Андрей Парабеллум - Персонал от А до Я. Подбор, мотивация и удержание высокоэффективных сотрудников

И только после этого просите стажера продать вам товар по той технологии, которую вы ему показали. То есть проводите полноценные мини-тренингипо товару.

Это должны быть две-три презентации, где соискатель проходит всю процедуру от начала до конца: от звонка клиенту до закрытия сделки продажей.

В это время он не просто презентует, но и отрабатывает навыки работы с возражениями. Поскольку возражения делятся на шесть категорий, разберите их все со стажером:

♦ сопротивление изменению (человек не хочет что-то менять в своей жизни);

♦ возражение по цене;

♦ сопротивление каким-то техническим условиям: цвет, размер, вес и т. д.;

♦ насыщенность или переизбыток аналогичных товаров;

♦ эмоциональное сопротивление (агрессия по отношению к тому, кто что-то предлагает);

♦ сопротивление имеющемуся негативному опыту.

Итак, во второй день стажер готовит рассказ о товаре, составляет презентации и работает с возражениями. Вы даете ему основные, часто встречающиеся возражения. Затем он начинает отрабатывать свои ответы на них, используя образец.

Тренинги по предменеджмент-митингу и по товару проходят с тем количеством кандидатов, которое вы набрали. Желательно брать на одно место двух человек и просто делить между ними одну зарплату, а через неделю одного убирать.

Кстати, необязательно строго соблюдать последовательность тренировочных дней. Вы можете ее менять в зависимости от того, как к вам приходят люди. Кому-то – сначала по товару, а потом предменеджмент, кому-то наоборот. Это непринципиально.

На текущем этапе претендент получил максимум знаний и небольшую практику, поэтому можно переходить к экзамену. Для этого составьте опросный лист, чтобы создать видимость экзамена и в то же время проверить полученные знания.

Вы просто выписываете вопросы и даете на них три варианта ответа, из которых нужно выбрать правильный. Содержание вопросов должно полностью совпадать с тем, что вы рассказывали о фирме и ее истории, о структуре продаж и т. д.

Желательно выписать около 100 вопросов с двумя или тремя вариантами готовых ответов. Ваша задача во время экзамена сводится к наблюдению за тем, как человек отвечает. На основании этого вы принимаете окончательное решение относительно его трудоустройства.

Придя к вам, человек должен увидеть простые и понятные, выраженные в конкретных цифрах правила игры, то есть понять все о вашей деятельности. Часть из перечисленного далее затронет тему трудового договора – это тоже важная ступень.

Например, к вам пришел человек. Вы сунули ему фиговый листочек, в котором три строчки с описанием того, как вы будете любить друг друга. Человек его подписал, и вы рассчитываете, что он будет работать.

Ни за что! Не будет он работать! Рано или поздно что-нибудь да случится. А когда человек приходит и видит, что правила игры четко и ясно прописаны в документах, все записано у него в блокноте, он понимает: «Я знаю, что нужно делать!»

На второй день сотрудничества соискатель должен узнать виды деятельности компании, в которой он только что начал работать. Предоставьте ему исчерпывающую информацию о том, какой товар вы продаете, причины выбора именно этого товара среди других, минусы и плюсы продукции, ее необходимость.

Вы сами создаете отношение к себе!Человек должен быть в курсе объемов продаж в сравнительной форме. Например: «В среднем мы продаем за день в два раза больше, чем главный магазин на улице Центральной». Этого достаточно.

Человек должен понимать, чем он будет заниматься, что у него в руках, что он будет продавать, сколько этого всего продается и что данный товар востребован. Это тоже вера. Тогда он поверит вам и в свой шанс заработать реальные деньги!

Касаясь вопросов трудового договора, можно упомянуть должностные инструкции, которые вы формируете под каждую конкретную должность.

Данный этап большинство компаний пропускают. Они не дают людям понять точную обстановку, в которой придется работать. И из-за этого вспыхивают забастовки.

Человек должен понять суть, систему своих действий. Что он должен делать? Какие у него обязанности? Все это должно быть четко расписано. Он должен знать о принципах продаж и системе продаж в целом.

Если мы говорим, например, о парикмахерской – знать о стрижках и окрашивании волос. Везде есть свои профессиональные детали.

Работнику необходимо понимать, чем вы отличаетесь от других. Он должен знать, кто придумал детали и зачем, принципы работы и продаж: как продавать, звонить, приходить, что говорить и как пользоваться системой.

Возникает еще один очень важный момент: Вася Пупкин должен не только все это записать, он обязан лично знать примеры тех, кто получает высокий доход, пользуясь четко обозначенными принципами и вашей системой продаж.

Еще раз повторим – задействуется принцип личного знания. Вы не только воздействуете на все органы чувств человека, но и влияете на определенные участки мозга, когда люди начинают говорить:

«Да, о’кей. Мы это сделали, и ты это сделаешь, потому что это суперсистема! Она дает возможность зарабатывать реальные деньги. Посмотри на мой табель заработков. Впечатляет? И ты так можешь!!!»

Следующий этап создания веры – четкое понимание, какие деньги человек получает, точную сумму, возможные премии или доплаты за определенные доработки и переработки, условия финансовой помощи, вероятная помощь с жильем и т. п.

Условия всех действий и выплат должны быть зафиксированы на бумаге. Это уже вопрос составления договора. Если вы по каким-то причинам не можете прописать в договоре конкретные цифры – обязательно сядьте с претендентом и напишите это для него хотя бы на бумажке.

Этот этап многие компании и руководители тоже часто пропускают при ведении бизнеса, и именно поэтому люди им не верят.

Еще мы заметили, что практически все компании боятся выставлять напоказ вопрос наказаний и хвастаются системой награждений.

Запомните, люди не верят работодателям, которые не наказывают! Спросите у любого человека:

«Ты бы согласился жить в стране, где никто ни за что не наказывает?» Естественно, поначалу все скажут: «О, супер!», но затем подумают: «Вот куплю себе машину, подрежет меня пьяный на дороге, попаду в больницу на годик, а нарушитель будет дальше кататься по дорогам в нетрезвом состоянии… Нет, такая перспектива меня совсем не радует!»