Наталия Гузелевич - Как открыть розничный магазин

♦ Монобрендовому магазину всегда тяжелее удовлетворить спрос и адаптироваться под покупателя. Если вы открываете франчайзинговый магазин или монобрендовый магазин одного поставщика, учитывайте это.

♦ Найдите свой уникальный формат, заключающийся в сочетании широты и глубины ассортимента. Определите, что для вас выгодно и является конкурентоспособной идеей.

♦ Лучше формировать ассортимент магазина из товарных категорий, имеющих разную сезонность. Так вы на протяжении всего года будете иметь хороший финансовый результат. Наоборот, содержать несколько магазинов или бизнесов с одинаковой сезонностью сложно: в одно время приходится инвестировать в запас, на одно время приходится пик интенсивности работы, в одно время бизнесы оказываются на спаде продаж. Для того чтобы вести такой бизнес, вам понадобится в два-три раза больший запас прочности. Это касается и человеческих ресурсов, и финансовых.

♦ Если не управлять ассортиментом и запасами, они разрастаются самопроизвольно и формируют огромный «хвост» в виде товарных запасов. Этот хвост нужно периодически «отсекать», подобно пикировке растений при высадке в почву. Только тогда растение (магазин) дает хороший урожай. Если не делать это вовремя, получите мелкие и невкусные плоды.

Основной инструмент для «пикировки» – разработка ассортиментной матрицы и следование ей, применение АВС-анализа для оценки и контроля топовых позиций ассортимента.

♦ Сконцентрируйте свое внимание на 20 % ассортиментных позиций, приносящих 80 % продаж. Контролируйте их постоянное наличие в продаже, тогда вы существенно повысите прибыльность магазина. Не пытайтесь управлять всем ассортиментом одинаково, отдавайте приоритет топовым позициям и товарным категориям.

♦ Не пытайтесь предоставить покупателю широчайший выбор – дайте ему оптимальный. Не попадайтесь на желание не потерять покупателя.

♦ Всегда соотносите то, что вы хотите выложить или вывесить в магазине, с тем, на чем вы будете это делать. Прежде чем сформировать коллекцию или заказ товара, посчитайте вместимость витрины или торгового оборудования. Новые магазины всегда выглядят красиво и опрятно – в них попросту больше однородного товара и меньше запас. С течением времени товар накапливается, и часто лаконичность и красота выкладки теряется. Сдерживайте себя!

♦ Начинайте распродажи прежде, чем покупатель начнет терять интерес к товарной категории или коллекции. Предусмотрите два этапа распродаж – собственно распродажа и финальная распродажа. Держите в секрете информацию о времени старта финальной распродажи.

♦ XXI век – это век технологий и брендов. Формируйте свой бренд.

♦ Нужно не просто делать выкладку, но и менять расположение товаров. Не поддавайтесь на провокации продавцов, которым зачастую нужно, чтобы было удобно для них, а не для покупателей. Учитывайте законы расположения и представления, а также то, что ассортимент должен быть эффективным! И не выставляйте на маленькой площади все, что у вас есть на складе. Помните: человек пришел к вам. Второго шанса произвести впечатление может не быть.В хаосе и нагромождении огромного выбора вещей сложно сделать выбор. Проще повернуться и уйти.

♦ Сочетать дизайн и статистику продаж очень сложно, но необходимо. В этом и заключается высший пилотаж специалиста по мерчандайзингу. Но! Красота должна помогать продавать, поэтому при расстановке товара первоочередное внимание уделите самым «продающимся» товарам, а уже потом визуальному образу.

♦ Уменьшайте зону тормозного путипри помощи калиток и турникетов при входе в торговый зал, паллет, товаров на акциях, тележек и корзинок, рекламных материалов, островного оборудования, банкомата и т. д. Однако следите, чтобы не преграждать при этом путь.

♦ Создавайте «экспресс-маршруты».Всегда есть категория людей, которые забегают за подарком по пути в гости. Для них организуйте экспресс-маршрут в первой четверти зала с комплексной выкладкой кондитерских изделий и сувениров. Эти покупатели ограничены во времени и будут более удовлетворены, быстро найдя продукцию и взяв все в одном месте.

♦ У компьютерщиков есть такое понятие – интуитивный интерфейс. Это когда вы заходите на сайт и вам сразу все понятно: где каталог товаров, корзина для покупки, форма оплаты. Используйте это же понятие в своем магазине. Введите в нем «интуитивный интерфейс».Ведь 90 % покупателей хотят найти все товары, которые они планируют купить, не проходя большие расстояния и не возвращаясь назад.

♦ Делайте ценники эмоциональными!По данным исследований, при эмоциональном оформлении ценников (изображении на них товара, смайлика, ребенка, то есть картинок с эмоциями, отражающими мотивы покупки товара) цены кажутся покупателям ниже, чем при классическом оформлении. Привлекательность цены товара увеличивается на 7 %, а желание купить – на 21 %.

♦ Верьте своему первому впечатлению. Если вас сразу отталкивает конкретный человек, не пытайтесь найти объяснение, просто откажите кандидату. Интуиция никогда не подводит.

♦ Если сотрудник грубоват или неопрятен, будьте уверены, что после найма он будет еще хуже. Люди всегда стараются выглядеть лучше на собеседовании. Плохо, если он стушевался, не смотрит в глаза, беспокоится – это очень плохой знак. Хороший продавец спокоен, улыбчив, вежлив и пунктуален.

♦ При приеме на работу молодой мамы будьте готовы к тому, что ее часто надо будет заменять. Поэтому всегда учитывайте то, что коллектив не может состоять наполовину из молодых мам, равно как и из студентов.

♦ Обратите внимание на предыдущий опыт работы соискателя и род занятий.

♦

Возьмите на заметку: продавцы, умеющие продавать, обычно самолюбивы, конфликтны, плохо выкладывают продукцию. Спокойные продавцы продают меньше, но обладают педантичностью и поддерживают порядок на рабочем месте. Создавайте команду, набирая разных людей, взаимодополняющих друг друга.

♦ Определите самые важные черты, которые будут способствовать развитию вашего магазина и бизнеса, и только после этого принимайте на работу администратора. Это лицо магазина. Как говорят на Востоке, «внешнее отражает внутреннее».

♦ Взяв человека на работу, не ждите, что он сразу начнет вкалывать, как стахановец, только потому, что вы подписали с ним контракт. Поймите, что именно ему нужно, и создайте нужную мотивацию для успешной работы.

♦ Работайте сами. Будьте примером для своих продавцов.Сотрудники никогда не будут уважать директора-бездельника.