Елена Мазилкина - Как подготовиться к переговорам, или всегда ли побеждает сильнейший?

Принципиальные переговоры построены исключительно на моральном постулате: участники переговоров должны совместно проявлять откровенность и лояльность по отношению друг к другу. Такие переговоры отрицают принцип торговли, поскольку торговаться значит изматывать себя в поисках компромиссного решения, не всегда удачного.

Участники принципиальных переговоров создают своеобразный постоянный моральный фон, при котором присутствуют постоянные ссылки на справедливость, достоинство личности, честь и честность.

Принципиальные переговоры основываются на четырех принципах.

1. Отдельно рассматривать вопросы, относящиеся к личности, и разногласия:

— участники переговоров являются профессионалами в своей сфере;

– участники переговоров могут иметь двойственный интерес: отдельно рассматривать вопросы взаимоотношений и основные вопросы;

– нужно представить себя на месте противника и заинтересовать его в результате;

– дать возможность противнику выплеснуть свою энергию, но не доводить дело до скандала;

– нужно говорить так, чтобы было понятно противнику и слушать внимательно, демонстрируя, что понимаешь противника.

2 . Концентрироваться на интересах, а не на позициях сторон :

– признавать, что интересы противника составляют часть предмета обсуждения;

– задавать вопросы до выдвижения решения;

– быть твердым по отношению к обсуждаемым вопросам.

3. Выбрать решение, сохраняя взаимную выгоду :

– не искать одного единственного ответа;

– провести мозговую атаку;

– делать расходящиеся интересы второстепенными.

4. Требовать, чтобы результат основывался на эффективных критериях:

— рациональные переговоры приводят к юридическим договорам, которые имеют эффективный характер;

– оставаться открытым к рассуждению;

– никогда не уступать давлению.

Ключевая особенность принципиальных переговоров заключается в отделении вопросов и аргументов от личностей тех, кто включается в переговоры. Прежде всего, это позволяет понять важность достижения решения по типу «выигрыш-выигрыш». Поскольку большинство переговоров представляет часть продолжающихся взаимоотношений, успех обычно не означает поражение другой стороны. Если следствием вашего успеха является ущемление прав партнера, он не захочет иметь с вами дело в будущем. Отсюда следует, что предпочтительным результатом для обеих сторон является решение «выигрыш-выигрыш».

Участники принципиальных переговоров обладают определенной степенью маневра. Однако за столом переговоров они могут оказаться не в равных условиях. Как правило, позиции одной стороны сильнее, другой слабее.

Проведение принципиальных переговоров предполагает прохождение четырех стадий.

Подготовка почвы . Проведите основополагающее исследование собственных предложений. Оцените свои позиции с точки зрения другой стороны и попытайтесь предугадать ее вероятные контраргументы. Определите свои максимальные ожидания и минимально приемлемый уровень наихудшего исхода.

Создание климата. Необходимо добиться хорошего старта переговоров путем создания климата, который в наибольшей вероятностью приведет к соглашению. Климат должен быть сердечным, сотрудническим, располагать к обмену аргументами и деловитости.

Предварительные предложения . Фаза достижения договоренности должна использоваться для уменьшения существенных различий в подходах сторон. Подчеркивается наличие областей, в которых уже достигнуты соглашения. Четко определяйте факторы, которые важны для другой стороны.

Достижение и регистрация соглашения . Обеим сторонам необходимо уловить момент, когда пора прекратить обмен соображениями и перейти к твердым предложениям. Отведите необходимое время на проверку полноты охвата всех составляющих предмета переговоров. Если вы удовлетворены, скрепите соглашение рукопожатием и позаботьтесь о регистрации всех взаимосогласованных условий и обязательств в письменном виде. Многие коммерческие предложения нарушались именно из-за того, что сроки и условия были прописаны нечетко.

К препятствиям, противостоящим урегулированию , следует отнести:

– поспешность суждений;

– представление о том, что существует только одно решение;

– представление о том, что на всех угодить невозможно;

– представление о том, что трудности второй стороны это ее проблемы.

Эффективность принципиальных переговоров должна удовлетворять трем критериям:

– заканчиваются ли переговоры заключением юридического договора?

– эффективны ли они?

– позволяют ли они улучшить положение между присутствующими сторонами?

Конструктивные переговорыосновываются на продуктивном обмене мнениями, взаимоуважении точек зрения, соответствующих общей цели всех участников. Такие переговоры, как правило, проходят в соответствии со схемой «установление контакта – вопросы и консультации – переформулирование – предложения – дискуссия – итог».

1. Установление контакта . Этап предполагает выбор сдержанной модели поведения, уточнение предмета переговоров, установление общих рамок, обычных для этой процедуры, озвучивание желания вместе и наилучшим образом урегулировать вопрос, уважая право на различия и даже на разногласия. Начальное давление посредством поспешности, драматизации или лести очень скоро начнет расцениваться партнером как тактика сильной руки. В результате партнер начнет с максимальной осторожностью относиться к фактам, изучать ситуацию и стремиться к тому, чтобы заставить других участников переговоров совместно определять варианты решений. Внимание, уделяемое партнерам на начальной стадии переговоров, определяет климат всего процесса переговоров. Недоверие партнеров может быть вызвано чрезмерной торжественностью начала переговоров или излишней фамильярностью. Не следует забывать о символическом значении, придаваемом манере одеваться, занятым местам, убранству помещения. Это может быть особенно важным при официальных переговорах с большим количеством участников. Открытие переговоров должно придерживаться строгих правил, исключая всевозможные импровизации. Самая простая форма проведения переговоров включает представление участников, которое длится одну или две минуты.