашего предприятия в понедельник).

11. Творческий ли Вы человек? Есть ли у Вас воображение, способны ли Вы на выдумку? Можете ли Вы распознать «нишу» рынка? (Норман Эдмунд смог, например, сделать это, когда как фотографу-любителю ему понадобились специальные фотолинзы, которых не было в магазине. Он должен был купить у производителя целый набор линз, чтобы достать ту единственную, которая была ему нужна. Сегодня его «Эдмунд сайентифик каталог» («Научный каталог Эдмунда») предлагает специальные линзы и тысячи других изделий и приносит 12 млн. долларов дохода ежедневно. Но как недавно заявил его сын: «Мы лишь только начали использовать наш потенциал»).

12. В состоянии ли Вы использовать то, что имеется под рукой?

(Вам лучше научиться этому. Вы сможете тогда больше узнать о Вашем собственном бизнесе, о его дополнительных возможностях. Но сможете ли Вы преступить собственное «я» и свой образ мышления, когда всегда имеется кто-то еще, кто сделает это за Вас? Том Дэвидсон, президент «Кембридж Тайлмэньюфэкчуринг» из Цинцинати, прошел этим путем: «В «Проктер энд Гэмбл» у Вас есть мириады всевозможных ресурсов, которые Вы только можете назвать. В мелкой компании у Вас ничего подобного нет. Вы должны выжимать гораздо больше из того, что имеется у Вас в руках»).

13. Как Вы справляетесь с неудачей? Не с какой-то задержкой, а с настоящим провалом? Сможете ли Вы обернуть эту неудачу в свой грядущий рыночный успех?

(Недавно к М. Стори обратилась телевизионная сеть ВБЗ (WBZ-TV) в Бостоне с просьбой сделать 12-минутный ролик о новом бестселлере «Кулинарная книга для любителей кошек». М. Стори потратил 75 долларов на покупку фартука и шляпы шеф-повара, – аксессуары, призванные привлечь внимание публики. Но за день до выхода в телеэфир продюсер заявил, что передача не состоится. Прежде чем бить себя ушами по щекам, М. Стори взглянул на свой роскошный фартук с вышитыми на нем шелковыми нитками кошками (специально для телешоу) и решил, что у него в руках замечательный товар. И по сей день он продается весьма активно).

Так вот, готовы ли Вы, умеете ли рассмотреть серебряную окантовку черных облаков, сгущающихся над Вашей головой?

14. Наконец, умеете ли Вы быть настойчивым? Возвращаетесь ли Вы назад опять и опять, чтобы добиться своего?

Если Вы смогли положительно ответить на все эти вопросы, то можете быть уверены в том, что необходимый предпринимательский минимум у Вас есть. Если какие-то качества преуспевающего предпринимателя Вы у себя не обнаружили, не огорчайтесь. Еще не все потеряно. Всегда есть возможность воспитать их у себя, заставить себя полюбить то, что пока Вам не нравится, научиться тому, к чему Вы не имеете склонности. Главное помните: предприниматель обязан быть оптимистом по натуре, всегда верить в конечный успех своего бизнеса.

Глава I. Как проводить деловые беседы

1.1.Что такое деловая беседа и ее структура

Деловая беседа – это общение между должностными лицами в рамках одной организации или представителями различных фирм, наделенных необходимыми полномочиями для обсуждения и разрешения конкретных проблем (коммерческих сделок). Она состоит из шести фаз:

Подготовка к беседе.

Начало беседы.

Передача информации.

Аргументирование.

Опровержение доводов собеседника.

Принятие решений.

Коммерсантам, ведущим беседу, целесообразно придерживаться такой структуры. Однако, это не значит, что каждая деловая беседа в обязательном порядке включает все фазы. Относительно простые, типичные беседы не требуют существенной подготовки; не всегда приходится «обрабатывать» партнера, опровергать его доводы.

Следует учесть, что в ходе реальной деловой беседы нет и жесткого разграничения фаз. Некоторые фазы (например,аргументирование, информирование) могут повторяться ииметь различную продолжительность.

Деловая беседа не только искусство, но и наука, она опирается на знание таких дисциплин как психология, логика, маркетинг.

1.2.Подготовка к деловой беседе

1.2.1.Как готовиться к повседневной деловой беседе

Время, которое необходимо отвести на данную фазу, зависит от содержания решаемой проблемы и личностных особенностей собеседника. Решая повседневные задачи и договариваясь о деловой встрече с постоянными партнерами, мы надеемся на свой опыт, интуицию и часто не готовимся специально к предстоящей беседе. Однако, даже в этих «простых» ситуациях целесообразно составлять план беседы, набрасывать предполагаемые вопросы партнеру.

Это существенно повысит результативность делового общения. Готовясь к встрече, попытайтесь продумать возможные стратегии поведения. А для этого осмыслите ответы на следующие контрольные вопросы:

Какую главную цель я ставлю перед собой в беседе?

Как отнесется к просьбе о встрече мой собеседник?

Готов ли к обсуждению предполагаемой темы мой собеседник? Уверен ли я в благополучном (для меня) исходе разговора?

Уверен ли в том же мой собеседник?