А. Чунаков - Психология делового общения. Как добиться результата.

После окончательной подготовки плана беседы должна быть специальная репетиция по произношению текста. Первоначально необходимо осмыслить (а не заучить) основные положения беседы, затем рекомендуется повторить текст вслух с последующим прослушиванием на магнитофоне. Важным методом психологической подготовки к переговорам является их проигрывание (репетиция) с коллегой. Такую беседу целесообразно записать на видеомагнитофон и вновь просмотреть. Это позволит внести дополнительные коррективы в тактику ведения беседы, повысит уверенность в себе и в успехе переговоров.

1.3.Контрольные вопросы по самоподготовке к главе 1

Что такое деловая беседа?

Представляете ли Вы основные фазы деловой беседы?

Как готовиться к обычной деловой беседе?

Как готовиться к деловой беседе с зарубежными партнерами?

Как составляется организационный план подготовки к деловой беседе и самой беседе?

Тест: является ли общение необходимостью для вас?

Если Вы согласны с приведенным в вопроснике утверждением, то напишите в бланке «Да» рядом с его номером. Если Вы не согласны с утверждением, то напишите «Нет». Имейте в виду, что утверждения очень коротки и не могут содержать все необходимые подробности. Представляйте себе типичные ситуации.

Возможно, что некоторые утверждения будет трудно отнести к себе. В этом случае все-таки постарайтесь ответить «Да» или «Нет». Не стремитесь произвести заведомо благоприятное впечатление. Свободно выражайте свое мнение. Хороших и плохих ответов не существует.

Бланк для заполнения ПО (потребность в общении)

1 ____ 2___ 3___ 4___ 5___ 6___ 7 ___ 8 ___ 9 ___ 10 ___ 11 ____ 12 ___ 13____ 14 ___

15 ___ 16 ___ 17 ___ 18 ___ 19 ___ 20 ___ 21 ___ 22 ___ 23 ____ 24 ____ 25 ____ 26 ____

27 ___ 28 ____ 29 ___ 30 ___ 31 ___ 32 ___ 33 ___

Сумма «Да» -

Сумма «Нет» -

Опросник.

Мне доставляет удовольствие участвовать в разных торжествах.

Я не могу подавить свои желания, даже если они противоречат желаниям моих товарищей.

Мне нравится выказывать кому-либо свое расположение.

Я больше сосредоточен на приобретении влияния, чем дружбы.

Я чувствую, что по отношению к моим друзьям у меня больше прав, чем обязанностей.

Когда я узнаю об успехе моего товарища, у меня почему-то ухудшается настроение.

Чтобы быть удовлетворенным собою, я должен кому-то в чем-то помочь.

Я забываю о своих заботах, когда оказываюсь среди товарищей по работе.

Мои друзья мне основательно надоели.

Когда я делаю важную работу, присутствие людей меня раздражает.

Прижатый к стене, я говорю лишь ту долю правды, которая, по моему мнению, не повредит моим друзьям и знакомым.

В трудной ситуации я думаю не столько о себе, сколько о близком человеке.

Неприятности у друзей вызывают у меня такое сострадание, что я могу заболеть.

Мне приятно помогать другим, если даже это и доставляет мне значительные трудности.

Из уважения к другу я могу согласиться с его мнением, если он и не прав.

Мне больше нравятся приключенческие рассказы, чем рассказы о любви.

Сцены насилия в кино внушают мне отвращение.

В одиночестве я испытываю тревогу и напряженность больше, чем когда нахожусь среди людей.

Я считаю, что основной радостью в жизни является общение.

Мне жалко бездомных кошек и собак.

Я предпочитаю иметь поменьше друзей, но зато близких.

Я люблю бывать среди людей.

Я долго переживаю после ссоры с близкими людьми.

У меня определенно больше близких друзей, чем у многих других.

Во мне больше стремления к достижениям, чем к дружбе.

Я больше доверяю интуиции и собственным представлениям о людях, чем суждениям о них окружающих.

Я придаю большее значение материальному обеспечению и благополучию, чем общению с приятными мне людьми.

Я сочувствую людям, у которых нет близких друзей.

По отношению ко мне люди часто неблагодарны.

Я люблю рассказы о бескорыстной дружбе.

Ради друга я могу пожертвовать своими интересами.

В детстве я входил в компанию, которая всегда держалась вместе.

Если бы я был журналистом, то я бы с удовольствием писал о силе дружбы.

Обработка

Подсчитайте количество ответов «Да» в первой колонке протокола.

Подсчитайте количество ответов «Нет» во второй колонке протокола.

Сложите оба числа и полученную сумму сравните с психодиагностической шкалой.

Психодиагностическая шкала.

Глава II. Как начинать деловую беседу

2.1.Задачи начала беседы

При всей важности деловой направленности беседы (заключение коммерческого договора с партнером и т. п.) начало беседы имеет задачи как бы иной направленности:

установление психологического контакта с собеседником;

привлечение внимания к целям беседы;

пробуждение интереса к обсуждаемой проблеме.

Начало беседы, словно смазка механизма перед началом работы. Необходимо «смазать» так, чтобы детали не скрипели, но важно и не переусердствовать в стараниях. Именно представление собеседников, первые два-три предложения создают психологическую атмосферу (доверия, деловитости или наоборот вызывают сомнения в партнере и его намерениях).

2.2.Ошибки и трудности начала беседы

П. Мицич, на книгу которого мы уже ссылались, подчеркивает: «Как ни странно, многие беседы заканчиваются, так и не успев начаться». Это связано с тем, что должностные лица, ведущие переговоры, допускают ошибки в самом начале беседы.

Первая ошибка – несоответствие внешнего вида и манер поведения деловым нормам.Речь идет о том, что в каждой социальной среде существует определенная культура, неофициальные нормы (неписанные правила поведения), традиции обычаи. Если внешний вид и манеры поведения человека не соответствуют принятым нормам – это вызывает к нему отрицательное отношение.

Вольфганг Хойер так описывает внешний облик делового человека:

«В рабочее время в деловом мире принято носить не слишком светлые костюмы. Не рекомендуется одевать пестрые или темные сорочки. Сорочка должна быть белой или светлой (голубой, бежевой, в тонкую полоску или мелкую, чуть заметную клеточку). Галстуки желательно выбирать для деловой обстановки не слишком яркие и без броских узоров. При этом понятно, что они должны подходить по цветовой гамме к костюму и сорочке. Носить сорочки с короткими рукавами в деловой обстановке также не рекомендуется, поскольку считается элегантным, если манжеты сорочки видны из-под рукавов пиджака примерно на два сантиметра. Темно-синий или темно-серый костюм в тонкую полоску – наиболее распространенный тип костюма для каждого случая.