Андрей Парабеллум - Трансформация бизнеса. Построение эффективной компании

2. Создание front-end-продуктов,то есть генерация входящего потока. У нас это создание каких-то бесплатных материалов – вебинаров, тренингов, написание статей для журналов ит. д.

3. Образование.Чему сотрудник научился, что нового узнал, какие семинары и тренинги прошел. Кстати, наша компания вкладывается в обучение работников: мы оплачиваем 50 % стоимости курсов, если люди идут учиться тому, что для нас важно. Например, если менеджеры по продажам посещают тренинги продаж у тренеров, которых мы рекомендуем.

4. Планирование– насколько четко выдерживали сроки.

5. Качество работы с клиентами.

По этим показателям в конце каждого месяца сотрудники сами себя оценивают, используя определенную шкалу. Мы ее смотрим, корректируем и по результатам оценки дополнительно премируем. Плюс еще есть мотивация процентами. Можете использовать эту модель в качестве одного из положительных мотиваторов.

Весьма эффективной может быть система, когда через год работы, если человек хорошо себя проявил, он становится партнером в бизнесе. Разумеется, не навсегда – это не значит, что вы будете переписывать на него часть уставного капитала.

Партнерство означает, что до тех пор, пока сотрудник с вами работает, он получает небольшой процент от работы всей компании. Это достаточно сильный мотиватор для определенного круга людей, которые доходят до такого этапа. Он помогает заинтересовать их в развитии компании в целом и способствует тому, чтобы они замечали недоработки других сотрудников.

Естественно, это вариант только для менеджеров, не для рядового персонала. При таком статусе они начинают относиться к бизнесу почти как собственники. Конечно, не так, как вы, – этого добиться невозможно, – но гораздо более ответственно.

К сожалению или к счастью, но без сильной отрицательной мотивации люди работают не очень хорошо. Поэтому без штрафов не обойтись.

Ваша задача как руководителя – убрать все возможные соблазны, которые появляются у людей на работе.

Первое – это Интернет. Перекройте доступ к социальным сетям («Одноклассники», «ВКонтакте», Facebook), а также к ICQ, Skype – ко всему, что не нужно по работе. Если вы этого не сделаете, работники не будут себя контролировать. И нечего ругать их за безответственность. Просто вы неправильно управляете персоналом.

К сожалению, изменить людей невозможно: как только всплывает окошко Skype или ICQ, рука сама тянется ответить. Это как наркотик.

Ваша задача – ликвидировать соблазны. Если алкоголику, решившему бросить пить, оставить дома на столе открытую бутылку водки, скорее всего, он сорвется. Так же и ваши сотрудники – не устоят.

Кстати, есть еще одно выгодное правило при найме сотрудников – не берите курящих. Почему? Потому что они постоянно выходят на перекур. Как минимум один раз в час на 10–15 минут, то есть четверть рабочего времени уходит в никуда.

Первая рекомендация – прослушайте курс MiniMBA, блок «Продажи». Он есть в открытом доступе на сайте mba4free.ru. Можно скачать полную видеозапись и посмотреть интересующий фрагмент в удобное время. Там разобраны ключевые показатели работы бизнеса.

Очень важно начать их фиксировать. Необходимо отмечать, какие у вас показатели по среднему чеку, конверсии, входящему потоку клиентов, количеству транзакций (то есть как часто и много покупают клиенты), по марже и другие.

Как только вы начнете замерять показатели, сразу наступит прогресс. Пока вы этого не делаете, бизнес будет шарахать и дергать. Как на корабле, давшем течь, – он полон воды и еле плывет. Пока вы не ликвидируете источник проблемы, идти дальше не сможете. А все «протечки» выявляются через показатели – по бизнесу в целом и по каждому работнику.

Каждый сотрудник должен иметь показатели,по которым можно оценить его работу. Лучше он справляется в этом месяце или хуже? Больше ли звонков сделал и встреч провел? Сколько отработал входящих заявок и написал программных кодов?

Порой выявить слабые звенья очень трудно. Понятно, что где-то есть проблема, но не ясно, где именно и что не работает. Чтобы это выяснить, нужно внедрять индикаторы.

Люди могут врать, внутренние ощущения – быть ошибочными, а клиенты – обманщиками. Как говорит доктор Хаус: «Все врут, но цифры не врут». Статистика на вашей стороне.

Когда вы видите цифры и их динамику, становится ясно, идете ли вы в правильном направлении и что именно нужно менять. И как изменение того или иного параметра влияет на ситуацию.

Например, если вы даете рекламу, обязательно надо замерять ее результат. Многие сетуют: «Реклама не работает!» или «50 % денег у нас уходит впустую». Но раз так, выясните, какие именно 50 % и насколько впустую.

Необходимо фиксировать количество звонков по рекламе, число заказов, которые в результате идут, ROI (return on investment), то есть сколько денег вы получаете с каждого вложенного рубля или доллара.

Если вы вложили в рекламу 10 ООО рублей, а чистая прибыль с нее минус расходы – 25 ООО рублей, отлично! Тогда вы понимаете, что она сработала. А чтобы это понимать, надо замерять показатели.

О налогах много говорить не будем, хотя проблема реально существует. Мы – не специалисты в данной сфере и кроме стандартных приемов мало чем можем поделиться. Например, можно зарегистрироваться в качестве индивидуального предпринимателя и часть оборота пускать через ИП, платить с него меньше налогов. Многие так и делают.

Большинство предпринимателей считают, что любые налоги, отличающиеся от цифры «О», являются бешеными по определению. Конечно, можно и нужно делать все по их легальному уменьшению. Вы имеете на это полное право.

Но как именно? Опять же – это не к нам. Лучше обратиться с данным вопросом к опытному юристу или бухгалтеру. Они стоят того, чтобы на них потратиться.

Однако зачастую «бешеные налоги» – отмазка, которую придумали люди, не желающие их платить. Если говорят: «О, какие огромные налоги!» – спросите: «А вы сами в прошлом году сколько заплатили?» Скорее всего, в ответ услышите: «Понимаешь, я еще не зарегистрировался…»

На эту тему есть анекдотичная история из жизни. Бизнесмен нанимает работников в крупную производственную компанию. Приходит человек, с которым обсуждают зарплату – сколько он будет зарабатывать в час и столько – в месяц.

– А это с учетом налога?

– Нет, – поясняет работодатель, – еще минус все налоги.

– В вашей Канаде налоги бешеные! Сколько можно? Я думал, что мне так будут платить!

– Слушай, я знаю способ уменьшить налоги до нуля.