Андрей Парабеллум - Бизнес без правил. Как разрушать стереотипы и получать сверхприбыль

А компания занимается авиаперевозками. И вот прилетает самолет, владелец вызывает первого сына и говорит: «Там прибыл борт из Китая, на нем пятнадцать тонн шелка. Необходимо его разгрузить, посчитать, оценить и принести мне результаты».

Проходит четверть часа, первый сын возвращается и заявляет: «Все сделано».

– А что именно?

– Я позвонил в аэропорт. Мне сказали – да, пришел самолет, все в порядке, готов к разгрузке.

Владелец посылает за следующим сыном, объясняет ситуацию, дает задание. Проходит час-полтора, второй сын возвращается и докладывает:

– Я поехал в аэропорт, посчитал груз. И оказалось, что шелка не пятнадцать, а четырнадцать с половиной тонн, при этом из них процентов тридцать – не очень хорошего качества. Мы его рассортировали, вот накладная, все сделано.

– Спасибо.

Наконец, появляется третий сын, и перед ним ставится та же задача. Проходит полдня… Уже вечер, все ушли домой, только владелец и мать сидят в офисе.

Тут третий сын возвращается и говорит:

– На самом деле, ящики были промаркированы неправильно, и если взвесить, то получается ровно пятнадцать тонн. А тот шелк плохого качества я уже договорился выслать обратно, и нам заплатят неустойку. А все остальное я уже продал нашим клиентам и получил от них подтверждение денежного перевода.

Проблема решена. После этого владелец отсылает сына и обращается к матери:

– Видите? Первый даже не сделал того, что ему сказали, и именно поэтому он получает минимальную зарплату. Второй сделал ровно столько, сколько должен по документам, не вникнув при этом в суть проблемы. Он сделал все по заученной схеме: раз, два и три. Он получает как хороший специалист средней руки.

А третий взял на себя инициативу и решил проблему при минимальной доступной информации! Он и получает больше всех в нашем офисе.

Мы все хотим, чтобы на нас работали люди именно третьей категории. Проблема в том, что их очень мало, буквально единицы. И строить бизнес, надеясь подобрать на все ключевые позиции таких «третьих сыновей», нельзя.

Одна из главных ваших задач при оптимизации бизнеса состоит в том, чтобы выстроить систему, которая позволяла бы работать на людях второго типа (дополнительно на эту тему посмотрите специальный бесплатный видеоурок из курса «Скипидар для сотрудников»: http://ultrasales.ru/skipidar). Для этого нужны четкие инструкции, которые, в свою очередь, составляются такими, как третий сын. Нужна система конвертации знаний из головы «третьих» в действия «вторых».

Иными словами, схема передачи информации: первое – что делать «технарям», второе – что делать менеджерам, которые управляют «технарями». Эффективная система передачи информации – это первый шаг к построению успешного бизнеса.

Один из моих знакомых бизнесменов ведет список самых популярных оправданий опозданий сотрудников. Он набрал их уже около 50 и каждый раз, когда очередной сотрудник опаздывает и заходит оправдываться, говорит: «Ничего не объясняй, просто назови номер». Некоторые, самые популярные, приводим здесь – сравните с тем, что говорят ваши сотрудники:

– Машина не завелась.

– Не услышал будильника.

– Проспал.

– Меня не разбудил отец/мама/жена/…

– Собака спрятала мои туфли/проглотила ключи от машины.

– Поздно вчера лег.

– Я вообще плохо встаю по утрам.

– Утро – не мое время.

– В детстве я никогда не вставал рано утром.

– Автобус/электричка слишком поздно приехал.

– Я сел не в тот автобус.

– У меня все валится из рук, когда я тороплюсь.

– Утром, когда я была в ванной, вместо крана включился душ, он облил меня, пришлось сушить волосы.

– Это слишком сложно и нечестно требовать от кого-то быть где-то в одно и то же время каждое утро.

– У меня черная полоса в этом месяце.

– Просто потому, что я такой.

И наша любимая отмазка: «Пробки». Особенно забавно слышать ее от тех, кто ездит на метро…

Настоящее правило успеха: личные интересы всегда будут для ваших сотрудников выше корпоративных. Учитывайте это.

P. S. Очень рекомендуем дополнительно по этой теме изучить турбоперевод книги Дена Кеннеди «Безжалостный менеджмент» («Ruthless Management»). Скачать его совершенно бесплатно вы можете, зарегистрировавшись на сайте www.infobusiness2.ru

Однажды некий биолог решил доказать, что медведи-гризли обладают разумом и душой и на самом деле являются добрыми и заботливыми существами. Согласно его теории, они не сильно отличаются от наших домашних животных, и если к ним подходить с теплом и добротой, они отплатят тем же.

Очень часто мы также проецируем на наших работников качества или характеристики, которые хотели бы в них видеть.

Биолог ушел в лес жить с медведями. Он набрал массу пирожных и лакомств для них. Кормил зверюшек. Они давали себя ласкать и гладить. Но как только лакомства закончились, они съели этого бедолагу. Все были в шоке: «Почему медведи так поступили?» Да просто потому, что они медведи.

Так и ваши сотрудники – относятся к вам как к боссу. Возможно, дружественному, но все равно боссу. И ждать чего-то иного не стоит. Вы можете поддерживать дружеские отношения, но не тешьте себя иллюзиями. Попробуйте не заплатить им зарплату вовремя, и вы увидите, насколько они вам друзья.

Предположим, вы нашли хорошего сотрудника на ключевую должность. Если вы сможете показать человеку, что, работая с вами, он получит больше положительного, чем с другими, он не уйдет.

Если у вас в голове выстроена система продаж, и вы можете, делясь частью прибыли с ключевым сотрудником, дать ему возможность заработать больше, чем другие, он не покинет вашу компанию. Зачем ему лишние риски? Он получает ресурсы, которые не получит в другом месте.

Если же у человека цель – хапнуть и убежать, вы его не остановите ничем. Таких, к сожалению, – каждый второй.

В основном, чем больше вы человеку платите, тем менее он адекватен. Обратная связь теряется, он – звезда. Все мы понимаем, что люди склонны к звездной болезни. Базовая установка у всех одна: меньше работать, больше получать. Из этого правила есть исключения, но они, к сожалению, только подтверждают правило. Когда у человека возникает звездная болезнь, он начинает считать, что он и без вас отлично со всем справится. Вы понимаете, что это не так. Но он все равно уходит…

Как можно с этим работать? Никак. Проблема в том, что действительно никак. Это то самое яблоко, которое начинает гнить, если вовремя не вырезать помятую часть. Если вовремя не исключить из коллектива заболевшего звездной болезнью, ею начинают страдать все подряд. Приходится чуть не полкомпании увольнять. Надо изолировать звезду, сбивать спесь. Причем делать это публично, в назидание остальным.