Павел Анненков - Ошибки на миллион долларов

Значение налоговых выплат распределяем пропорционально денежным оборотам отдела.

Я понимаю, что такой подход не учитывает все идеально, точно до копейки. Можно поспорить, на какой отдел в данный конкретный месяц больше работал бухгалтер или два менеджера по логистике. Но уверен, что погрешность расчетов составляет всего лишь несколько процентов. Каждый руководитель отдела посвящен в данные, которые формируют расходы его подразделения, и принимает участие в управлении этими цифрами. Он напрямую заинтересован снижать затраты, которые ложатся на его отдел. Потому что бонус руководителя подразделения выплачивается только после прохождения точки безубыточности.

Каждый менеджер по продажам должен понимать, сколько ему и его отделу надо продать, чтобы компания окупила все свои затраты.

Также я применяю значение точки безубыточности при разработке системы комиссионных и бонусов для всех сотрудников. С этого значения начинается расчет всех бонусов и комиссионных в компании.

Каждый менеджер по продажам должен понимать, сколько ему и его отделу надо продать, чтобы компания окупила все свои затраты. Если точка безубыточности не достигнута, то сотрудники получают минимальные комиссионные или не получают их совсем.

Не поддавайтесь искушению отдать на откуп все расчеты в бухгалтерию. Вы должны сами знать все свои цифры. Потратьте полдня на получение всей информации, а затем сами сделайте расчеты. Здесь, как и при составлении бизнес-плана, важен не только сам конечный результат.

Огромную пользу вы извлечете из самого процесса расчетов точки безубыточности. Вы увидите новые расходы, которые у вас появились и которые вы могли не заметить. Вы увидите составляющую прибыли вашего бизнеса, так как именно из получаемой в месяц и квартал прибыли вы будет вычитать все расходы.

Часто такие расчеты очень отрезвляют предпринимателя. Особенно когда он начинает увлекаться неконтролируемыми расходами на развитие своей компании. Это болезнь большинства предпринимателей, которые смотрят только на свои обороты и не видят реальной прибыли, которую они получают при таких оборотах.

Ведь не надо забывать, что при увеличении оборотов растут и затраты. И очень часто непропорционально.

Таким образом, вы можете оказаться в ситуации, когда рост бизнеса вместо прибыли приносит вам одни убытки. Для этого и нужен расчет точки безубыточности, которая в данном случае будет одним из методов оценки состояния вашей компании.

Руководство к действию

✓ Заведите на стене в офисе маркерную доску, на которой вы будете писать цифры планов продаж в месяц, квартал и значение точки безубыточности.

✓ Сделайте уровень безубыточности компании основной точкой, от которой начинается отсчет бонусов и комиссионных для сотрудников.

✓ Делайте расчет точки безубыточности каждый квартал самостоятельно.

На пути предпринимательства вас будет поджидать множество страхов, ловушек и западней. Одна из ловушек звучит так: «Работать на перспективу».

Вам наверняка знакомо и само выражение, и мотивы, по которым новички на рынке соглашаются прогибаться под любой каприз известного или крупного заказчика. Работа с крупным игроком на вашем рынке или корпорацией сулит огромные возможности. Размеры потенциальных контрактов и заказов громадны. Почему бы тогда не сделать пилотный проект бесплатно, показав собственный профессионализм и лояльность?

Только что созданной компании тяжело обратить на себя внимание. Сотрудники постоянно получают отказы, и вдруг на вас обратил внимание именитый клиент. Он рисует широкие горизонты, вы радостно подсчитываете будущие прибыли.

Подождите делить шкуру неубитого медведя! За красивым фасадом и приятным общением может скрываться расчетливая стратегия, цель которой – выжать из вас максимальные скидки, получать как можно больше информации бесплатно, а ваши товары или услуги – по цене значительно ниже рыночной.

Возможно, заказчик собирается навязать вам невыгодные условия оплаты. Случается, что крупный клиент заранее осознает собственную власть в работе с маленькой компанией. Он может организовать процессы таким образом, что вы и вовсе не получите оплату работы. За счет штрафных санкций, например. Неприятно об этом говорить, но на каждом рынке есть недобросовестные покупатели.

Воспринимайте любого потенциального клиента – даже самого крупного и перспективного – с точки зрения собственной выгоды от работы с ним. Конечно, выгода может выражаться не только в деньгах. На начальном этапе существования компании вам придется работать с меньшей прибылью, чтобы пополнить список клиентов за счет знаковых для вашего рынка имен. Но как только у вас появится портфолио и не нужно будет больше ничего доказывать, забудьте красивые истории про светлое будущее в паре с заказчиком-гигантом. Отстаивайте свои интересы и работайте с ними, только если это действительно выгодно.

На заре работы моей светотехнической компании нам удалось заполучить международного клиента – большую сеть магазинов.

Чтобы создать имидж на рынке и получать подобных клиентов и в будущем, нам просто необходим был контракт с этим известным брендом. К тому же эта сеть открывала не менее 50 магазинов в год, и потенциальная прибыль от этого контракта была значительной для нашей молодой компании.

Когда на переговорах с потенциальными клиентами на вопрос «С какими клиентами из нашего сегмента вы работаете?» мы называли этот бренд, это производило нужное впечатление. Нам было значительно легче заключить новый контракт.

Международный клиент оказался необыкновенно требовательным. Чтобы соответствовать его пожеланиям о сервисе и товаре, пришлось за свой счет закупить продукцию на склад и нанять дополнительных сотрудников в отдел логистики.

Время шло, и однажды мы поняли, что едва ли не половина ресурсов нашей компании занимается обслуживанием одного этого клиента. Мы сели и прибыль, которую приносил бренд, в сравнении с другими компаниями. Оказалось, что клиент стал для нас просто убыточным.

Было принято решение пересмотреть условия работы со «звездой». Мы договорились о встрече и предложили новые – выгодные уже нам – условия работы. В результате о новых ценах договориться нам не удалось. Мы отказались продолжать сотрудничество. По нашей компании решение не ударило, поскольку бизнес уже твердо стоял на ногах за счет других клиентов.