Дмитрий Колодник - Розничный магазин: как удвоить продажи

• Из этих пяти ароматов вам что-то понравилось?

2. Открытые вопросы

Эти вопросы начинаются со слов «как», «что», «какой», «сколько», «почему», «зачем», «каким образом». Предназначены они для получения развернутого ответа.

Примеры:

• Какой цвет рубашки вам больше нравится?

• Вы для себя выбираете или в подарок?

• Кому предназначен этот подарок?

• Какое кольцо вам больше всего понравилось?

• Почему?

• Какой костюм у вас был раньше?

• Что в нем понравилось?

• Что не понравилось?

• Что вам важно при выборе?

Задавая подобные вопросы, вы можете лучше узнать о вкусах, предпочтениях, потребностях и желаниях клиента.

При ответе на открытые вопросы у клиента четче формируется потребность, следовательно, вам проще будет продать то, что он хочет.

Правильная мотивация персонала – это мощный и эффективный инструмент для увеличения конверсии магазина и соответственно прибыли.

Мотивация – это система поощрений и наказаний.

Чем можно мотивировать продавцов? Существуют три основных способа:

• возможность карьерного роста;

• возможность заработать деньги;

• возможность потерять заработанные деньги.

Карьерный рост.Если в вашем магазине есть возможность выстроить карьерную лестницу, то это может стать отличным инструментом для мотивации продавца. Вы должны разработать и показать этапы карьеры. Продавцы должны видеть четкую схему карьерного роста. Если у вас небольшой магазин и карьерного роста вы не можете предоставить, то есть другие инструменты, более сильные.

Возможность заработать и риск потерять заработанные деньги.Самая плохая мотивация – это когда зарплата продавца состоит из оклада. Чему я больше всего удивляюсь, так это тому, что до сих пор многие руководители довольствуются назначением оклада своим продавцам и достигают соответствующих результатов. Это довольно распространенная ошибка.

Зарплата вашего продавца обязательно должна состоять из переменной части, зависящей от результата. Иначе продавец будет гораздо хуже работать.

Оклад плюс процент.Первый шаг, который вам нужно совершить, – сделать так, чтобы зарплата продавца состояла из оклада плюс процент. Причем лучше, когда оклад меньше процента.

План продаж.У вас обязательно должен быть план продаж. До сих пор встречаются компании, у которых нет планирования, они говорят: «Как же мы можем сделать план? Ведь непонятно, сколько продавцы сделают». Отсутствие плана – это план на провал. Даже если вы только начали продавать, вам нужно дать план продавцам, хоть самый минимальный.

Привязка процента к плану.У продавца должен быть личный план. Более того, процент продавец должен получать только при выполнении плана продаж. То есть необходимо дать планы продаж продавцу и прибавлять процент к окладу только при выполнении плана.

Процент должен формироваться из различных порогов, он может увеличиваться или уменьшаться в зависимости от выполнения этих порогов.

Также должен быть план магазина в целом.

Чтобы стало понятнее, о чем идет речь, давайте рассмотрим пример.

Мотивационный лист.Следующий важный фактор в системе мотивации – продавец должен каждый день видеть, на сколько он выполнил свой план продаж.

Когда вы выставили план продаж, продавец должен каждый день видеть, сколько он выполнил. Он заполняет свой мотивационный лист. По этому листу также удобно смотреть, какое у вас выполнение каждый день отдельно по каждому продавцу и по магазину.

Продавец видит, сколько ему нужно каждый день выполнять, сколько он уже выполнил и сколько ему осталось. Это постоянно напоминает продавцу о плане продаж и о том, что нужно активно включаться в работу. Плюс к этому если у вас не один продавец, то видно, кто на сколько продает, кто отстает от своего плана, а кто его опережает.

Мотивационный лист влияет на эмоции продавца. Продавец постоянно смотрит в него, сравнивает себя с другими, оценивает свои результаты.

Мотивационный лист может быть обычным листом бумаги, который висит на видном месте. Либо это может быть доска, которая тоже вывешена на видном месте, – это гораздо удобнее.

Лист депремирования.Для хорошей мотивации продавцов помимо награждения должны быть наказания. Для этого существует лист депремирования.

Во многих магазинах дисциплина хромает, продавцы опаздывают, уходят на обед раньше времени, не подходят к покупателям и многое другое. Если продавец совершает какое-то нарушение, его необходимо депремировать.

За что можно депремировать:

• на витринах выложен не весь ассортимент (если за это отвечает продавец);

• грязные витрины (если за это отвечает продавец);

• несоблюдение корпоративного стиля одежды;

• не произведена презентация товара;

• опоздание;

• и др.

То есть если продавец опоздал на работу – депремирование 500 руб. Штраф выражается в конкретной сумме в рублях и прописан в листе депремирования за каждое нарушение.

Если продавец нарушил какое-то правило, рекомендуется сначала провести беседу с ним и сделать предупреждение, если это не помогает – депремировать. Лист депремирования также должен висеть на видном месте.

Дополнительные фишки по контролю за персоналом.Если вы не всегда находитесь в магазине и хотите знать ежедневную выручку дайте указание продавцу в конце рабочего дня отсылать СМС с кратким отчетом. У меня это три цифры: количество вошедших людей, количество проданных товаров и сумма выручки.