Майк Микаловиц - Метод тыквы. Как стать лидером в своей нише без бюджета

Кто-то относится к непреложным правилам как к основным ценностям, но, по мне, это звучит слишком спорно. Не поймите меня неправильно: ценности важны. Но, когда мы думаем о ценностях, мы думаем о них в контексте некой группы, будь то американцы, католики или фанаты Yankees. Непреложные правила — они о вас и только о вас. Это те правила, по которым живете вы. Наши ценности могут меняться со временем, но мы не изменяем нашим непреложным правилам. Они высечены в камне. Они квинтэссенция того, кто вы есть. И ваш бизнес должен им подчиняться.

У меня есть несколько непреложных правил, но два из них, похоже, люди запоминают чаще всего: «Отдавай, чтобы отдавать» (отдавай ради того, чтобы отдавать, и работай потому, что любишь работать) и «Придуркам вход воспрещен» (жизнь слишком коротка, чтобы тратить ее на грубых и высокомерных людей, которые думают только о себе). Я придерживаюсь этих правил при любых обстоятельствах. Я не работаю с людьми, которые отдают, потому что хотят получить, и никогда не имею дела с придурками.

У меня недавно была стычка с одним придурком. Вернее, с одной придурочной. Мои радары непреложных правил начали верещать в ту же секунду, как я случайно услышал ее разговор с одним из своих сотрудников — она общалась с ним отвратительно. Хотя работа с ней сулила по-настоящему большой проект, при этом она сулила и гораздо бо́льшую головную боль. Я скоренько свернул все дела с ней и удалил ее со своего тыквенного поля. Я не был удивлен, когда она стала истерить по поводу нашего разрыва. Мораль этой истории: как и привычки, непреложные правила остаются неизменными, даже плохие. Давать людям — значит давать всегда. Позитивные люди всегда позитивные. А уроды — ну они всегда уроды.

Третье мое непреложное правило — это «Деньги — кровь». Деньги — это источник жизненной силы моего бизнеса, поэтому я в первую очередь ориентирован на прибыль и не трачу ни одного пенни понапрасну. Я пишу эти строки, сидя в своем офисе, который оснащен настолько экономно, что дальше уже некуда. Доску для презентаций я сделал своими руками, столы не подходят друг другу, а моя переговорная выглядит так, как будто в ней ничего не меняли с 1979 года. Но меня все устраивает. На самом деле меня это даже более чем устраивает, поэтому что это то, кто я есть. И меня это устраивает, потому что «Деньги — кровь» — это одно из моих непреложных правил. Я этого не скрываю. Я не притворяюсь, что мой офис более красивый, чем на самом деле. Я горжусь тем, что я экономный предприниматель, поэтому я никогда не буду покупать дорогую мебель. Потому что я никогда не буду думать, что это правильно. Это противоречит моей сущности предпринимателя. Но я не дешевый — я экономный. Я не езжу за рулем рухляди — моя машина сертифицированная б/у (этого века), и то же самое касается других вещей.

Принципы «Отдавать, чтобы отдавать», «Придуркам вход воспрещен» и «Деньги — кровь» влияют на любое мое решение, будь то мебель, которую я покупаю, сотрудники, которых я нанимаю, или продавцы, которых я использую. Все мои странности стали сущностью моей компании. Но этому есть прекрасное оправдание. Когда я твердо придерживаюсь своих непреложных правил, работа у всей компании идет очень легко. Мои продавцы знают, как меня лучше всего обслуживать, я понимаю своих сотрудников, а они понимают меня, а клиенты в восторге от моей работы. Мы все могли бы прекрасно выжить на необитаемом острове, ловя гарпуном рыбу и исполняя музыку на найденных там ракушках… Когда клиенты, получив от меня низкие оценки — те, которые хотят, чтобы я нарушал свои непреложные правила, — только скулят и жалуются, что потерялись в море, «морской котик» Том (да, я дал ему имя) играет на бонго, делает мне электрогитару из ананаса и замешивает убийственные мохито — крутая вечеринка!

Это мои непреложные правила. У вас могут быть другие непреложные правила, а если у вас их нет, то вы должны их установить в срочном порядке. Как вы поймете, что́ является вашими непреложными правилами? Самый простой способ — прислушаться к своим чувствам, так как ваши чувства принуждают вас придерживаться непреложных правил. Вы понимаете, что нарушили одно из непреложных правил, когда делаете что-то, а потом линчуете себя за это.

Вы можете ознакомиться с непреложными правилами других предпринимателей и представить на рассмотрение свои на сайте www.PumpkinPlan.com.

Большинство предпринимателей думают, что клиенты, которые приносят наибольший доход, принесут им и наибольшую пользу. Проблема заключается в том, что доход сам по себе не учитывает ваши вытекающие из этого расходы. Конечно, финансовые затраты имеют значение, но вы также должны рассматривать и эмоциональные затраты, а в некоторых случаях и физические затраты от ведения бизнеса с кем-то. Лучший способ сделать это — выяснить, придерживается ли кто-нибудь тех же непреложных правил, что и вы.

Например, если я пытаюсь вести бизнес с компанией, которая соблюдает непреложное правило типа «Выгляди подобающе», то в конце концов я буду делать для них работу, несовместимую с моим непреложным правилом «Деньги — кровь». Конечно, я могу получать удовольствие, зависая в их навороченном офисе, играя в видеоигры на их телевизоре с гигантским плоским экраном, но в профессиональном плане мы друг другу не очень подойдем. Для меня естественным будет предложить им не слишком гламурное, но при этом мощное и эффективное в плане расходов решение. При этом они, скорее всего, захотят чего-то броского и дорогого, потому что для них важно соблюдать правило «Выгляди подобающе». Это не значит, что они плохие люди или что я делаю что-то неправильно. Но это значит, что мы несовместимы.

Если я нарушаю свое правило, я должен притвориться, что являюсь тем, кем не являюсь, до конца наших с неподходящими клиентами отношений, а это невозможно. В один прекрасный день мы окажемся в патовой ситуации, и тогда я все (неумышленно) испорчу, потому что мы друг другу не подходим. Я буду неправильно понимать их инструкции или впаду в такое отчаяние, что от этого пострадают и работа, и отношения. Это неминуемо. Это как когда вы начинаете встречаться с кем-то и притворяетесь, что любите те же книги, что и она. Но в конце концов она поймает вас на лжи. Вот на что вы подписываетесь.

Вы видите, как ваши непреложные правила отражаются на ожиданиях? Если ваши непреложные правила не совпадают с правилами ваших клиентов, то и ожидания не оправдаются. Ни их. Ни ваши. Начнется неразбериха, и расходы вырастут в геометрической прогрессии. Люди сначала впадут в замешательство, затем рассердятся, и, наконец, ситуация станет абсолютным безумием, которое заставит вас работать ночью.