Федор Нестеров - Fast-менеджмент. Управлять – это просто, если знаешь как

А хлопоты при подборе можно и нужно сокращать. Для вас это теперь не должно составлять проблем – вы ведь теперь можете видеть информационные следы, которые настоящие руководители оставляют за собой. Ищите тех, кто инстинктивно ведет себя как хороший руководитель – мыслит как руководитель, соблюдает неписаные правила (пусть даже и несознательно). Это и есть нужные вам люди.

Полной гарантии не может дать никто, но существует несколько признаков, указывающих на наличие хороших отношений между первым и вторым:

♦ вы и ваш непосредственный руководитель по характеру являетесь полной противоположностью друг другу, и в его ближайшем окружении нет никого, кто похож характером на вас (если есть, то тогда еще нужно разобраться, кто из вас настоящий второй);

♦ вы входите в ближайшее окружение первого и выполняете в нем одну из ролей (Умник, Коммуникатор, Организатор);

♦ вас всегда информируют обо всех важных новостях, влияющих на жизнь компании;

♦ вы участвуете в принятии всех важных решений (вы потому и знаете обо всех важных новостях, что сами участвовали в принятии этих решений и сами создаете эти новости).

Ну и, само собой разумеется, первый должен заботиться о том, чтобы вы были вознаграждены духовно и материально. Если все хорошо, но денег нет, не тешьте себя иллюзиями – вы не в команде.

Лучше всего на эту тему высказался Н. Макиавелли в своей знаменитой книге «Государь», поэтому я не буду придумывать ничего нового, а просто процитирую советы, которые остаются актуальными на протяжении почти 500 лет: «Чтобы князю узнать своего министра, на то есть следующий, всегда безошибочный способ: если ты увидишь, что советник думает больше о себе, чем о тебе, и во всех делах ищет собственной пользы, то человек такого склада никогда не будет хорошим министром, ты не сможешь на него положиться; тот, в чьи руки отдана власть, обязан никогда не думать о себе, а только о князе и не смеет даже упоминать при нем о делах, не касающихся государства.

С другой стороны, и князь, чтобы поощрить усердие советника, должен о нем заботиться, оказывать ему почет, сделать его богатым, привязать его к себе, деля с ним честь и укоры, дабы советник видел, что без князя ему не устоять, дабы большие почести не вызывали в нем желания еще больших, большие богатства не побуждали бы его стремиться быть еще богаче, а тяжесть ропота кругом заставляла бы его бояться перемен.

Итак, когда министры и князья таковы, они могут доверять друг другу, но, если дело обстоит иначе, конец всегда бывает печален или для одного, или для другого».

Если вас мучают сомнения и вам нужно получить квалифицированный совет по этому вопросу, вы всегда можете меня найти через сайт www.fedornesterov.com.

Самое важное качество, которому нужно научиться кандидату в руководители, – это умение продавать, потому что любые переговоры о чем угодно – это продажа.

В чем суть процесса продажи? Вам следует узнать, что человеку нужно, а потом предложить ему это в обмен на то, что нужно вам. Ваша будущая работа руководителя – это одни сплошные непрерывные продажи. Вы все время будете что-то кому-то продавать.

Чтобы сотрудники вашего подразделения работали лучше, чем обычно, вам нужно узнать, какой цели они добиваются, а потом показать, что хорошая работа – это путь к достижению их собственной цели. Вы продаете им путь к достижению их цели в обмен на хорошую работу под вашим руководством.

Чтобы ваше начальство утвердило предлагаемый вами проект, вам нужно выяснить, что нужно начальству, и затем продемонстрировать, как реализация вашего проекта помогает достижению этой цели. Вы продаете начальству свой проект как средство достижения его собственной цели.

По этому принципу работает все. Именно в соответствии с ним и нужно вести переговоры о своем повышении. Вы должны продать начальству свое повышение. А для этого нужно всего-то узнать, что ему нужно, и показать, что ваше повышение – самый простой, легкий и надежный способ достижения этой цели.

Только не путайтесь в понятиях: вы не продаете начальству себя. Вы лично ему вообще не нужны. Вы продаете ему решение его собственных проблем, а ваше назначение на должность – это только средство, обязательное условие, не более того.

У каждого начальника в данный момент времени свои потребности: одному хочется славы, другому – покоя, а третьего учредитель пригрозил выгнать, если прибыль не увеличится на 10 %.

Как и любая продажа, переговоры о назначении проходят четкие этапы [35].

1. Выявление потребности. На этом этапе вы должны выяснить, в чем проблема начальства, а оно – осознать, что эту проблему можно решить с помощью вашего назначения.

2. Оценка вариантов. На этом этапе руководство должно убедиться, что именно ваше назначение является самым лучшим вариантом решения проблемы, именно в этом месте вы торгуетесь об условиях назначения, именно здесь руководство сравнивает вас с другими кандидатами на эту должность и с другими способами решения своей проблемы.

3. Разрешение сомнений – самый сложный этап. Руководство уже убедилось, что ваше назначение – самое лучшее решение, но начинает задумываться о том, стоит ли вообще с этим связываться? Может, проблема решится сама собой или «овчинка выделки не стоит»?

Чем важнее для начальства его собственная проблема, тем больше ресурсов оно готово потратить на ее решение. Эти ресурсы – условия вашей работы на новой должности: зарплата, бонусы, кабинет, служебный телефон, служебный автомобиль и далее до бесконечности. Оценивайте степень важности и торгуйтесь. В этом нет ничего зазорного.

Если вы будете рассматривать переговоры о своем назначении как продажу, ваша жизнь станет намного проще, а карьера приобретет дополнительное ускорение. Хотя бы потому, что из самой философии процесса продаж вытекает несколько очень полезных советов, которые могут быть использованы применительно к карьере, хотя это редко кто делает.

♦ Продавец, которому не удалось что-то продать покупателю, не переживает и через некоторое время снова повторяет свою попытку что-то продать этому же покупателю. (А вдруг теперь условия изменились, и покупателю это уже нужно и он уже может себе это позволить?) А вы допускаете для себя возможность еще раз обратиться к тому же руководителю с предложением о своем назначении?