Андрей Парабеллум - Бизнес без правил. Как разрушать стереотипы и получать сверхприбыль

Но все равно что-то не то. Бизнес перестал расти. Что бы вы ни делали, какие бы усилия ни прикладывали – такое впечатление, что этот прозрачный потолок вам своей головой не пробить. И даже если вы и находите способ привести (и обработать) больше клиентов – вселенная находит способ поставить вам очередные палки в колеса.

Причина кроется в том, что при переходе в обороте компании от $0,5–1–2 миллионов до $5–10 миллионов в год начинают действовать уже совершенно другие правила. Причем они зачастую противоречат тем, которые сделали ваш бизнес успешным и довели до сегодняшнего уровня. Так что чем лучше вы знаете свой бизнес и чем лучше умеете в нем работать, тем сложнее вам может оказаться снова вырасти в 2–5 раз.

И что же делать дальше?

На этапе развития вашей главной стратегией должно стать стремление превосходить ожидания ваших клиентов. На каждом возможном уровне.

Это будет возможно, если вы не будете забывать о следующих ключевых шагах. (Как обычно – начинаем с собственника.)

Шаг 1. Внедряем лидерство сверху.

Основной задачей этого шага будет четкое понимание того, чего же вы на самом деле хотите от своего бизнеса на этом этапе. А также – создание плана развития бизнеса и плана развития ваших сотрудников. Иначе никакого развития уже не будет.

Шаг 2. Делегируем управление.

Если на первом уровне в большинстве случаев вы еще справлялись с управлением вашей компанией – то сейчас как раз настал период перехода. Когда не только все технические задачи должны решаться чужими руками – но и управление этими руками тоже должно перекочевать на чужие плечи. Но под внимательным контролем за всеми менеджерами. На этом уровне выстраиваем простые (но отчуждаемые) системы управления вашим бизнесом руками ваших менеджеров.

Для продвинутых задача усложняется: системы должны быть такими, чтобы их невозможно было воспроизвести за пределами вашего бизнеса без существенной потери результата. Даже руками обученных менеджеров. Тем более руками обученных менеджеров.

Шаг 3. Стандартизируем систему найма.

На этом этапе без массовой стандартизированной системы найма уже не обойтись. Как и без системы фильтрации, постоянной обратной связи, внутренних тренингов и увольнения тех, кто не справляется с возросшими нагрузками.

Шаг 4. «Тюнингуем» финансы.

Теперь мы должны будем сделать полный «тюнинг» не только бухгалтерии, но и всей системе финансового учета и управления – чтобы справиться с новыми требованиями в выросшей компании.

Шаг 5. Вырабатываем стратегию завоевания рынка.

На этом шаге мы еще раз углубимся в наш рынок, определим свою «золотую нишу», добавим к ней еще несколько сопредельных ниш и выработаем стратегию завоевания (и доминирования) вашего рынка – ниши за нишей.

Шаг 6. Превосходим ожидания клиента.

Здесь нам нужно добавить в ваш бизнес тот самый пресловутый wow-фактор. При каждом соприкосновении с клиентом. «Вовремя, всегда, превосходя ожидания» становится вашей мантрой, стратегией и правилом на всех этапах контакта с клиентом – от производства до доставки, от систем обслуживания до магазинов и офисов, от веб-сайта до маркетинговых материалов.

Шаг 7. Развитие Lead Conversion [6] на стероидах.

На этом шаге мы возьмемся за «невозможную» задачу: одновременно и масштабировать ваши «касания», и усилить личный контакт и заботу о ваших потенциальных клиентах.

Шаг 8. Автоматизация Lead Conversion.

На этом шаге мы начнем внедрять системы автоматизации процесса продаж, улучшим работу вашей CRM и интегрируем информацию из всех отделов компании в ваш процесс продаж.

Шаг 9. Массовый Lead Generation. [7]

Бурный рост продаж должен сопровождаться бурным ростом входящих запросов от ваших потенциальных клиентов. На этом этапе мы без зазрения совести начинаем покупать наших новых клиентов, даже если не зарабатываем ничего на первых транзакциях.

Шаг 10. Выстраивание конвейерной системы продаж.

Вот и пришло время разделить отдел продаж на несколько неравных частей: генерация потенциальных клиентов (маркетинг) → конверсия потенциальных в реальные (первая продажа) → работа с клиентами (продажи существующим клиентам).

Подробнее см. фрагмент видео с семинара, на котором мы объясняем основы построения трехступенчатого отдела продаж: http://ultrasales.ru/salesdep/

Шаг 11. Работа с VIP-клиентами.

Добавляем многоуровневость в вашу компанию. Умозрительно делим все продукты на два класса – и добавляем VIP/ Премиум-класс в линейку продуктов и сервисов. А также создаем специальные отделы продаж, обслуживания и вылизывания ваших самых дорогих клиентов.

Шаг 12. Реструктуризация.

Новая структура компании требует нового управления. Меняем зоны ответственности, модифицируем бизнес-процессы и выстраиваем систему подстраховки всех ключевых позиций.

Настоящее правило успеха: чтобы перейти на следующий уровень, необходимо изменить правила игры. Старые перестают работать.

Каждый раз, когда руководителя среднестатистической компании спрашивают про его сотрудников, ответ звучит весьма стандартный – у меня хорошие сотрудники. Да, они, конечно, иногда ошибаются, но в целом ответственные люди, радеют за общее дело, заинтересованы в развитии компании.

В действительности, как правило, ситуация в корне противоположная. Понять ее, находясь в самой компании, крайне сложно. Поскольку мыши отличаются умом и сообразительностью – пока кошка рядом, они тщательно делают вид усердных работников.

Но как только босс выходит за пределы офиса, все меняется. Секретарша снимает трубку и кладет ее рядом с телефоном, чтобы «эти надоедливые клиенты» не отвлекали ее от пасьянса. Менеджеры сидят в «Одноклассниках» и «Вконтакте», изучая и комментируя фотографии друг друга. Сотрудники внутренних служб идут пить чай или устраивают перекур.

Секрет в том, что 95% ваших сотрудников ответственны и дисциплинированы лишь под неусыпным контролем. Будущее компании их заботит ровно в той степени, в какой это касается их дохода, но не более того.

Да, будут исключения – действительно активные и дисциплинированные люди, – но, к сожалению, их крайне мало. И строить компанию, рассчитывая исключительно на таких людей, не получится.