Тери Линдеберг - В поисках совершенства. Книга о том, чего хотят сотрудники от своих работодателей

Сотрудники хотят:

• иметь руководителя фронт-офиса, который был бы предан команде, контролировал ход выполнения заданий и организовывал регулярные совещания;

• не отчитываться перед человеком, с которым они не ладят или испытывают трудности в общении;

• подчиняться человеку, который бы, в идеале, до повышения отвечал за тот же фронт работ, понимал поставленные перед ними задачи, проблемы и возможности;

• чтобы с ними не разговаривали резко и бесцеремонно, в особенности, когда просят о помощи.

«Телемаркетинг, холодные звонки – это не для меня. Звонки наугад. Действительно «холодные» звонки. Было бы лучше, если бы давали хоть какие-нибудь наводки – имена, с кем можно связаться. В остальном руководство сносное»… «Если бы наш администратор помогал вводить резюме в базу данных. Сейчас этим занимается Алена, может, стоит нанять для этого человека»…

Наша команда директоров по развитию бизнеса отвечает за полный цикл продаж, включая поиск новых клиентов и холодные звонки для организации ознакомительных встреч. Все новые потенциальные контакты, которые мы получаем с нашего веб-сайта, от меня или других руководителей, справедливо распределяются среди директоров.

Из-за рецессии наш бюджет в данное время ограничен, поэтому мы не можем себе позволить нанять штатного сотрудника, который занимался бы телемаркетингом. Однако я вернусь к прозвучавшей рекомендации в будущем, когда наступят более благоприятные времена.

Автор второго комментария – очень трудолюбивый сотрудник и один из лучших консультантов. Она посвящает работе больше времени, чем некоторые ее коллеги, она умна и весьма компетентна. Думаю, мы можем назначить ей помощника, который будет вносить в базу данных резюме и отчеты по итогам интервью с кандидатами (highlights). Она заслужила это! Сейчас мы можем попросить об этом нашего секретаря, а когда рынок хоть немного оживится, наймем сотрудника, который будет этим заниматься.

Сотрудники хотят:

• чтобы специалисты по телемаркетингу помогали командам по продажам с поиском наводок и холодными звонками;

• конкретную помощь, если они высокорезультативны и у них не хватает времени на выполнение своих административных обязанностей.

«Никакие, но обновление данных директорами слишком хаотично. Хотелось бы, чтобы оно планировалось заранее – я в данный момент работаю над пятью разными заданиями директоров»…

Действительно, почему бы нашим директорам [по развитию бизнеса] не планировать обновление информации в базе данных заранее? Это было бы вполне логично. Мы стараемся назначать клиентские встречи на дневное и вечернее время, чтобы посвятить первую половину дня обсуждению текущих вопросов с консультантами, бумажным делам (это различные контракты, поддержание обратной связи с клиентами для ознакомления их с ходом работ) и холодным звонкам, чтобы организовать встречи с клиентами на следующую неделю. Я решила попросить нашего коммерческого директора заняться этой проблемой.

Сотрудники хотят:

• чтобы обновления информации в базе данных, а также встречи, планировались заранее – для более эффективной и продуктивной организации своего рабочего времени.

«Ничего существенного… пожалуй, кроме спора по поводу распределения бонусов. Он не мог разрешиться полгода. Пока София была в отпуске, Алена заполнила вакансию руководителя юридического отдела (хотя вообще-то это был мой кандидат) и потребовала 30 %, при этом в глаза кандидата не видела. Оззи в течение полугода тянула с принятием решения, что доставило нам всем немало волнений. После того, как Оззи ушла, Диана, наконец, приняла решение; мне досталось только 10 %»…

Не очень приятная ситуация, и, на первый взгляд, несправедливая. Но что сделано, то сделано! Тем более, что этот консультант не просил меня вмешаться и пересмотреть решение. Мне не хочется, чтобы подобные вещи происходили впредь, так как они вызывают стресс и снижают мотивированность и вовлеченных в конфликт сотрудников, и компании в целом.

Жаль, что никто из участников конфликта не обратился ко мне. Я бы решила проблему в пять минут и нашла наилучший для всех выход. Решила для себя, что нужно стать более доступной для своих сотрудников. Буду над этим работать.

Главная причина происшествия – это то, что в наших корпоративных правилах недостаточно ясно или детально прописаны все возможные варианты распределения бонусов по итогам закрытых вакансий, например, когда в проекте участвуют сразу несколько директоров и консультантов. Я решила сама включиться в дело и исправить упущение. Гарантирую, что споры по поводу распределения бонусов будут практически исключены!

Сотрудники хотят:

• чтобы с ними обращались справедливо и не затягивали решений относительно распределения бонусов;

• установить правила справедливого распределения бонусов, предусматривающие все возможные сценарии, чтобы в случае каких-либо споров не оставалось места для субъективных решений.

«Плохо, когда клиенты запаздывают с оплатой: тогда не выплатить бонусы, но это рынок»…

В течение долгого времени нам несказанно везло, так как большая часть наших клиентов платила вовремя, в соответствии с условиями официального контракта. Российские компании были особенно аккуратны с оплатой, и мы это ценим. Однако когда началась рецессия, некоторые компании стали испытывать трудности с соблюдением сроков рассчетов. В таких случаях нам оставалось лишь набраться терпения.

Мы выплачиваем бонусы команде фронт-офиса, как только их кандидат успешно проходит испытательный срок, который, согласно российскому трудовому кодексу, равен 180 дням для руководителей среднего и высшего звена и 90 дням для специалистов. Помимо бонусов сотрудники получают ежемесячный оклад.

Сотрудники хотят:

• чтобы клиенты своевременно оплачивали счета.

«Недостатки в KAM. Порой переговоры между клиентом и директором по развитию затягиваются, и не всегда по вине клиента. Иногда из-за этого наши конкуренты представляют кандидатов быстрее, чем мы»…

Скорость – суть нашего бизнеса, и зачастую конкуренция сводится к тому, кто первым представит своего кандидата клиенту. Чаще всего мы работаем очень быстро, но, случается, что директор слишком затягивает процесс переговоров. Тому существует множество причин, включая болезнь, лень, другие текущие задания, над которыми он работает, отпуск. Бывает, что клиент своевременно не откликается и не подтверждает встречу.