Дмитрий Колодник - Розничный магазин: как удвоить продажи

Резюме принимаются по электронной почте или в магазине по адресу:…

Почему второе объявление лучше?

Компания представлена так, что она привлекает больше внимания. В первой – просто ИП Иванов , а во втором варианте более перспективно, в такой компании захочет работать больше людей.

Указана причина поиска продавца. Когда человек смотрит объявление, он всегда думает, почему вы ищете продавца. Может, у вас большая текучка или зарплату вовремя не платите? Поэтому вы должны обосновать положительную причину поиска продавца.

Описаны преимущества работы в этой компании.

Указано ограничение, и человек понимает, если он сейчас не подаст резюме, то более у него не будет шанса попасть в эту перспективную компанию.

И в конце есть призыв к действию – что нужно сделать.

Третий этап. Отбор резюме и приглашение участников

Вы отбираете резюме, которые наиболее вам подходят. За пару дней до начала конкурса вы обзваниваете и приглашаете всех участников на конкурс в одно и то же время.

При звонке говорите:

«Добрый день, компания Время. Вы нам отправляли резюме, у вас найдется минутка?

Я вас поздравляю, вы прошли первый этап отбора. Хочу пригласить вас на собеседование 23 января в 10:30. Для этого потребуется времени около 1,5 часа».

Четвертый этап. Конкурс

Для проведения конкурса вам понадобятся два помещения. Одно – для проведения собеседований, другое – для участников. Если у вас нет кабинетов, то ваш магазин это будет сам кабинет, а коридор – место для участников.

Дожидаемся назначенного времени и начинаем конкурс.

Первая часть. Заводим всех в кабинет.

Цель этой части – презентовать вашу компания, продемонстрировать ваши намерения выбрать лучших и тем самым создать конкуренцию среди участников.

Приглашаете всех в кабинет, где будет проходить конкурс, и говорите вступительные слова:

«Добрый день! Рады вас видеть в нашем магазине часов Время. Мы являемся эксклюзивным дилером швейцарских часов “Rado”. Спрос на нашу продукцию постоянно растет. Сегодня мы проводим конкурс на должность продавца-консультанта нашего магазина.

У меня для вас есть несколько плохих новостей.

Первое. Конкурс у нас очень сложный. У нас огромное количество резюме, и сегодняшний конкурс – это только один из нескольких, которые будут проходить. Пройти конкурс и попасть к нам на работу будет достаточно сложно.

Второе. Мы очень серьезно относимся к отбору персонала. Обычно наши конкурсы занимают около двух часов. С частью из вас мы расстанемся после первого этапа, и вы уйдете пораньше. А те, кто будет иметь серьезные шансы получить у нас работу, раньше чем через два часа не уйдут.

Третье. Сама работа достаточно сложная. Мы здесь занимаемся не отпуском товара, когда пришел клиент, сам выбрал, вы ему упаковали, дали сдачу – и все. У нас активные продажи. Постоянное общение с людьми. Постоянные презентации. Постоянное противостояние слову “нет”. И ваша зарплата в большей степени будет зависеть от полученных результатов.

Представляю вам жюри конкурса. Меня зовут Василий Петрович Иванов, я генеральный директор. Это один из учредителей – Геннадий Александрович Петров. Это управляющий магазином – Светлана Александровна Бойко. То есть все ключевые люди нашей компании собрались сегодня здесь, чтобы отобрать лучших из лучших.

Сейчас мы проведем первую часть конкурса, это короткое собеседование. Поговорим с каждым из вас, каждое собеседование займет 3–5 минут. По результатам собеседования мы примем решение, кого отпустить, а с кем поработать подольше.

Вторая часть. Собеседования.

Вы вместе со всей вашей комиссией садитесь за стол, напротив ставите стул и приглашаете кандидатов. Не забудьте раздать вашей комиссии ручки и листки бумаги, чтобы они делали пометки – ставили плюсы или минусы в пользу участников.

Цель этих коротких собеседований – познакомиться и пообщаться с кандидатами, посмотреть на их коммуникативные способности.

Вопросы, которые можно задавать:

• Пожалуйста, расскажите нам немного о себе, где учились, где работали.

• Опыт работы в продажах.

• Последнее место работы.

• Почему вы хотите работать именно в нашей компании?

• Почему вы ушли с последнего места работы или почему вы хотите уйти с нынешнего места работы?

• Сколько вы хотели бы зарабатывать у нас?

• Почему мы должны взять на работу именно вас?

Третья часть. Принимаем решение.

Просим зайти всех участников и говорим:

«Мы готовы объявить первые итоги. Сейчас я назову фамилии, кого мы отпустим… (Называете фамилии.) Спасибо большое, что пришли к нам на конкурс! Мы вас отпускаем.

Теперь информация для оставшихся. Поздравляем, вы прошли первый этап конкурса. Далее вам необходимо заполнить анкеты. На заполнение дается десять минут».

Четвертая часть. Принимаем с анкетами.

Просим участников по очереди заходить в комнату. Смотрим анкету.

Напоминаю вам, что вы выбираете продавца-консультанта и самая главная его задача – продавать, и не просто продавать, а продавать активно! Поэтому вам нужно проверить, как кандидат умеет продавать и как он ведет себя в нестандартных ситуациях.

Даете участнику ручку и говорите:

«Представьте, что вы сейчас зашли к нам в кабинет и хотите продать мне эту ручку. Продайте, пожалуйста, мне ее».

Некоторые люди могут отказаться, либо они будут смущены, либо будут придумывать какие-то отговорки. Иногда начинают объяснять, что это неправильно и нельзя так продавать товар. Таким продавцам можно сразу говорить «до свидания».

Вам необходимо поиграть с кандидатом. Пытайтесь создать для него сложности. Нужно будет говорить, что вам не нравится цвет ручки или она вообще вам не нужна, потому что у вас уже такая есть.

После того как вы проверили кандидата «в бою», нужно приступить ко второй части собеседования и задать дополнительные вопросы.

Возможные дополнительные вопросы:

• Как вы думаете, чем вы будете заниматься на этой работе?

• Что наиболее привлекательно для вас в этой работе?

• С какого числа вы могли бы приступить к работе?

• Что вам не нравится в работе?

• Чего вы ожидаете от работы лично для себя?

• Умеете ли вы пользоваться компьютером? Знаете ли 1C?

• Какие ваши сильные и слабые стороны?