Андрей Парабеллум - Бизнес без правил. Как разрушать стереотипы и получать сверхприбыль

Подход, когда вы спрашиваете ваших клиентов: «Откуда вы о нас узнали?» крайне неэффективен. Практика показывает, что люди будут говорить все что угодно, кроме правды. Зачастую это происходит без желания вас обмануть, просто они сами не помнят (им хотелось бы, им кажется и т. д.), как это было на самом деле.

И далее начинаете все подробно тестировать, постепенно отбрасывая плохо работающие варианты и отшлифовывая то, что «выстреливает». То есть вы не сразу решаете «вбухать» 200 000 рублей в рекламу в СМИ (которая, скорее всего, почему-то не сработает), а разбиваете бюджет на мелкие части. Берете сначала 5000 и запускаете пробный шар – маленькое объявление одного формата, еще 5000 вкладываете в рекламу с другим объявлением, еще 5000 в такое же объявление в другом журнале или газете и т. д. Смотрите отдачу: что лучше сработало, – и соответственно увеличиваете вложения.

Тестировать свой рекламный текст можно двумя способами.

Во-первых, сплит-тест. Для этого поделите ваш список получателей на равноценные сегменты и отправьте им текст с разными заголовками (к примеру, если вы рассылаете рекламные материалы обычной или электронной почтой). То есть просто отщипываете кусочек от своей базы и на нем тестируете разные заголовки, смотрите, где лучше отклик.

Первое правило радиотехника: одновременно крутить не больше одной ручки. То есть изменяете что-то одно – и замеряете результат, меняете что-то другое – и снова тестируете.

Если у вас есть три варианта продающего текста и три варианта заголовков, и вы будете тестировать все 9 их различных сочетаний, то не поймете, что именно у вас сработало в том или ином случае: заголовок или текст. Поскольку заголовок наиболее важен, обычно мы сначала тестируем именно его.

Второй вариант – это не ориентироваться на имеющуюся базу, а запустить свой заголовок в целевую аудиторию через контекстную рекламу.

И тут на помощь приходят Google Adwords или «Яндекс. Директ». Создаете 3–5 вариантов объявлений, в которых ставите разные заголовки. Как раз так и получается: заголовок и подзаголовок. Тестируете, создаете 3–5 вариантов объявлений и смотрите, на какое больше кликают.

Вам не нужно при этом, чтобы люди что-то делали у вас на сайте. Вам не нужно пытаться что-то им продать. Вам не нужно стараться привести в соответствие с этими заголовками страницу, на которую они попадают. Все, что вам нужно – это считать клики. На какой заголовок больше кликают – тот и будете использовать дальше. Таким образом его и протестируете.

Настоящее правило успеха: обязательно тестируйте идею/ рекламу/товар, прежде чем запускать масштабный проект.

К сожалению, большинство бизнесменов даже близко не подходят к своему настоящему успеху…

Причем это касается даже тех компаний, которые считают себя успешными. На самом деле бизнесы, которые считают себя успешными, обычно, в лучшем случае, находятся в самом низу пьедестала их настоящей прибыльности – той, которой они действительно могут достичь.

Почему это происходит? Ответ прост. Мы дадим вам шанс найти его самостоятельно. Остановитесь на несколько минут и ответьте на следующий вопрос.

И здесь начинается ключевая ошибка. Именно в ответе на этот вопрос кроется тот потолок, о который бьется подавляющее большинство бизнесменов, пытаясь увеличить доходы своего бизнеса, но оставаясь практически на прежнем уровне.

Если вы владелец IT-компании, скорее всего, вы ответили что-то вроде: «Мы занимаемся программным обеспечением/ компьютерами». Если вы продаете кровати: «Мы в мебельном бизнесе». Если владеете SPA-салоном: «В индустрии красоты». Если развозите пиццу: «В ресторанном бизнесе».

Мы хотим быть абсолютно откровенны с вами. Если ваш ответ близок к одному из этих вариантов, вы очень сильно ограничиваете свои возможностидостичь того успеха, которого на самом деле заслуживаете!

Настоящий ответ на этот вопрос: что бы вы ни думали о том, каким бизнесом занимаетесь, на самом деле вы в маркетинговом бизнесе.

Потому что если вы не можете продать какой-либо продукт или услугу, вы недолго продержитесь в бизнесе. Или, если вы способны сейчас продать только небольшую часть того, что на самом деле могли бы продать, ваша деловая жизнь будет казаться вам неполноценной.

У предпринимателей, которые долго не могут преодолеть определенный потолок в своем бизнесе, возникает ощущение, что они копаются в песочнице и никак из нее не вылезут. Конечно, кто-то может удовлетвориться реализацией лишь малой части своего потенциала. Но это ведь не про вас, правда?

И теперь мы подходим к самому главному вопросу: если вы продолжите делать все то, что делаете сейчас точно так же…

Остановитесь и на минуту представьте себе эту картину: что вы по прошествии 5 лет ежедневно делаете, сколько денег зарабатываете, какие люди вас окружают?

Полагаем, вы понимаете, что с очень большой вероятностью вы окажетесь там же, где находитесь сейчас. Возможно, с очень небольшой разницей (причем не факт, что в вашу пользу). То, что вы делали в прошлом, привело ваш бизнес в то состояние, в котором он находится сейчас.

Рассчитывать, что, просто делая все то же самое, что и в предыдущие годы, вы получите иной результат, особенно в сегодняшних кризисных временах, по меньшей мере, наивно. Уверен, ваш внутренний голос уже давно твердит вам об этом, просто вам не хотелось его слушать, или отговаривали окружающие…

Совсем недавно я получил письмо от одной из моих читательниц:

«Да, я действительно почти 10 лет на одном уровне – один маленький магазинчик по продаже продуктов питания.

Два года назад начала интересоваться интернет-торговлей, но, прислушавшись к „добрым“ советам („не стоит“, „это никому не надо“), пошла у них на поводу. За последний год открылось столько магазинов поблизости, что я вынуждена что-то предпринять, но „добрых“ советов никто дать не может. Что же делать?

Ольга»

Примечание Николая Мрочковского

Устраивает ли вас данная картина? Вряд ли.

Мы хотим поделиться с вами секретом, который считаем самым ценным источником денег в бизнесе. Нам понадобилось много лет личной бизнес-практики, потребовался опыт множества наших клиентов, а также обучение на десятках и сотнях семинаров и тренингов других успешных бизнесменов, прежде чем мы поняли его.