Аркадий Теплухин - Все, что нужно знать, чтобы бизнес выжил и давал доход в условиях России

Для компании, которая предоставляет потребителям услуги широкополосного интернета (стандарт WiMax ), важно знать темпы роста проникновения в потребительскую среду данной услуги.

Для соковой компании необходимо знать, заменят ли соки в тетрапакетах соки в таблетках (нанотехнологии) или другом новом виде и/или в другой упаковке. Это ключевые неопределенности будущего для такого бизнеса.

Сценарии

Большинство успешных предпринимателей так или иначе пользуются разными оценками будущего. Сценарии – один из видов такой информации. Сценарии дают вам возможность хоть как-то представить, что будет происходить на вашем рынке в будущем, близком или далеком. Это возможность представить, как различные неопределенности будут влиять на расклад сил и конкурентную ситуацию не сегодня, а завтра. Как говорится, кто имеет нужную информацию, тот вооружен. Сценарии – ваше стратегическое оружие в борьбе за место под солнцем !

Важно еще одно. Рассматривая сценарии, вы выявляете для себя и риски будущего. Что может произойти с вашим бизнесом, если рынок упадет и войдет в стагнацию? Это плохой сценарий. Что будет, какие риски ждут нас, если рынок «рванет» вверх? Нужны ли будут новые технологии и финансы? Рассматривая все сценарные варианты, вы еще раз проникаете вашим предпринимательским мышлением в суть вашего бизнеса. А это дорогого стоит!

Как справиться с неопределенностью, которая может возникнуть в ходе развития бизнеса? В этом поможет сценарный анализ. Для целей исследования возможного развития вашего рынка рекомендуется использовать самый простой вариант разработки сценариев: три варианта – оптимистический, пессимистический и «золотая середина» (наиболее вероятный). Каждый сценарий дает вам информацию для корректировки (или новой разработки) вашей стратегии. Главное, посмотреть, к каким последствиям приведет тот или иной сценарий. Что произойдет с вашей компанией, если…?

Следует знать, что существуют два общих вида сценариев: макроэкономические и отраслевые ( рыночные ). Для разработки макроэкономических сценариев используют такие переменные, как развитие мировой и национальной экономик, темпы инфляции, курсы валют, энергоносители, регулирование экономики госорганами и др. Малому бизнесу можно пренебречь такими сценариями.

Рыночный сценарий отражает изменения в структуре вашего рынка. Он обязателен. Вы узнаете, насколько это возможно, что может произойти и что можно будет сделать. Знаете, какую скорость вашего бизнеса включить при непредвиденном развитии событий. Например, если снова кризис, то включаете пессимистический сценарий. Если рынок растет, то можно действовать по оптимистическому сценарию. При росте вашего рынка на 3–5 %, можно использовать сценарий «золотой середины». Главное, чтобы у вас эти сценарии были разработаны. Многие российские бизнесмены, пережившие кризис 2008–2010 годов без больших потерь, уверенно говорят, что применили уже отработанный сценарий развития, который был опробован в предыдущие кризисы.

Алгоритм разработки сценариев

Алгоритм включает в себя:

● Определение ключевых факторов неопределенности.

● Определение сценарных переменных.

● Разработку нескольких сценариев.

Ключевые факторы неопределенности рынка, сценарные переменные и сценарии

Для будущих рынков есть множество факторов неопределенности. Необходимо рассматривать только те факторы, которые будут влиять на структуру вашего рынка. Из собранной группы выделяются все ключевые факторы неопределенности . Например, технологические тенденции, изменения государственной политики (регулирование рынков, социальные сдвиги) и др. Сделайте свой список ключевых факторов.

В разработке сценариев еще одним основным звеном являются сценарные переменные. Что это такое? Например, сценарными переменными рынка промышленных товаров являются:

● Уровень спроса на продукт у потребителей (частных и корпоративных).

● Уровень распространения (проникновения) продукта среди потребителей.

● Соотношение продаж через различные каналы.

● Мотивы принятия решения о покупке у частных потребителей.

Собирается информация о важных для рынка сценарных переменных и факторах, которые поддерживают эти переменные. Какие факторы будут воздействовать на такие переменные, поддерживать и/или менять их? Это самый важный вопрос. Опять же, переменных можно насчитать много. Выбираются только ключевые переменные и по ним, для каждой из них, можно составлять сценарии.

Переменные – суть изменений в структуре рынка. Например: принятие вашей технологии рынком, реакция конкурентов, уровень спроса, стимулирование сбыта или использования потребителями нового продукта.

Сценарные переменные и ключевые факторы рынка теплоизоляционных материалов

База данных для предпринимателя: основные неопределенные сценарные переменные

Приведу список основных неопределенных сценарных переменных, которые вы можете использовать для разработки своих сценариев («пять сил» М. Портера):

► Барьеры на входе:

● Каким будет объем экономии на масштабе?

● Доступ к каналам распределения и трудности подсоединения.

● Какова будет политика госорганов в плане новых требований к продукции вашего типа?

● Как будут реагировать ваши конкуренты?

► Потребители:

● Каким будет уровень спроса частных и корпоративных потребителей?

● Как будут вестись продажи – через дистрибуторов, дилеров или напрямую?

● Насколько будут чувствительны к цене покупатели (ценовая эластичность)?

● Каковы будут мотивы принятия решения о покупке?

● Как изменятся потребности?

► Поставщики: